20世纪80年代中期，尼尔·雷克汉姆于1980年代在Huthwaite

公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最终总结出一套成功销售方法，这套方法被称为SPIN销售模式，在实际应用中又叫SPIN技术。

尼尔·雷克汉姆的经典著作《SPIN销售》是第一本以全新视角研究大型销售的书籍，书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器。该书自1988年出版以来，不断再版，该方法曾在60%以上的500强企业中应用。。

       引导式销售模式因其非常符合人的最基础需求心理，而适用于任何公司和组织。它启发销售人员如何有效地捕捉客户需求点、创造和扩大需求，并同时获得人格魅力的提升。

        纯粹意义上的SPIN技术在国内企业销售中的应用还需要结合实际情况，并不能固定照搬，因此在课程中将大量使用接地气、口语化的方式呈现，使学习者能通俗易懂的领悟。