【课程大纲】 模块一：体验营销“四步法”——助力终端产品销售 第一节： 手机终端购买客户类型  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端 第二节：体验式营销四步法  追—— 引发兴趣  求——引导了解  定——激发共鸣  结——缔结销售 第三节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣  主动引导  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  顾客识别  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客  客户消费心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起兴趣  Desire——产生购买欲望  Memory——联想使用状况  Action——决定购买 第四节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解  故事讲述  需求——困难——办法——感受  功能介绍  图片介绍法  比较介绍法  有针对性的介绍产品—BAFE介绍法  F —产品本身具有的特性  A —产品特性所引出的优点  B —产品给顾客带来的好处  E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第五节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣  演示辅导  结合平台进行演示  告诉顾客操作步骤和操作方法  辅导顾客进行操作  现场试用  现场演示  让顾客自己体验  从众心理消除担心  积极态度鼓励尝试  提供条件实现试用 案例：飞信案例、终端销售  客户可信度心理分析  听到的事情——10%  看到的事情——50%  亲身经历的事——90% 第六节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售  客户顾虑原因  认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解  负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道  需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求  怀疑——片面理解、道听途说、确有不足  产品缺点  客户顾虑消除方法  回应式聆听  提问以了解和澄清顾虑的真正原因  对顾客的顾虑表示理解  按照不同的顾虑分类处理  确认顾客是否接受  意向判断  客户面部表情  客户肢体语言  客户语气言词  客户交谈氛围  免费刺激  免费试用  免费下载  功能附送  免费赠送  缔结销售  直接建议法  对比建议法  进入角色法  价格优惠式  激将式 模块二：“一句话”营销话术——终端与内容的融合营销策略 第一节：终端+个性化业务融合策略  一体化“终端+业务”促销方案设计  一体化“终端+业务”体验平台  手机定位+数据业务匹配关系  数据业务亮点转化为终端产品的“功能” 第二节：终端+个性化业务融合营销话术  “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入  话术要求：“生活化”“简单化”  安卓系统内置业务话术与卖点挖掘  电子商务市场：网店的经营者  车载市场：多媒体功能、智能导航功能、无线通信功能  证券投资市场：证券行情及帐户买卖实时性操作  数字媒体传播：电子书刊  具体终端业务营销话术导入  手机阅读  手机视频  手机支付 第三节：“一句话”销售话术  “一句话”介绍XX机型  关键词：智能、高端、安卓操作系统  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值  外观设计 - 关键词：大气、奢华  智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地  数码相机 - 500W像素、及时上传 模块三：分众营销“训练营”——实现终端业务融合销售 第一节： 业务分析与客户匹配  业务类型  资讯类  通信类  商务类  娱乐类  金融类  学习类  助理类  客户类型  精英型  尝试型  中坚型  尝试型  长尾型  业务与客户匹配性矩阵分析 第二节： 常见终端综合应用解析  PC同步  云同步  邮箱应用  地图导航  浏览器  输入法  安卓商场 第三节： 终端业务融合营销现场实战  移动定制终端融合营销  MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式  诺基亚6020设置开通号簿管家的方式  诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式  体验式营销实战演练  顾客类型与消费特征识别  基于营销话术的客户需求挖掘与引导  3G终端手机演示技巧与客户试用导入  基于话术的客户需求快速促成技巧应用 模块四：营业厅实战演练——终端营销决战“3小时”  方式：讲师参与指导、点评、拍照  终端成交率比对表  终端与业务融合的成交率比对表 【整体收益】  以客户感知为导向，实现终端产品与客户类型的匹配  通过体验营销“四步法“，掌握终端营销的关键流程及在不同阶段的关键举措  通过“一句话“营销话术，实现终端与业务的融合营销  通过现场终端演练实战，实现营业员营销能力的提升