【课程纲要】 第一部分：全业务竞争下行业解决方案设计及营销基础篇 前言：什么是需求整合式行业解决方案？ ——行业客户需求产品整合营销方案 全业务竞争下需求整合式行业解决方案营销的重要性分析 第一讲：现阶段移动产品行业解决方案营销现状分析  行业客户经理需求发掘及整合能力现状分析  行业客户经理集团产品了解现状分析  行业产品行业解决方案设计现状分析  行业客户经理营销能力现状分析 第二讲：全业务竞争下行业客户经理将面临的挑战剖析  中国电信经营状况分析  全业务竞争下集团客户市场前景分析  全业务竞争中角色的转变的要点分析  行业客户经理自身素质及能力的新要求 第二部分：需求整合式行业解决方案营销七大流程 第三讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“行业分析”  深入了解行业发展及动态的重要性  行业分析需要把握的关键点分析  行业分析可运用的策略及方法 第四讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“需求挖掘”  体验式需求挖掘  体验式需求挖掘策略的行业范围分析  体验式挖掘技巧之“感官（Sense）”  体验式挖掘技巧之“情感（Feel）”  体验式挖掘技巧之“思考（Think）”  体验式挖掘技巧之“行动（Act）”  体验式挖掘技巧之“关联（Relate）”  顾问式需求挖掘：  快速与客户建立信赖感的技巧  客户需求探寻技巧讲解——利用发问了解客户的需求  三十秒接近客户定成败  发问的流程  发问的形式 ——引导式发问的技巧 ——封闭式发问的技巧 ——选择式发问的技巧 ——主动发问 ——随机应变  利用发问控制局面，让客户的思维跟着你走  客户需求探寻技巧讲解——话术剖析  客户需求探寻技巧讲解——实战演练 第五讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“需求-产品对接分析”  客户需求转化为产品特性的重要性  客户利益分析的三种角度  个人利益  员工利益  企业利益  客户需求分析能力存在的问题  课堂案例讨论——学员认知自己分析误区  全业务下产品利益分析  铁通资源价值分析  移动信息化产品卖点剖析 ——E管家 ——信息机 ——Pushmail …… 第六讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“需求产品整合营销方案”  需求整合式行业解决方案制定的四大原则  确定整合后组合价值目标  区分核心价值产品与“次价值”产品  核心价值产品的价值最大化  次价值产品的利益最大化  “利益最大化”原则在需求整合式行业解决方案中的运用  “成本最小化”原则在需求整合式行业解决方案的运用  “利益”与“成本”的最佳排列组合 第七讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“方案推荐”  说“透”你的方案  专业的简单法则  NBSS话术推荐六大法则  方案卖点分析  方案推荐情景训练 第八讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“方案异议处理”  客户异议种类及原因分析  方案异议处理之忽略法策略技巧训练  方案异议处理之补偿法策略技巧训练  方案异议处理之太极策略技巧训练 第九讲：需求整合式行业解决方案营销七大流程之“促成”  学会让客户说好的技巧  帮助客户下决定  肯定回答制约促成技巧  假定成交选择促成技巧  方案推荐促成技能训练 第三部分：实务分析 第十讲：几大行业需求整合式行业解决方案制定案例分析  金融行业  服务行业  制造业  贸易业  农业  运输业  医疗业  …… 【培训总结】  课程重点回顾  十六字赠言