【培训大纲】 第一模块：定位农村——农村市场消费特点剖析 第一节：农村市场消费特点分析  农村居民需求状况  农村居民通信消费特征  农村居民购买意愿分析  农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场客户需求解析  客户消费心理  强烈的改变生活的愿望  从众心理  关键通信服务需求  网络质量  话费及相关服务  其他消费特征  ARPU值区间：30-80  服务需求点：方便联系家人与朋友  终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能 第三节：农村市场营销信息整合  整体信息：农村市场细分  农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度  社区市场细分：行政村信息  小型集团市场细分  关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息  行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者  区域内核心集团市场和高价值客户信息  动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集  产品组合信息  产品价格信息  关键时机营销活动信息  关键集团和高价值客户营销与维系手段  产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握  终端  宽带  套餐  家庭信息化产品  C类集团产品 第二模块：舞步农村——农村市场开拓策略 第一节：农村市场开拓四大战略  循序渐进：寻找典型集团事业单位推广  政府支持：及时获取政府信息  业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务  宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第二节： 农村市场整合营销策略实施  树立“片区”意识  快速反应、深入拓展、贴近客户  立足片区消费特点  建立农村片区营销的KPI  打造捆绑型产品  产品策略――重视外观，突出实用  针对农村客户特点开发产品和产品组合  针对农村的产品推广策略  正确应对农村客户流失，实现扩展型替代  让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点  结实耐用，有份量  性价比高，价格实惠  使用操作简单  外表亮丽时尚  常用功能齐全  开展渗透式宣传  农村市场宣传的重点环节  如何利用农村特色资源进行宣传  选择农村宣传载体的技巧和方法  进行拉网式营销  农村营销——关键时刻把控  农村营销——不仅要卖更要去教  农村营销——放长线才能钓大鱼  农村营销——品牌、关系  建设效益型渠道  提高渠道管控能力  稳定性渠道与发展性渠道的变革  移动业务营销与固网业务营销的渠道差异  稳定农村关键集团  拉拢集团关键人  多手段加强集团关系维系 第三节：时机把握：农村市场开拓与开拓十大关键时刻  乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜  三教九流云集市，流动宣传正当时  村委班子换届机，村民难得聚拢齐  春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急  过年过节团圆日，家庭消费易开支  开学考试九月间，别忘重教和尊师  戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入  民族节日地方俗，促销推广总相宜  婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好  响应建设新农村，出工出力见奇效 第三模块：突围农村——农村市场营销策划实战 第一节：产品营销中客户心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理应对策略  限量营销策略  范围营销策略  设禁营销策略  擒纵营销策略 案例导入：利用客户逆反心理营销  猜疑心理剖析  对活动宣传的疑虑  对产品性能的疑虑  对产品价格的疑虑  对客户自身的疑虑  对销售人员的疑虑  猜疑心理应对策略  利用产品本身优良品质消除客户猜忌心  利用营销主体背景优势消除客户猜忌心  利用客户的自我优越感来消除其猜忌心 利用客户的从众心理来消除其猜忌心 案例导入：利用客户猜疑心理营销  虚荣心理分析  有强烈的炫耀表现心理  喜欢附庸风雅  比较爱“面子”  热衷寻求独享  虚荣心理应对策略  “符号”身份营销策略  拉动式营销在“符号”身份营销中的运用  “移魂大法”在营销中的运用 案例导入：利用客户虚荣心理营销  馈赠心理分析  贪图便宜  花小钱，办大事  馈赠心理应对策略  赠品选择的人性化  “喧宾夺主”的赠品  赠品要区别捆绑营销 案例导入：利用客户馈赠心理营销与策划  从众心理应对策略  从众成交策略  排队营销策略 案例导入：利用客户从众心理营销与策划 第二节：分品牌推荐  全球通  品牌套餐  套餐月使用费  被叫免费范围  套餐内包含通话时间  超出套餐包月范围的通话资费  享受服务价值  套餐内包含的新业务  其他相关说明  建议开通新业务  动感地带  品牌套餐  通话费标准  月使用费  月使用费中包含新业务名录及价格  其他相关优惠说明  建议开通新业务  神州行（主推）  品牌套餐  通话费标准  月使用费中基本月租  月使用费中其他新业务  建议开通新业务 第三节：分业务推荐  按业务类型分  KPI重点业务  常规营销业务  专项营销业务  按业务介绍分析  业务描述  业务资费  业务功能  业务卖点  业务受理范围和方式  使用方法  关键FAQ  终端设置 案例：现场重点业务卖点分析 第四节：家庭手机推荐  一个套餐，幸福全家  “移动之家”之“移动+移动”  “移动之家”之“移动+TD无线座机”  营销情景一：客户已经办理了TD座机  营销情景二：客户没有办理TD座机  “移动之家”之“移动+宽带”  情形一：以“移动+移动”模式营销切入，  客户认可后升级为“移动+座机”  情形二：客户已是移动宽带用户，以“移动+宽带”直接切入 第五节：营销话术设定原则  客户利益首要原则  营销两句半运用  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度  “服务”、“功能”替代“业务”  太极法在营销业务中的应用 案例：  放号、新增市场策划  农村V网价格比对，强势策略  移动终端+农村V网捆绑营销策略 第六节： 农村市场流动营销实战  移动村行动计划  移动农村渠道单点介入  渠道关键各个击破  “大浪淘沙”移动村  集群移动村促销  信息传达  事先踩点  因地制宜  促销现场把控  户外营销主题和客户群——户外营销地点选择  借势营销——户外营销时机确立  户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署  户外营销整体氛围营销和把控  户外营销后期影响力预估 第四模块：深耕农村——农村市场关系维系策略 第一节：农村区域品牌塑造：传播媒介使用  电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升  报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主  户外：交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：农村区域时尚营销“兵器谱”  事件和公关等活动营销  促销设计和形象布置等的终端生动化 第三节：农村区域内公关关系经营  乡镇区域（政府、教育类）活动赞助  乡镇区域政府关系维系  如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持  乡镇区域集团关键人员维系  集镇路演活动建立品牌  着重口碑的宣传