课程大纲 课时 模块内容 收益 2课时 第一模块：社会渠道一体化管理背景与策略解读 第一节：后3G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况  趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升  趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点  趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 第二节：一体化思维导入——提升渠道的合作意愿和效果  推动力——激励、考核机制  酬金推动  考核推动  拉力——标杆、文化牵引机制  标杆树立推广  沟通交流机制  支撑力——管理支撑机制  组织结构支撑  管理流程支撑  硬件系统支撑 怎样将渠道维系的更好——如何恰当的运用石头、沙子和水把瓶子装满？ 第三节：代理商一体化维系策略  人——沟通  处理问题、解决问题  帮助代理商解读政策、出谋划策  产品——盈利  帮助代理商做好渠道转型工作  终端供货服务  终端宣传语营销策略  激励政策——分级管理  分层分级匹配  差异化管理  客情维护——打好感情牌  渠道经销商双赢的关系维系  强化准入准出  加大激励措施  整体运营效率提升 本模块收益： 了解社会渠道发展态势，并导入社会渠道一体化管理思维，明确代理商一体化维系策略； 2课时 第二模块：基于社会渠道分级管理的差异化维系体系 第一节：社会渠道分层分级管理体系  分层分级三大原则  以平等合作为导向  以终端销售为标准  以连锁零售为重点  合作连锁渠道分层规则  合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作  连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴  渠道综合价值评估  销售能力——卡类、新业务、定制终端  服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额  形象展示能力——影响力、营业面积等  配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合  合作专营分层分级匹配  专营要求与信息化业务匹配  渠道商层级匹配  渠道网点评级 第二节：差异化管理理念导入  把握重点渠道、有效提升  用荣誉提升责任  用进步唤醒后来者  人文化关怀  信息化成长计划 第三节： 社会渠道维系新思维  终端掌控：终端是经销商的命脉  终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等  不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配  掌控终端领袖  利益掌控：经销商的激励与切换  恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神  如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则  避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法  人文关怀：“非酬金”管理模式  代理商人文化关怀  像大客户一样维系他们  “业务发展基金”计划 本模块收益： 对社会渠道分层分级管理，差异化维系，稳固好优势代理商； 3课时 第三模块：代理商维系日常经营渗透法则 第一节：渠道代理商期望解读  沟通方面——主动、热情、高效  号卡管理方面——及时、高效  渠道政策与激励方面——稳定、价值  渠道其他重要需求  营销政策传达  相关知识培训  宣传品提供及时 第二节：渠道代理商沟通与引导  进店沟通五步法  案例法  利诱法  寒暄法  亮牌法  比较法  锁定门店老板的需求  倾听技巧：听懂对方的话外音  开放问题：引导他多说  封闭问题：锁定他的需求  需求分析：明确渠道代理商期望  引导他自己下结论  澄清：当不了解他的意思时  重复：当明白他的意思时  引申：把话题从一个点引申到另外的点  概括：和他一起总结概括 第三节：渠道代理商有效培训  培训代理商必须具备的业务知识  渠道业主（企业文化、经营理念、店面管理、店面营销、客户营销）  渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）  培训指导时应注意的五个问题  消除代理商借口的策略  提出要求的三个前提  提出要求应掌握的四个“必须” 第四节：“客户”关怀——培养代理商联盟感情  想他所想急他所急  提供经营思路建议  协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉  培训指导  政策的落实与贯彻  协助协调社会关系  承诺无悔  资源支持  情感帐户 本模块收益： 提升渠道经理沟通与维系技巧，提升与代理商的沟通与引导能力，加强对代理商的关怀，有效应对竞争对手策反。