6、课程大纲： 时间 内容 目的 4课时 第一模块：社会渠道拓展科学流程和方法 第一节：渠道建设规划基本思路  市场容量与市场潜量  渠道有效覆盖评估  竞争对手渠道调研评估  确立渠道拓展策略：新建OR策反 案例：xx区县代理渠道选点流程解读 第二节：渠道拓展第一步——市场容量与渠道覆盖调研  网格区域内客户调研  客户层级  客户显性需求  客户潜在需求  客户消费特点  网格区域内渠道调研  渠道数量  渠道布局  渠道级别  渠道价值  渠道忠诚度  竞争对手渠道政策 第三节：渠道拓展第二步——拓展策略制定  用波士顿矩阵分析：  成熟市场  成长市场  待开发市场  何种形势下建立渠道  待开发市场：区域内各家渠道布局都不足，客户覆盖不全  成长市场：区域内各家渠道价值不高，策反意义不大  何种形势下策反对手渠道  成熟市场1：竞争对手渠道已在客户群中形成一定影响力  成熟市场2：客户需求和覆盖都比较成熟 第四节：渠道拓展第三步——有效拓展渠道 方式一：如何在区域内建立另一高价值渠道代理商  明确自身渠道政策——优势  制定备选两套方案  同一市场导入其他经销商时的平衡策略  与经销商沟通与谈判的策划  如何用一两面粉换经销商的十个包子？  如何突破经销商的三道心理防线？  落地话术：太极五步沟通法 现场演练：与中小门店老板的谈判全攻略及话术演练 现场演练：与大型连锁卖场的谈判全攻略及话术演练 方式二：如何在区域内快速策反竞争对手渠道代理商  策反营销攻略制定  评估竞争对手的强势与弱点  预测竞争对手的反应形态  策反竞争对手渠道的圈定  策反攻略制定时需考虑的因素  策反攻略的选择依据与方法  策反实施  策反前---明确了解策反政策与策反渠道的匹配性  策反中---策反谈判中细节与代理商反映把控  策反后---保持激励活跃方法跟进 本阶段收益： 1）重点讲解渠道拓展方法，分为渠道新建和渠道策反两种模式； 2）掌握渠道信息收集方法，从搜集信息分析中相关市场营销管理指数，渠道竞争力和运营情况，进而指导渠道建设拓展科学进行。 3课时 第二模块：渠道门点选址与选商策略分享 第一节：渠道选址法则  一步差三份  明确目标客户  确定商圈范围  着眼今天和明天，看重长期价值  愈便宜的产品，顾客愈不愿花时间  物以类聚，实现优势互动  找准聚客点，选择驻足便利之地  客流路线不被竞争对手阻截  宅喜静、铺喜动、动才有人气  位置突出、标示醒目  景观相容，浑然一体 第二节：寻找最有价值的代理商  显性价值  利润贡献  销售结构  用户质量  隐形价值  规模效益  发展趋势  信息化能力  社会价值  企业信誉  客户影响力  战略合作价值 案例：乐语通讯和中国联通签署的战略合作协议 第三节：找不到合适代理商怎么办？  煽动合作意愿  挖别人二批  收编破难王  找名门之后  傍大款 本模块收益： 掌握渠道门店选址法则，保障门店经营效益；分享优秀代理商筛选法则，减少用人失误。