6、课程大纲： 第一天 时间 内容 方法 目的 3课时 引言：定位客户需求时代的主流理论  瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性  奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉  特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源 讨论：“高度竞争时代”的营销核心理念  观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？  策略层面谈营销——市场（顾客）细分  对竞争者的理解—制定引导竞争者进入圈套的策略  技巧层面谈营销——“挖坑埋人”—顾问式销售的精髓  大客户营销——科学+艺术？ 解读：面向未来集团信息化产品规划  企业信息化发展解读  电子商务阶段  基础管理阶段  信息化普及阶段  企业信息化发展核心需求  中小企业信息化必然性  全国95%企业都是中小企业，信息化程度低，需求量大  中小企业出现产业集群，借助扩大效应在产业集群上发展信息化业务  抓住中小企业追求低成本心理，发挥信息化方案低成本优势  集团客户类业务推广路径  聚焦企业集团基础通信类应用  提供企业信息化解决方案和行业应用  发展融合业务，提供全业务解决方案 第一模块：沙盘实战一——如何赢得客户信任，与客户建立密切的关系  沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘  沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘  沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者 本阶段：沙盘模拟知识、技能与工具的内容：  集团客户的类型与关系  （决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）  集团客户与我们的关系  （中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）  集团客户内部决策流程分析  影响决策采购的五种人  寻找无权有影响力的人——狐狸精  建立立体的客户关系网  建立信任合作关系  找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )  说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )  做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）  客户关系的建立  客户满意度建立步骤  客户满意度建立两个定律  黄金定律与白金定律 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： （1）了解集团客户信息化产品规划体系和企业信息化推进概况，为培训奠定基础。 （2）通过案例沙盘模式，掌握宇客户建立关系取得客户信任的方法和技巧。 4课时 第二模块：沙盘实战二——分析客户价值链，挖掘客户信息化的需求  沙盘模拟步骤1: 不同行业企业信息化的需求案例分析  沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨  沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容  知识与工具一：行业客户价值链分析  企业类型、产品  客户的客户  产品如何传递  每一级渠道末端最关心什么  终端客户最关心什么 案例：银行业价值链分析  客户：个人、企业和商家客户  员工：行政、业务、技能管理  合作者：采购管理 案例：政府价值链分析  市民：广大市民、特殊市民  下属部门：各县区（乡镇）、各直属部门  关联企业：大型国营企业、行业协会  政府职员：行政管理  知识与工具二：行业客户筛选  行业客户分析法  行业客户分类  客户筛选的“MAN”法  知识与工具三：培养诊断能力，把握客户精准需求  望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；  （重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）  闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；  问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 工具：BEI法工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过案例沙盘模式，掌握集团客户信息化需求挖掘和分析能力：行业客户价值链分析、行业客户筛选、把握客户精准需求工具。 第二天 时间 内容 方法 目的 5课时 第三模块：沙盘实战三——策划行业信息化解决方案  沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练  沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案  沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案价值呈现  沙盘模拟步骤4: 信息化解决方案价值商务投标团队PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容：  知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配  需求＝目标－现状  内部移动办公信息化  内部生产管理信息化  外部营销服务信息化  横坐标分析：行业价值链细分  横坐标分析：产品功能细分  知识与工具一：方案制作三步骤  > 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）  > 方案初步制定：制定二到三个详细的方案  > 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）  知识与工具二：方案思维能力  客户咨询顾问的思维方式  麦肯锡思维方法  麦肯锡七步成诗分析法 工具应用：麦肯锡树状分析工具  知识与工具三：方案制作能力  方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）  方案的表达方式和工具  方案的内容要求  方案的创新性  知识与工具四：信息化解决方案制定  解决方案价值的概述  基于问题的全面分析  找出主要驱动因素  信息化问题的解决框架  问题解决的思路和步骤  备选的解决方案  最佳的解决方案  形成阶段性的解决实施举措和步骤 讨论：营销计划书的构成与内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  知识与工具五：方案呈现技巧  呈现管理技巧  项目投标的表达管理  项目投标的团队管理  项目投标的异议管理  项目投标的细节管理  项目投标的危机管理  呈现包装技巧  文字的排版  图片的使用  数据的展示  案例的描述  装帧的艺术 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过案例沙盘模式，导入信息化方案策划的五大知识点和工具：客户需求挖掘与产品匹配分析技巧、方案制作三步骤、方案思维能力、信息化解决方案制定方法和工具、方案呈现技巧和包装。