【课程大纲】 第一模块：客户购买决策“心理黑箱”解读（7课时） 第一节：客户的层次  忠实客户  支持者  常客  顾客  潜在用户 第二节：行为决策理论概述  行为决策的基本概念  行为决策关键理论概述  行为决策理论的应用概述 第三节：行为决策关键理论解析  客户心理帐户  心理帐户中的数学四则运算  心理帐户在实际工作生活中的具体表现  心理帐户案例分析 思考：在哪些情况下，5元不等于5元  客户交易偏见  交易偏见之---合算偏见  交易偏见之---比例偏见  交易偏见之---环境偏见  交易偏见之---效率偏见  交易偏见之---效用偏见  风险决策理论  期望值理论  期望值数学模型与算法  风险决策的三大类型  风险规避倾向解析  沉没成本误区  沉没成本误区概述  沉没成本对于客户的心理影响分析  陷入成没成本误区的原因解析  联合评估与单独评估  联合评估与单独评估特性分析  联合评估与单独评估实际运用  赋予效应和语义效应  赋予效应解析与应用  语义效应解析与应用 分享：海边老人的智慧 第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系  逆反心理  逆反心理的基本定义  逆反心理类型  逆反心理对客户决策的影响  虚荣心理  虚荣心理的基本定义  虚荣心典型表现  虚荣心理对客户决策的影响  馈赠心理  馈赠心理的基本定义  馈赠心理的典型表现  馈赠心理对客户决策的影响  从众心理  从众心理的基本定义  从众心理的典型表现  从众心理对客户决策的影响  恐惧心理  恐惧心理的基本定义  恐惧心理的典型表现  恐惧心理对客户决策的影响 第五节： 营销策划方法分析  头脑风暴法利弊  什么是德尔菲法  惯性思维：心理设限、从众枷锁  思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第六节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）  Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？  What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？  Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？  When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？  Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？  How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？  How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 第二模块：营销策划实战演练（14课时） 实战专题一：产品设计、套餐设计策略（2课时）  品牌差异分析  三大品牌差异客户群定位 案例：立足白城移动目前各品牌套餐营销情况分析  套餐资费分析  基于附赠业务的营销障碍分析  基于套餐对比的竞争力分析  基于忙闲时的套餐对比分析  基于通话资费的临界点分析 案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？ 实战专题二：营销活动策划与实施策略（4课时）  营销活动策划工作原理与方法  刻板现象和障碍  情感诉求与共鸣  创新与逆向思维  什么是井蛙效应  人文原理与和谐  造势技巧的运用  基于客户心理账户的营销策略  基于客户特征分析的营销策略  基于感知临界点的业务营销竞争力策略 案例：“共情”因素在营销活动实施中运用 实战专题三：集团策反与分级保有策略（3课时）  集团分级保有策略  放大集团客户的社会价值，舆论约束  放大集团客户沉没成本  价值赋予效应，让客户总是有额外获得  对客户阶段性资源渗透，借力其渠道网络  竞争对手博弈策略  示敌以弱，而先发制人  瓦解对手策略，“双破”策略运用  釜底抽薪，永绝后患 案例：电信组织大规模“扫楼洗街”，动用了人员达200人，移动可用人员只有80人，该如何应对？  长效策略运用，弱化对手集中资源优势  官方介入，对手限制性策略运用  围魏救赵，不断让对手恐慌  不求彻底拥有，但求时刻牵挂  外面的世界很精彩，外面的世界很无奈 案例：电信展开对当地供电局的规模策反，得到消息时，为时已晚，移动如何应对？ 实战专题四：放号、新增市场策划策略（2课时）  村长工程——意见领袖营销传播  农村V网价格比对，强势策略  移动终端+农村V网捆绑营销策略 实战专题五：专题产品营销策略（2课时）  案例：校园营销，如何应对对手大额度回馈活动？ 电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠。  案例：集团彩铃横向拓展  案例：来电提醒统一开通  案例：假定区域内有两家大代理，如何设定规则，让两家都能规范经营？ 实战专题六：营业厅现场氛围塑造（1课时）  现场布局原则  客户右向移动原则  客户触点最大化原则  淡化客户等候意识  拉近客户距离原则  黄金空间陈列原则  “协调统筹”和“重点突出”相统一原则  区域主题与宣传陈列相对应原则  现场布局方法  区域营销联动关联布局  营业厅有效动线设计  客户动线触点最广化  营业厅动线触点显现化  Pop设计——“卖点广告”