第一模块：聚类市场细分及行业信息化营销特点 第一节：聚类客户特点分析  市场多、规模大，蕴含潜力巨大  流动性强，通信需求旺盛  对通信产品缺乏辨识度  经营成本不高，价格敏感  决策链短，容易快速成交 第二节：聚类细分市场  聚类市场细分原则  可衡量性  行动可能性  足量性  差异性  可接近性 第三节：聚类市场信息化营销特点  小行业  聚类市场行业较为分散和负责，且规模上较小  大市场  不仅仅是细分市场定位、而是基于整体市场战略、选择最有价值的聚类市场  不是单个市场营销，而是通过模块化，快速复制递进式发展  大运营  不是某个业务的营销模式，而是针对聚类市场的整体需求，以信息化业务为主要特色提供整体解决方案  大支撑  不是普通项目管理，而是从战略出发，快速汇聚内部优势资源和外部关键性资源，最短时间形成压倒性竞争优势  通信动力信息化产品包  办公动力信息化产品包  营销动力信息化产品包  规范客户经理-信息化产品上门服务 第二模块：聚类市场营销摆点与拜访技巧  多元化目标  聚类市场的多元化客户需求  聚类市场摆台的一专多能  POP的混合使用大法  产品的卖点整理与浮动演变  终端与集团产品的混搭  节假日营销管理 第三模块：目标客户管理与邀约 第一节：客户信息管理  客户信息收集  自然信息  行政信息  社区信息收集列表  其他信息 第二节：电话营销  电话版本的标准化三原则  电话时机  电话禁忌 第三节：客户经理上门拜访技巧  目标准备与选择  甄选目标客户  优化营销产品  扩大宣传范围  制造社区舆论  拜访技巧  拜访的节奏与时机  如何避免吃闭门羹  访前三件事  应对不同的客户  借力打力原则  提前关系建立 第四模块：聚类市场行销技巧训练 第一节：终端营销  终端产品卖点凸点  终端产品营销FABE  营销话术体系建设原则  礼品与市场调研  营销话术演练 第二节：集团产品营销  聚类市场集团产品整理  集团产品在聚类市场的卖点针对性  终端产品营销  营销话术体系建设原则  集团产品营销话术演练 第三节：扫街技巧  扫街前的准备  扫街的三种套路  开场白  话术设计与应用 第四节：社区营销团队  团队管理  社区营销团队的素养  角色分工与铁三角  战术演练与锤炼  沙盘推演与头脑风暴  组织管理  聚类营销计划管理  以晨会为契机的营销触发点  将困难转化为教材  团队成长中的“学习式”监管  业务进程中的“顾问式”督导 第五模块：政企产品营销模式：品牌蜕变提升的关键之路 第一节：圈子营销  驻留体验式触点  生活嵌入式触点  虚拟融合式触点 第二节：草根营销  兴趣圈意见领袖引导触点  加强品牌建设深度  对草根领袖进行激励 第三节：病毒式营销  提炼选择产品价值点  根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群”  通过“需求客户群”融合“物理客户群”  让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户  对病毒传播者的激励 第四节：事件营销（主题营销）  常态化宣传：设置常态化主题营销活动、与某项活动融合的业务营销  预约式通知：从系统提取数据，对各业务目标用户进行针对性通知，使其及时了解营销活动时间安排  现场拦截：营业员观察客户使用，对用户进行现场介绍参与  没事找事：事件营销常用技巧