课程名：《价值增值——政企客户销售技巧》 培训背景 “二八理论”无处不在，20%的大客户为电信运营商贡献了80%左右的营业利润，大客户对运营商而言有收入贡献大和业务增长潜力大的意义。而且，随着电信通信技术的飞速发展、运营商之间竞争的不断加剧、网络转换壁垒的大大降低、大客户通信需求的纵深化，大客户工作越来越难做，因此大客户的开拓、维系和管理是电信运营商当前面临的严峻课题。而在这个链条中，大客户经理如何扮演好自己的角色、提升自己的营销能力是其中很重要的环节。 我们知道，一次成功的大客户营销行为需要多方面因素的配合，譬如说环境、技术、关系等，大客户营销工作是一项综合性的、复杂的系统工程。每一个大客户的营销工作都是一场战役，能否赢得每一场战役都有赖于大客户经理战略战术的合理应用、资源的合理调配、对影响因素的正确把握。从这一点看，大客户经理营销能力的提升是一种综合性素质的提升，而不仅仅是销售技术的培训和提高。因此，在本文中，我们将跳出大客户销售技术的提高这个框框，而是独辟蹊径，从另一种视角来探讨如何提升大客户经理的营销能力这个问题，希冀对运营商大客户经理工作的顺利开展有所裨益。 培训目标  解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；  正确定位大客户销售理念，建立“以客户为中心”的大客户销售模式；  掌握大客户销售模式建立的步骤，充分发掘客户需求，做好售前准备；  教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；帮助提高大客户销售中签约的成功率。 培训对象：分管营销的经理，政企客户经理，数据库营销经理 培训时长：2天/期（共1期） 培训方式：授课、实战模拟、互动游戏等 培训纲要： 第一天 时间 内容 收益 3课时 第一模块：基础化——电信大客户基础认知篇 第一节：大客户的定义  使用通讯业务种类多样  集中、通讯业务量大、电信使用费高  跨区域联网，或是重要机构，预计可能成为竞争对手争夺的对象  具有发展潜力的客户  电信大客户是电信企业以为具有战略意义的客户 第二节：大客户的界定方法  电信产品的种类和数目  跨地域范围  社会影响力 第三节：电信大客户的分类  高值客户  重要客户  团体客户  行业客户  战略客户  按行业性质划分为12类  金融业  旅游  饭店  娱乐服务业  党政军部分  批发和零售贸易、餐饮业，房地产业，交通运输、仓储业  电信运营业，通讯、电子设备制造和计算机应用服务业  采掘业和计算机应用服务业  公共服务业，科教、文卫  其他行业。  按重要性、联网区域和客户价值分为  全国级、省级、地区级大客户 本阶段收益： 明确大客户的定义； 掌握大客户的界定方法和大客户的分类 4课时 第二模块：电信运营商大客户销售的前期准备  在客户了解你之前了解客户  案例分析、讨论-宝钢集团采购案  信息的收集  本企业信息  客户企业信息  预估对方客户的各项指标  电信大客户销售谈判方法与技巧  如何确定谈判目标？  如何认真考虑对方的需要？  情景案例-分小组演练  客户内部的采购流程  如何激发客户好奇心？  如何让客户愿意见您？  客户心理结构分析  DISC四因子性格分析方法  客户性格与产品介绍要点  激发客户好奇心的五种策略  课堂练习：请您设计一个适合您的销售语  如何找到客户企业的决策者  案例描述---高层信任是项目成功的关键 本阶段收益： 做好大客户销售的前期准备工作包括信息收集大客户销售的谈判方法。 7课时 第三模块：价值增值——电信大客户销售策略  从4P、4C到4R看销售策略的转变  长期性与计划性  大客户的安全论  大客户的成功论  大客户的价值论 第一节： 巧妙获得竞争优势  对公司、产品和服务做全方位竞争力分析  制定竞争性展示方案  确定自身长处与不足，并做到扬长避短  克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机  巧妙地与对手进行比较（TOP表） 第二节： 如何开展大客户销售  第一次拜访客户  如何与高层建立联系  销售的五大要素  如何与不同特点的客户人员相处  开始第一单业务 现场演练：第一次拜访客户 第三节： 大客户里的大项目战法  建立广泛的人脉资源，尽早了解信息  根据决策过程制定切入方案  技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境  推动用户制定有利于自己的技术招标条件  决策层面，找到最终的决策者  掌握讲奏，适当的时候做适当的事  投标项目5大致胜策略 现场演练：制定排他性技术方案 本阶段收益： 掌握大客户销售策略以及如何巧妙获得竞争优势和如何开展大客户销售。