第一篇 区域市场开拓 一、 区域市场的营销活动管理 1. 营销活动的目标任务管理 2. 渠道精细化运营和管理 a) 发展渠道网点周边市场：聚集人气，做旺渠道网点 b) 营造渠道网点的销售氛围氛围的关键管理 c) 打造渠道网点关系网络维系发展客户 3. 提升渠道网点销量的主动营销管理 a) 主动引导的安排和方法 b) 管理机制与考核安排 c) 有针对性销售的管理与实施 4. 渠道促销活动管理 a) 促销活动的五大管理要素：人、地、时、事、物 b) 人、地、时的计划与安排 c) 事-促销的利益驱动与组织 d) 促销过程控制的细节管理 5. 渠道网点能力提升与激励考核 a) 渠道网点培训开展 b) 能力形成的岗位训练 c) 激励考核的有效引导 二、 应对区域市场特点的精细化营销手段 1、 流动营销的精细化手段 1) 流动不是“流窜” 2) 市场调查是流动营销成功的基础 3) 弄清区域市场也有“三六九等” 4) 案例：上门营销、带路营销、整村推进、赶集营销等几种常见流动营销的注意点和流程控制 5) 流动营销最关键要把握“人地时事物” 6) 流动营销的实施要控制好必要流程步骤 2、 渠道布局的精细化手段 1) 区域营销必须建好 “据点” 2) 探讨：区域“据点”建设规划的方法 3) 村村还得有“堡垒户” 4) 探讨：区域代理人、关键人建设的方法和激励 5) 探讨：区域渠道的职能建设与分工协作 3、 市场细分的精细化手段 1) 探讨：区域市场的客户细分方法 2) 区域客户的需求研究：中小企业、聚类客户、家庭个人等 3) 区域市场细分客户的产品匹配及卖点研究 4、 价值营销的精细化手段 1) 案例探讨：客户价值认知的主观性规律 2) 客户价值最大化的关键点：客户价值引导 3) 客户价值最大化并不是最便宜，而是最合适 4) 引导客户价值认知的FAB要点分析 5) 练习：典型套餐FAB分析 6) 客户价值引导的呈现方法 5、 体验营销的精细化手段 1) 体验从自己开始：区域营销人员的自我培养 2) 显性化、露出化的体验环境营造 客户动线、看、听、用的生动化处理 3) 体验引导的手段：主动营销及客户识别 4) 探讨：如何找到客户体验的切入点？ 5) 客户体验引导的关键技巧：询问与探察 6) 练习：常用场景的脚本探讨 7) 练习：典型体验的流程探讨 6、 假日营销的精细化手段 1) 案例：一年不发市，发市当一年，某地运营商的春节营销 2) 探讨：做好假日营销的关键要点？ 3) 假日营销的营销对象锁定 4) 假日营销的营销主题策划 5) 假日营销的关键步骤把握 6) 假日营销的人地时事物控制 7) 练习：xx假日营销的策划 第二篇 公众客户营销 一、 全业务时代家庭产品的公众客户营销 1、 案例：部分家庭产品的客户认知、使用情况、未来使用、业务偏好、使用障碍解析 2、 公众客户消费现象折射的思考 3、 公众客户营销的四大共性问题 二、 公众客户营销的"建管育引" 1. “建”公众客户营销渠道的建设 1) 公众渠道建设的二种常见模式 a) 公众经理直销模式建立的要点 b) 公众渠道模式建设的重点和方向 2) 公众渠道建设的三大原则和方法 a) 公众渠道建设的三大原则：战略结合、市场匹配、渠道协同 b) 公众渠道建设关键：“建什么？建在哪？建多少？怎么建？” c) 公众渠道建设的步骤方法和工具 2. “管”公众客户营销的精细化管控 1) 公众客户营销管理是围绕着营销执行过程的管理 2) 公众客户营销过程管理：营销准备、营销开展、营销推广、营销持续 3) 营销准备的管理 a) 营销目标的锁定 b) 营销情报的收集 c) 营销资源的准备 4) 营销开展的管理 a) 几种常见公众客户营销形式：电话营销、上门营销、摆摊促销 b) 常见营销形式的管理要点 5) 营销推广的管理 a) 营销推广重点是引导客户技巧的形成 b) 营销推广的关键技巧解读 c) 有效解读客户核心利益技巧 d) 有效引导客户利益认识技巧 e) 有效化解客户异议问题技巧 6) 营销持续的管理 a) 客户持续营销的有效管理 b) 客户培养与公众关系建设 3. “育”公众客户营销能力的培养 1) 公众团队能力培养的任务 2) 公众客户营销人员能力培训的实施 a) 培训的内容和重点 b) 多种形式培养能力 c) 营销人员的自我修炼 d) 朝夕会的培训 4. “引”公众客户营销团队的意愿培养 a) 考核激励的牵引作用 b) 多种形式的激励形式探讨 第三篇 公客渠道的营销管理 一、 区域渠道建设的要素 1. 探讨：渠道盈利模式转型（渠道的盈利模式要从网络能力优势向业务能力优势转型。从卡项销售为主，转向以终端、卡类、应用业务等混合式销售。 ）的新形势下渠道管理的选择。 a) 思考：我们需要怎样的渠道管理？ 2. 案例总结：区域市场渠道管理的选择要点 a) 目标任务、布局优化、精细管控、有效协同 二、 目标任务管理的有序执行 1. 目标任务与渠道任务：目标任务分解的方法 2. 业绩任务与渠道能力成长建设 3. 业绩指标的过程化管理 4. 过程化管理的常用分析方法和工具 5. 案例研讨：收入任务过程化管理的分析 三、 渠道布局优化的原则及操作方法 1. 一个简单的问题：如何完成今年的网点发展指标？ 2. 总结：高效的渠道覆盖 3. 渠道布局规划的基本方法和步骤 4. 渠道布局规划的核心1：标杆及参照物 5. 探讨：布局规划关键标杆值的确定 6. 渠道布局规划的核心2：渠道能力评估 7. 探讨：渠道布局规划的必要标准 四、 渠道精细管控的价值与实施要素 1. 探讨：渠道经理渠道巡访的目的是什么？ 2. 探讨：渠道经理渠道巡访要做些什么？ 3. 以改善渠道能力为核心的渠道管控 4. 关联知识：渠道核心价值能力 5. 渠道经理管理工作规范化管理 五、 渠道高效协同发展 1. 实体渠道的市场定位 a) 客户细分、产品细分、服务细分、组合对应 2. 渠道职能和客户的有效对接。 a) 渠道核心价值与客户核心价值 b) 渠道优势与产品优势的辩证法 c) 渠道风险与客户成本 3. 渠道协同发展的实施方法