《销售心经——销售人员销售技能训练》 【课程大纲】 第一模块：什么是销售/交叉销售  什么是销售  什么是交叉销售  一个柜员的自白  影响客户信任的四大因素  由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会  企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益  销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终； 第二模块：情报  企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报  企业客户的决策链认知及客情维护技巧  政府客户的情报获取：四大班子、四级领导  个人客户的情报获取：客户素质评估表  客户性格分析  客户拜访目标设定  客户拜访演练  销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”； 第三模块：接近客户  三度/3Q修炼  第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不  寒暄技巧：接近客户的三板斧  关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒  销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”， “ 交流 ”才能“ 交心 ”， “ 交心 ”才能“ 交易 ”； 第四模块：客户需求深耕  客户心中的价值等式  客户心理决策过程  客户拿单的四大标准  SPIN需求挖掘技巧  如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求  从企业应收账款管理发现问题  从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求  企业项目融资安排发现问题  销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”； 第五模块：产品呈现与成交  呈现说得越多，客户听的越少  故事讲诉法：人生如戏，全靠演技  NFBR法：从产品呈现到应用体验  产品呈现的建议  叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；  客户的FUD  识别客户的成交信号  应对客户异议的技巧  成交八法  销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。 第六模块：销售流程情景演练  面对面销售流程梳理  六类零售市场细分梳理  销售流程情景演练