Ø  课程背景

顾客就是上帝，准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏；销售工作就是一场量变产生质变的演出，拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增，发展空间无限。纵观各行业销售高手，翻开他们的笔记本，客户档案几乎没有低于1000位。然而，桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足！

客户资源枯竭，老客户无法转化？

新客户不知如何开拓？

面对偌大的陌生市场，张不开口，不敢开拓？

要了名片，不知如何跟进？

一直在联系，却迟迟不出业绩？

新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟，如何让我们的准客户源源不断，如何持续开拓准客户？如何有效地将准客户转化为老客户？突破陌生市场客户的开拓，会让我们看到销售工作的另一片蓝天！

本课程从客户价值的基本认知开始，帮助学员建立正确的客户关系观念；同时，通过五大客户开拓渠道的分析和介绍，帮助学员寻找适合自己的客户开拓途径；最后，帮助学员夯实客户关系维护的基本技巧，以提升客户转换效率，提高客户价值。

Ø  课程收益

1、客户认知：培养学员正确的客户导向思维，了解客户价值的产生模式，激发学员客户开拓的主动意识

2、客户开拓：设定1+100的储客目标，能够运用创新思维及熟练运用客户开拓渠道，积累客户资源，提升客户品质

3、关系建立：通过学习，掌握客户关系建立的基本技巧，学会收集客户资料，建立客户档案，并能够与不同性格的新客户保持持续沟通，进而实现客户价值转化

4、客户价值：学习并了解客户终身价值的含义，能够实现客户的二次开发与深入挖掘，学会客户转介绍技巧与转介绍客户维护技巧

5、客户维护：对现有客户群体进行有效诊断，以社群化思维重组客户名单，并形成客户关系的持续维护模型。

6、培养创新式客户开拓思维，运用营销策划基本原理，设计目标社群的创新式储客活动

7、应用客户素描板对四大类客户进行深度分析，并结合客户生态图构建批量获客策略

Ø  授课对象

寿险公司绩优主管,销售精英

Ø  课程模型

l  思维转型：用户思维、储客思维、创新思维

l  破局至胜：1+100获客、四大模式、转化三步

l  精准对接：客户素描、四类客户、五大渠道

l  创新行动：生态开拓、社群开拓、网络开拓

Ø  课程时长

    2天1夜（14小时）

Ø  授课方式

理论授课、实战演练、案例分析、行动学习、世界咖啡、情景模拟训练

Ø  课程大纲

开场破冰：“人字测试”-----换位思考，摒弃自我为中心的销售

第一章   互联网时代的用户价值模型与转化

    一、客户—用户的转化

     1、客户：购买产品的用户

     2、用户：与你有关系的人

     3、客户思维：不超过100单个维护

     4、用户思维：至少1000以上批量开发

     二、经济发展引发财富结构多元化

     1、你不理财、财不理你，到底我该理哪种财

     2、信息交互引发采购模式理性化

     3、充分竞争引发服务需求专业化

     4、时代更迭引发产品方案个性化

     5、国际环境引发高端理财全球化

    小组研讨：这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示

    三、互联网时代用户价值与客户价值的转化

    1、主顾开拓的实质

    现场检测：整理你的客户数据库

     2、用户成功之道：端口破局

     3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH

第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、互联网时代主顾开拓模式变革

      1、P多元化：获客渠道多元化

      2、D深耕化：客户服务深耕化

      3、A精细化：营销模式精细化

      4、E延伸化：客户价值延伸化

二、了解你的客户性格

  1、客户性格DISC测评及分析

  2、不同性格客户的沟通风格及诉求点

三、客户精准分类与素描图

  1、数据提取

  2、精准分类

  3、客户素描

四、客户价值深耕化

五、构建客户生态链

六、社群式客户经营

世界咖啡：研究你的客户群体素描图

第三章 创新型活动策划与客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效客户开拓的方法

三、用户价值开拓三步走：体验—参与—习惯

四、目标客户透彻经营

1、批量获客：引进来

2、资产提升：多起来

3、客户经营：留下来

五、用户转化过程的四个认同

1、认同自己

2、认同公司

3、认同产品

4、认同理念

六、创新型储客流程的两大要素

1、链接

2、渗透

七、创新型活动举办频次

1、每月：开拓

2、每周：维护

八、创新型储客系列营销策略

1、沙龙

2、微信

3、社群

4、公益

5、跨界

6、搭车

7、电话

九、营销活动策划

1、营销活动策划六要素：时间、地点、人物；目标、流程、结果

行动学习：群策群力—创新型营销活动设计

2、课程总结与回顾。