【课程前言】

销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作；在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话，那么这个职业一定是：销售！

销售不仅可以帮助客户实现需求和价值，更可以改变我们的命运！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢？如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢？如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢？

本课程将会通过销售心态、销售技巧、服务技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律，期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享！

【课程时间】

2天

第一部分 销售心态篇

一、正确认识销售职业

1.     销售是极具挑战和竞争性的职业

1)     销售是一门综合学科

2)     社会80%人从事销售

3)     大多数成功人士都是从一线销售开始做起的

2.     销售是一种光荣、高尚的职业

1)     乞丐心理

2)     使者心理

3.     销售一切为了爱

1)     赚别人的钱

2)     帮助别人改善生活工作品质

二、销售人员三维度

1.     心态、知识、技巧

u  探讨：销售心态，销售知识，销售技巧哪个更重要？

2.     心态对销售的影响到底有多重要

1)     首因效应

2)     近因效应

3)     期待效应

4)     吸引力法则

3.     三维度构建不同的销售人员

1)     精品

2)     半成品

3)     废品

4)     毒品

三、销售人员常见的心态问题

1.     恐惧心理

2.     害怕拒绝

3.     自我设限

4.     自卑情绪

5.     自我偏差

6.     悲观否定

7.     客户偏差

8.     犹豫不决

9.     满足心理

10.  销售懈怠

四、突破心态障碍，获得业绩倍增

1.     树立正确的客户观

1)     客户是什么

2)     客户喜欢什么样的销售顾问

3)     客户拒绝意味着什么

2.     卓越的销售人员必须知道的三件事情

1)     拒绝是常态

2)     异议是习惯

3)     结果是标准

3.     卓越的销售人员必备的四种精神

1)     找寻动力的源泉

2)     自我肯定的态度

3)     拥有成功的渴望

4)     坚持不懈的精神

4.     卓越的销售人员必备的四大指标

1)     明确的目标

2)     乐观的心情

3)     专业的表现

4)     大量的行动

5.     卓越的销售人员必备的四大素质

1)     强烈的内在动力

2)     严谨的工作作风

3)     完成推销的能力

4)     建立关系的能力

6.     卓越的销售人员必须坚持的五种信念

1)     真诚

2)     信仰

3)     意志

4)     责任

5)     执行

7.     卓越的销售人员倍增业绩的六大原则

1)     我是老板

2)     我是顾问

3)     我是专家

4)     我要行动

5)     我很用心

6)     我是冠军

五、积极的心态来源于不断的自我训练

1.     积极心态是怎么炼成的

1)     不断自我暗示

2)     不断自我强化

3)     不断学习榜样

4)     不断行动实践

5)     不断形象定位

2.     卓越销售人员的十大积极心态

1)     主动

2)     空杯

3)     感恩

4)     双赢

5)     包容

6)     自信

7)     给予

8)     行动

9)     学习

10)  老板

第二部分 销售技巧篇

一、导入语

1.     注意力经济

2.     影响力经济

3.     服务营销的时代

二、牢记两大销售定律

1.   “100-1=0”定律

2.   黄金250定律

三、如何构建融洽的客户关系

1.  客户关系的定义及作用

1)     一个中心

2)     两个基本点

3)     三类客户

2.  不同类型客户的开发与管理

1)     孔雀族

2)     老虎族

3)     考拉族

4)     猫头鹰族

5)     变色龙族

3.  维系及深度开发客户

1)     知己知彼 百战不殆

2)     客户管理三部曲

3)     搞定客户四步骤

4)     以客户利益为中心

5)     以古鉴今

四、服务式销售技巧

1.  服务的目标与方法

1)     服务的四级目标

2)     新时代服务的方法

2.  如何通过服务提高客户满意度

1)     尊重客户是客户服务的最基本法则

2)     微笑服务是对人生的一种态度

3)     热情是服务人员的生命

4)     让爱心在服务中闪光

5)     细节之处做到无微不至

6)     快捷的服务是客户最想要的

7)     用真诚的心倾听客户的需求

8)     用两种语言表现你无微不至的服务

9)     时刻关注客户的动态

3.  如何通过服务进行客户深度开发

1)     做服务就是做人际关系

2)     六种客户关系模式

3)     开展多种服务执行模式

4)     免费服务和有偿服务同等重要

5)     做好客户回访计划

6)     宗教式布道者营销

7)     速度决定服务口碑

8)     超越客户期望一点点

五、客户投诉管理

1.  产生客户投诉的原因

1)     客户使用价值

2)     客户货币价值

3)     客户心理落差

2.  处理客户投诉的流程

1)     处理客户投诉的五大流程

3.  解决客户投诉的技巧

1)     树立五大原则

2)     及时处理反馈信息

六、结束语

1.  服务不要半途而废

1)     靡不有初，鲜克有终

2)     行百里者半九十

3)     路遥知马力，日久见人心

【课堂建议】

1、 不迟到，不随意走动，非重要电话不接听，手机静音或关机

2、 所有俗务之心都放心，有缘相聚一起学习，共同进德修业

3、 课堂中都是同窗好友，无有贵贱亲疏者，我们都是在一起的学习者、分享者