课程背景：

总经理很痛苦：新产品上市大出血，投入产出比失调;销售总监很痛苦：经销商对新产品不买帐，销售回款十分缓慢;营销总监很痛苦：新产品叫好不叫座，目标顾客不感兴趣……95%的新产品上市之日就是退市之时，成功率极低!如何让你的新产品与众不同?如何快速提升新产品的知名度?如何让经销商争夺你的新产品经销权?如何低成本打动消费者的心?

随着新品上市营销技能课程推出，让您的新产品在市场上所向披靡。

学员收益：

1、通过对新品失败的原因分析，加深对新品上市工作系统性理解。

2、了解并破解新品上市五道关卡

3、使营销人员了解新产品上市的系统性操作方法，从全程的角度来看待新产品上市

4、掌握新品上市的渠道推力相关技法

5、掌握新品上市管理推广与进程监控的方法

6、掌握新品上市的相关案例与打法

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：管理层，营销经理，各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲：

第一讲：新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市对企业的现实意义

3、新品的三元平衡

4、新品失败原因分析

1）产品不能满足顾客的期望

2）产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等

3）市场定位模糊，卖点不正确

4）分销不当或不力

5）促销活动不足

6）销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场

7）价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买

8）业务人员素质低劣

9）选错了销售市场

10）销售主管人员的失误

第二讲：新品成功上市五道关卡

1、内部人员关卡

2、经销商关卡

3、渠道铺货关卡

4、终端推广关卡

5、消费者关卡

第三讲：新品上市六个一工程

一、了解一个市场

1、走访终端

2、问目标消费者

3、问经销商

4、看竞争对手

二、制定一个计划(新品上市推广计划)

1、新产品有何特征?

2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大?

3、应以何种方式销售?

4、如何促销?经销商应承担什么责任?

5、产品供应及售后服务工作是否准备好?

6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少?

7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例?

8、新产品推广工作是否已准备完善

三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由)

四、沟通好一个信息

1、告诉员工

2、告诉经销商

3、告诉消费者

五、占领一个货架

1、产品铺货行为

2、产品上架率

3、生动化陈列

4、导购引导

5、促销拉动

六、树立一个样板市场(样板市场，样板客户)

第四讲：新品四动

一、自己动：员工愿意推

1、整合内部资源

2、调动员工推广新产品的积极性

3、制定考核和激励方案：

二、客户动：经销商愿销

1、开发经销商

2、如何说服经销商推广新品

3、经销商推广新品的障碍分析

4、调动经销商销售人员的积极性

三、终端动：终端店愿卖

1、让终端愿意卖

2、让顾客愿意买

3、让更多的店卖

4、让店卖得更多

5、做“活”才能卖“火”

6、细节决定成败

四、顾客动：消费者愿买让销售人员动起来

1、陈列

2、售点广告

3、现场导购

4、影响店老板

5、突出卖点

6、关键点促销

7、补货

第五讲、打造渠道推力

第一、价差驱动力设计的三原则

1、渠道长度设计原则

2、价格倒推原则

3、产品推广模式原则

第二、客情与管理驱动

1、提升客情驱动力的三大手段

2、让CRC逊色的一图两表

3、终端拜访的“天龙八部”

第三、六大分销必杀技

1、必杀技一：阐述产品动销基因

2、必杀技二：陈述产品利润及销售推广政策

3、必杀技三：阐述终端动销招式

4、必杀技四：运用《产品利润与动销排列组合》

5、必杀技五：借助销售辅助工具

6、必杀技六：推广式销售

第四、如何让渠道尖叫

1、经销商新品订货会

2、经销商进货搭赠

3、经销商销售竞赛

4、批发商进货搭赠

5、批发市场陈列奖励

6、零售店分销奖励

7、零售店陈列奖励

8、零售商销售竞赛

第五、终端动销五要素

1、动销要素一：产品分销率和分销品项

2、动销要素二：产品生动化陈列

3、动销要素三：融入价值的促销推广及规范

4、动销要素四：良好的销售服务

5、动销要素五：压倒一切的稳定价格

第六讲、新品上市管理

第一、新品上市推广的七大节奏

1、上市时机

2、分销铺市节奏

3、区域布局

4、助销品配送节奏

5、推拉节奏

6、促销资源配置节奏

7、产销节奏

第二、建立新品的推广机制

1、如何处理新老产品的推广关系

2、如何处理不同新品间的推广关系

3、新品试销机制

第三、新品上市的监控追踪与分析调整

1、销量追踪

2、市场执行状况追踪

3、消费者追踪及策略调整

4、内控追踪与调整

5、新品的坚持与底线