《面对面（顾问式）销售实战的12堂课》大纲——企业内训课程 课程时间: 2天 左右课程对象: 1.适用人员： 一线销售人员, 包括销售主管、销售专员、客户代表、业务员等 2.适用销售模式：（主动销售）需上门走访客户；面对面销售；面向工厂、公司、企业客户及经销商、渠道销售课程目标:1.引导和训练销售员向销售专业人士转变2.缩短销售人员成长时间，节省企业培养成本3.半年显著提升销售业绩10-20%, 新客户开拓数量增加15%-25%4.重塑销售理念、系统掌握顾问式销售实战技巧、销售方法和策略5.销售员信心、心态、技能及职业素养全面提升---------------------------------------------------------课程详细内容： 第一篇 销售理念篇第一课 销售理念、信心及职业心态塑造1. 销售理念决定销售高度2. 销售信心及职业心态塑造第二课 什么是专业（顾问式）销售1. 专业（顾问式）销售的核心思想2. 系统化、结构化及数据化思维方法3. 如何学习成为专业（顾问式）销售第二篇 销售实战篇（★课程重点）——专业（顾问式）销售实战技能训练第三课 新客户开拓1.如何辨别目标市场2.寻找潜在新客户途径3.制订潜在客户清单第四课 电话沟通技巧1.电话销售基本技巧2.如何解决障碍，预约潜在客户达成见面第五课 销售成交方法与策略 （★重点）1.销售员专业拜访准备之道2.如何挖掘客户潜在需求（SPIN）3.工业品销售特点分析4.经销商销售与渠道管理核心5.如何做产品及服务演示6.解决客户异议的10种方法和策略7.说服客户的10种方法和策略8.主动成交(拿订单)的10种方法和策略（★重点）第六课 客户关系维护1.维护及提升客户关系方法(客户ABC分级管理)2.战略客户关系维护方法和策略3.处理客户投诉的方法和技巧第七课 专业销售工具应用1.SMART 销售目标制订工具2.销售漏斗 潜在客户收集工具3.FAB 产品展示工具4.SPIN 客户需求挖掘工具（★重点）5.麦凯66表格 客户人际关系管理工具6.CRM 客户关系管理工具7.数字 数字工具在销售中应用8.LSCPA 处理客户抱怨工具9.USP 企业独特卖点工具10.时间 时间管理四象限工具11.其它工具介绍第八课 销售难点问题分享与讨论1.客户反馈价格过高的10种处理方法（★重点）2.客户反馈暂时不需要的处理方法3.客户反馈已经有合作伙伴的处理办法4.客户寻求账期的处理办法5.其它客户常见棘手要求应对办法第三篇 销售提升篇第九课 完整销售知识体系及应用 1.行业知识在销售中的运用2.营销及销售知识在销售中运用3.法律、财务、经济知识在销售中运用4.谈判、心理学、沟通在销售中应用5.管理及领导力知识第十课 销售人员综合素养提升及自我修炼1.销售人员精神状态塑造2.销售人员形象塑造及商务礼仪3.专业销售谈判策略及技巧4.销售人员沟通、兴趣及人脉拓展等自我修炼第十一 销售高手心得分享1.董明珠 渠道管理思想2.原一平、杰拉德等销售高手心得第十二课 行动1.如何客服懒惰及拖拉问题2.执行力探讨、执行辅助工具和方法3.如何保证培训后续执行及效果4.立即行动 ------------------------------------------------课程优势：1.课程以实战演练为主：所学能用、所用有效2.所用案例以客户提供产品和服务为主3.完整的销售理念、销售结构和知识体系4.培训后跟踪实施体系，保证培训效果及执行到位