汪朝林,汪朝林讲师,汪朝林联系方式,汪朝林培训师-【讲师网】
中国高端商品销售培训、奢侈品零售管理培训专家,
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
汪朝林:高级销售技巧
2016-01-20 43207
对象
终端零售员工
目的
高级销售技巧训练,服务一次,感动客户终身
内容
高级销售技巧——做个顶尖珠宝顾问                    课程大纲                             导师:汪朝林                     深圳金点子管理顾问公司总经理、首席讲师                          中山大学管理学院EMBA 一、珠宝顾问的要求 任何的限制,都是从内心里开始 在珠宝销售队伍中:少部分 出类拔萃、大多数 勉强应付、有部分 再找出路 大部分是产品推销员,没有优秀的珠宝顾问 顾问是给予顾客创造价值的人:洗脸——美容顾问、 理发——形象顾问、点菜——营养顾问、卖金——珠宝顾问 有时我们费尽口舌的介绍,换来的却是无动于衷,对“牛”弹琴 客人大多在找我们的毛病, 我们总试图减小这个毛病或否认这个毛病 但结果发现她们找毛病无穷无尽、一波未平一波又起、 一个公司的产品不可能完美无暇 ?重新定位: 顾客找我们的毛病到顾客找自己的“毛病”、 我们以产品介绍为中心到满足需求为中心、 我们从推销产品到销售问题的解决方案、 我们介绍产品从亡羊补牢到防患于未然 以客户为中心,为客户提供个性化的服务、实现客户满意,就实现了我们的价值 销售顾问的素质要求: 专业的知识:产品知识、2、专业的态度:积极的、3、专业的技巧:销售技巧。 成功的道理非常简单,但简单不代表容易、简单的事,容易去做,也容易不去做、 而且最终往往是不做,就因为太简单了 全面的行业知识包括: 1、珠宝的专业知识、2、首饰的搭配美学、3、珠宝的涨跌行情、4、自身品牌的优、5、竞争对手的优劣。 2、建立积极的心态、良好的服务, 3、销售技巧:学习、实践,学习中实践,实践中改进,改进中提高。没有人天生就是销售员,只有通过有效的训练 二、珠宝顾问的销售技巧 消费者的购买模式: 客户购买物品是由于有了需求,我们除了要了解的明显需求,还要挖掘客户的隐性需求:消费者的购买决策是由感性和理性共同来决定的 使用价值由理性来判断,精神价值由感性来判断 更多的是由精神价值——消费感受来决定的 三、顾问式销售的原理:痛苦——快乐模式 四、顾问式销售的运用方法 1、背景问题:建立相关的背景资料。 顾客的环境、处境、状态、事实,现在客观存在的,或将来可能出现的 从销售上来说,任何现在的处境都会造成事实上的不足 没有就要有、有了要更好。 建立背景是为了找出问题,问题决定了需求,问题越严重,需求越强烈, 强烈的需求就降低了价格在选择产品中的地位, 所以引发顾客的冲动购买,需要技巧,而不仅仅是低价策略 2、难点问题:发掘潜在需求 每个问题都是针对难点、困难、不满 “因为你现在……,会不会出现……” 对了,她就痛 错了,她无关痛痒(当然就没有成交机会) 3、暗示问题:将潜在需求向明确需求过渡 扩大可能的伤害,将客人认为是很小的问题放大再放大 变成大问题,核心问题。直到大得让客人付诸行动购买产品 可能使顾客不舒服,引起抵触 所以一定要注意时机,把握分寸 观察客人类型,分别用不同的语气,用轻松的语气,说出严重的后果。 在以上的三个过程中,基本上很少用陈述句,大多用疑问句“是不是”,“会不会” 让客人自己思考,自己回答 4、示益问题:揭示解决方案 不要将这个产品看作你的 介绍时先说主要功能——能解决他的问题 再介绍附加功能——提供的增值项目 为顾客提供答案:为客人描述可以得到的利益,降低被客人拒绝的机会 这时不能提到“我” 价值调整——异议的三种处理手法:  不能简单的抱怨公司的产品卖点少 理论上说,卖点越多,越能说服更多的顾客 但另有一个致命伤:卖点越多、成本越高、价格当然也越高 失去了另外一个最重要的卖点
上一篇
上一篇 超级店长
全部评论 (0)
讲师网广州站 gz.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中