阿福先生今天帮大家解决的问题是叫买单犹豫：顾客在买单的时候，产生犹豫，并且声称要请自己的朋友来给意见，这种情况下，怎么办？很多时候，我们发现，有些员工，店长或者是店员，拿这种情况没办法。

那怎么办？就等顾客打电话，叫他的朋友来，来完之后的结果，90%以上，基本上都是他的朋友告诉他，这些衣服，不好看，然后两个人都走掉了。最后这一单，跑单了。那这个问题应该怎么解决？就有更好的解决办法，首先我们要分析一下，这个顾客为什么在买单之前，他没想这些东西，没有带着朋友一起过来，而是在买单的时候，才想到要犹豫，要请朋友过来给意见？

毫无疑问，这种顾客不是常客，我们在做顾客分类的时候，把这种顾客叫做B类顾客，什么意思，这个顾客开始的时候，他来的次数还不多。而我们B类顾客有一个特征，叫高频率，低消费。什么意思？他的消费能力是不强的，他每次来可能最多就3件，一般一件两件比较多，这是B类顾客。这个顾客如果是新顾客，他连B类顾客都不算，只要到他时间越来越久的时候，他才是B类顾客。

那么好的，这个顾客出现这种现象，我们很清楚，他有一个问题，肯定是他觉得贵了。或者是他的经济实力显得这些衣服贵了，但是他能不能说？我没这么多钱或者这个东西太贵了，人都是要面子的。

他不会把这个话说出来，那么他会做什么事情？他就想，如果现在突然之间说不买，而且前面都试过了，都试了那么久，现在说不买，会让自己很没面子，下不了台。他会找一个很好的理由，就是什么？请我的朋友，过来给给意见。如果我的朋友最后都说不好看，那我有一个很好的理由可以走人。

那这种情况下，我们知道这样的顾客，你是不能去等他找他的朋友过来的。你要知道，一个不怎么太有钱的人，他的朋友大都也没什么钱，那叫过来的人，最后会告诉他，也会嫌贵，嫌贵他会告诉他，你这个衣服不好看。OK，拉着他走人。跑单了，很可惜。

那这种单子应该怎么办？很简单。这种时候，我们只要知道，在试衣服没有敌意，而且觉得满意，到收银台才开始犹豫，才说要找朋友了，那一定是嫌贵了。那同样这个时候很简单，如果他这个时候看中了3件衣服，帮他砍掉一件，可能两件对他来说，已经会好一点。

如果实在不行，再砍掉一件。哪怕成交一件，也是好的，因为你要知道，这个顾客，凡是要叫到他的朋友的时候，95%以上的，真的是要跑单的。所以还不如趁着这个时候，不要找他的朋友来了，就直接告诉他，有些衣服，可以不用结账了，把它砍掉，留下个一到两件，就够了。

这个时候，他的付出的这个钱，少一点给，可能心里会好受一点，而且要砍那个最贵的那一件，你可能还能够成交两件或者一件，但是如果你要等他找朋友，那完了，这一单就跑了。

以后，记住一点，碰到有顾客在买单的时候犹豫，说要请朋友来给意见的时候，不要想别的，直接给他把最贵的砍掉，你可能还会成交。谢谢大家，这个问题就讲到这里？

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