快速打造导购高手的六脉神剑

如何让新入职的导购快速成为销售实战能手，这是每个企业导购管理者最为头疼的问题。大家都知道导购这个职业的特殊性和导购人群的参差性，造成导购管理以及培训工作的艰难性。

导购员这支特殊的销售群体，就销售而言属于低收入的职业类型，这决定了终端导购群体的学历、年龄、能力。一些高学历、高素质、有能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择导购员这一职业类型。30-40岁左右的下岗职工、待业青年成为导购员主要的人员构成群体。这些下岗职工、待业青年也是在生活逼迫、无路可走的情况下选择导购这份工作的，他们对眼前的导购工作十分重视，能够高度敬业，知道销量就是金钱。

既然导购员选择了这份职业，就决定了他们是群能够吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企业的导购主管在培养或培训导购新人的时候，根本不必考虑他们的感受，向军人在练兵场上操练拿般，不过关的在一旁继续练习，直到学以致用为止。

每个导购管理者都很清楚，对那些入职人员的培训无非就是那些导购培训中常见的东西。

1、企业文化与历史荣誉培训

2、导购员职责规范培训

3、导购员行为规范培训

4、导购员规章制度培训

5、产品知识培训

6、销售技巧培训

7、行业知识培训

8、顾客服务培训

但是这些东西对于一个新入职的导购能够在短时间内接受、理解、运用吗？经过调查得知，许多导购若要完全接受这些东西，并且在终端销售中能够灵活运用最快也需要1个月。所以在销售行业中，评判一个导购是否能够成长一个优秀的导购的主要是看前1个月，这是决定他们职业成长命运和销售收入的关键时期。为什么这么讲呢？仔细想想在导购员培训中的那些导购员职责规范、导购员行为规范、导购员规章制度、顾客服务等，对于一个有上进心的导购而言，根本不需要进行系统培训，把这些不具备实战性质的东西打印成手册，让他们自己学习修炼去。许多导购管理人员在对新入帜导购培训时，大部分时间浪费在条条框框的规章制度上面，而忽略了终端销售竞争中最关键的东西：如何搞定顾客，如何迅速提升自己的销售技能，如何把产品FABE卖给顾客呢？

我作为一个终端管理者中一员，走访、取经、总结了数十位厉害角色的导购主管或培训主管，从中得出他们让新手导购快速入门并成才的规律和窍门。

一、简化培训内容

对于一个新入职的导购来讲，一股脑完全接受公司规定的培训内容，可以说简直是天方夜谈，可以说培训人员在浪费自己的时间和精力，导购在身受煎熬。对于新入职导购的培训，必须根据其接受能力，把培训内容分清主次，简化内容。

导购主管或培训主管亲自能够传授的东西一般分为：企业文化和历史荣誉，产品卖点精髓部分（先进技术和工艺、产品构成原理、与竞品差异卖点等），常见的销售技能注意点，尤其是顾客异议处理话术。

许多人在对新入职导购培训时，喜欢把产品知识全盘拖出：产品系列、产品型号、产品技术参数，喜欢把那些条条框框的规章制度一字不漏读给他们听，搞的他们晕晕忽忽。

二、死记销售卖点与竞品知识

1、严格要求新入职导购在听完导购主管或培训主管讲解完毕，立刻进行对企业文化和历史荣誉，先进技术和工艺，产品构成原理，与竞品差异卖点的死记硬背两个小时，导购主管或培训主管陪同，根本不必考虑他们的感受，既然选择了这个职业和企业，就必须按照企业的要求执行，逼迫他们在短时间内必须把这些东西强记脑海中。

2、竞争产品做对比。销售过程中，能力一般的导购员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来，比较优秀的导购员也能把产品的利益点告诉消费者，只有很用心的优秀导购员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿，好多少。在产品严重同质化的时代，企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难，特别是对于本土企业来说，几乎是一件不可能的事情。本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还“厉害”一些。必须通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势，给出导购员攻击竞争对手的方式方法，教会导购员怎样打消顾客购买竞品的念头。导购员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。

三、死记顾客异议话术

面对顾客提出的各种异议和问题，导购新人往往无法顺利应对，或者应对的方式不对。培训主管在新人一入职时，就要顾客常见的异议，罗列出来，让其死记硬背，反复练习，孰能生巧。

四、相互演练PK

在对企业文化和产品知识初步了解与顾客异议话术的死记硬背的基础上，若当天还有充裕时间（时间不允就推后于次日），立刻对他们对模拟PK，针对实物进行产品销售演练。导购主管或培训主管或其他导购充当顾客，让他们发挥自己所学、所理解、所接受的东西来说服“顾客”把产品卖出去。PK完毕，针对他们在销售中出现的问题即可沟通订正，再次进行二次PK，整个过程时间大约要两个个小时。

五、卖场实战摸底

对于导购主管或培训主管讲解培训内容，新手导购死记销售卖点，硬记顾客异议话术，PK提升技能等必须要在一天的时间内完成。这样能够使新手导购能够迅速与专业导购缩短差距，能够让他们感觉自己犹如脱胎换顾一般，很有成就感。

如果按照常规方式，让他们一天一点进步，犹如温水煮青蛙一般，根本没有多少感觉。在随后的卖场实战摸底培训中，新手导购和专业导购在卖场终端搭档销售，学习专业导购的销售技能以及工作流程。事后专业导购对新手导购的综合能力进行评估，提供培训的参考建议，为下阶段导购主管或培训主管订制系统培训提供参数。

六、订制系统培训

根据新手导购成长速度，目前面临的局限或不足，根据其性格特征为其量身订做一套系统的培训方和教材，进行补充、强化、提高他们的专业能力（产品知识口语化、销售技能扩充、消费者心理判断等）和其他方面的综合素质（行业知识培训、市场环境培训、终端生动化培训、顾客服务培训、人际关系处理培训等），使其一入卖场就能独当一面，成为门店的佼佼者，成为门店管理者宠爱的对象，成为竞争对手羡慕的角色。让这些新手导购从正式销售的开始就有充分的优越感和成就感，这些培训和培养新手导购的关键部分，也是使新手导购快速成才的重要部分。

如何让导购新手快速成为销售能手呢？这必须让他们做到：通过死记硬背硬化的接受，通过PK演练僵化的吸收，通过卖场实战活化的运用，通过订制系统的培训，才能使导购新手以最快速度成长为销售能手。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陈锦华最新培训视频：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html