陈锦华：22种销售心理战术
以下列出激发客户的购买欲、渴望达成交易的几种方式，用心钻研后，再加上模拟运用，必然能轻易地掌握顾客，达成交易。
1、 碰触客户。不经意地碰触客户，可以吸引顾客的注意，使用手势作种种说明的指示，对顾客具有催眠效用。
2、 经常摆动头部，进行商品说明时，最重要的是头部上下摆动，亦即肯定姿态，让顾客也受你的影响，肯定你说的话。
3、恶劣的天气是推销的好机会。恶劣的天气正是你的大好时机。一方面他愿意坐在屋里，这样，便能延长交谈的时间；另一方面他会被你的诚意感染，更容易接受你的言语，有助你推销商品，所以千万要把握恶劣的天气。
4、做一个让顾客感到愉快的讲故事高手。你可以根据客户的职业兴趣，讲个富有想象力的小故事，彼此感受到愉快的气氛，这样一来就容易成交。
5、提供新的资讯和机构。每个人都喜欢探知他人都隐私，因此，如果你向顾客说些不为人知的秘密，或者是最新资料，可使你们更为接近。
6、避免夫妻吵架。当顾客是夫妻二人时，购买决定必须由双方取得一至方可，推销员处在夹缝中，首先必须说服一个人，再经过协调而达到成交的目的。
7、 让顾客自己下判断。
8、 切忌与顾客辩驳。
9、 让顾客自己认为自己握有主动权。
10、 一旦得罪顾客，必须立即道歉。
11、 先谈自己的事。你不妨先谈谈自己，在这种亲切而富有人情味的交谈中松懈顾客的心理防御，使彼此更为融洽。
12、 让顾客自愿地谈自己的事。
13、 找出重要的话题。你应该找出一些共同的话题，先聊一会，在进入主题，如此才会取得客户的信任。
14、 顾客如果是一对夫妻，商品说明的内容须适当把握。要对女性多下功夫。
15、不要让顾客有说“让我让我考虑吧”的机会，在关键时刻，你千万不能留有他发言的余地。必须一气呵成的说完整句话，让他感受到你的坚定态度。
16、 要让顾客对商品的介绍说明产生兴趣。
17、 大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就，在他们心中赞美是最悦耳的音乐，你不妨多加利用。
18、 叫出顾客的大名，唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单和迅速的方法。
19、 赠以小礼物。许多推销员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良成绩。
20、 坦陈商品缺点，可赢得顾客的赞许和信任。
21、 如果是连续访问，服装变化将产生比较好的效果。
22、 有些顾客喜欢谈及个人私事，你应该利用前几次拜访获得的资料。
陈锦华老師
知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者
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