不要逼（销售）人太甚

程晓华

2013-3-18

 一提到预测，大多数都会抱怨，销售预测从来就没有准过，你让我们怎么控制库存、提高及时交付率？

但我的问题是，如果销售预测很准确的话，譬如说百分之八九十以上的准确性，还要我们这些搞供应链管理的人干吗？

很多人的回答就是，那就逼着销售人员认真点啊，总不能随便抓个数据就是预测吧？他们也太不负责任了嘛！

但我告诉你，销售人员是不能“逼”的，理由如下：

第一，                   客观上，预测永远都是不准确的，谁能搞定预测，谁就是“天才”了，而天才只有天上有，这是富士康的郭总说的话；

第二，                   主观上，销售人员也想给你个“准确的”预测，但他做不到，因为他的任务或者KPI是销售额而不是销售预测的准确性；

第三，                   尽管提高预测数据的准确性可以提高（供应链）的及时交付率从而有助于提高销售额及客户满意度，但提高及时交付率不仅仅是销售人员的责任；

第四，                   在IT技术越来越发达的今天，无论是通过提高供应链的透明度（与客户、供应商的协同）还是提高预测技术的准确性，这都不能从根本上解决有效需求的波动与交付、库存之间的矛盾，因为道高一尺，魔高一丈，客户的需求个性化、定制化已经成为一个必然的趋势。

那到底应该怎么办呢？

中国人有句话，叫“该干嘛儿干嘛儿去”！

这句话用在这里是再恰当不过了。

销售人员的责任就是：

-        跟客户签订一个“尽可能合理”的销售合同或者长期供货协议，并明确规定价格、交付周期、交付率、库存、呆滞责任；

-        确保客户的需求被双方有效地执行；

-        在完成销售额的基础上，如何尽可能的收集客户可能的潜在需求、市场信息并与供应链管理团队及时沟通；

-        与供应链管理团队分析数据，并共同做出管理决定。

那么，供应链管理的职责又是什么呢？

-        跟供应商签订尽可能合理的合同或者长期供货协议；

-        确保供应商及时交付并帮助供应商提高交付灵活度；

-        优化库存结构，提高生产、交付灵活度,并尽可能地实现均衡补货、均衡生产；

-        与客户、供应商协同计划、预测、补货，控制需求与供应链整体库存（全面库存管理）。

总之一句话，预测永远是不准确的，但这不妨碍你（供应链管理）可以做出一个正确的判断！

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、首席讲师 ，“TIM-全面库存管理”首席咨询师；中物联专家委员；混迹制造业15年，咨询业5年，个人网址：  www.chengito.com