刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。”

    “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”

    “虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”

    “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”

    “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。

    “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”

    “客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”

    “你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?”我追问。

    “肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。

    “是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。

    “什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。

    “我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”

    “这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。

    “你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”

    “刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。

    “祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。

    职业培训师诸强华认为，项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

    因此，诸强华帮大家做过分析，我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?

    1.谁卖东西给谁?

    如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

    相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

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⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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