孙军正老师常讲的营销故事

1、情侣苹果

元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高喊道：“情侣苹果哟！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不到一会儿，全卖光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。

孙军正老师谈营销启示：这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。

2、上帝的评判

西方国家流传着一个故事：三个商人死后见上帝时，讨论他们在尘世中的功绩。一个商人说：“尽管我经营的生意接近于倒闭，但我和我的家人并不在意，我们生活得非常快乐。”上帝听罢，给他打了50分。第二个商人说：“我很少有时间和家人呆在一起，我只关心我的生意。你看，我死之前，是一个亿万富翁！”上帝听罢默不作声，也给他打了50分。这时，第三个商人开口了：“我在尘世时，虽然每天忙着赚钱，但我同时也尽力照顾我的家人，朋友们和我很谈得来，我们经常在钓鱼或打高尔夫球时，就谈成了一笔生意。活着的时候，人生多么有意思啊！”上帝听他讲完，立刻给他打了满分。

孙军正老师谈营销启示：实际上，工作就是生活。营销并非是需要到很远的地方去寻找顾客，实际上顾客就在身边，亲戚、朋友所形成的社交圈子足够你干成任何一件事情了。

3、宴会上的洗手水

温莎公爵除了不爱江山爱美人的大传奇外，还有许多不为人知的小故事。有一次，英国王室为了招待印度当地居民的首领，在伦敦举行晚宴，其时还是“皇太子”的温莎公爵主持这次宴会。宴会中，达官贵人们频繁举杯，气氛融洽。可就在宴会结束时，出了这么一件事。侍者为每一位客人端来了洗手盆，印度看到那精巧的银制器皿里盛着亮晶晶的水，以为是喝的水呢，就端起来一饮而尽。作陪的英国贵族目瞪口呆，不知如何是好，大家纷纷把目光投向主持人。温莎公爵神色自若，一边与客人谈笑风生，一边也端起自己面前的洗手水，像客人那样“自然而得体地一饮而尽。接着，大家也纷纷效仿，本来会造成的难堪与尴尬顷刻释然，宴会取得了预期的成功，当然也就使英国国家的利益得到了进一步的保证。

孙军正老师谈营销启示：在公共关系中如何为了维护自己的利益又能够照顾到公众的情感，这是公共关系艺术的重要体现。

4、走出沙漠

在一个村子里，被沙漠围困的人们守着一片绿洲守了几千年，他们总试图走出去，但总是又回到原地，因而他们认定沙漠是走不出去的。一天，村里来了一位探险家，人们围住他不断地劝说他不要冒险，”这片沙漠是走不出去的，我们祖祖辈辈都没有走出去。“村子里的人们说。但是，探险家没有相信他们的话，他默默的出发了。在沙漠里没有方向无疑是死路一条，探险家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了简单的事情。三天三夜就走出去了。

孙军正老师谈营销启示：在营销工作中最大的忌讳是不讲方法、墨守成规。不讲方法使自己永远找不到正确的路，墨守成规使工作缺乏创新，培养了人们思维的惰性，激发不出人们的积极性，这是管理的大忌。

5、割草工的电话

一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”

陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”

男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

陈太太回答：“我的割草工也做了。”

男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”

男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

孙军正老师谈营销启示：只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。不要萧规曹随，凡事想想清楚事出何因，多问几个为什么？

6、把冰卖给爱斯基摩人

美国有一位出售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的出售员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司临盆的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”

霍普金斯于是在现场示范了这个出售过程。

他说：“您好，爱斯基摩老兄。我是北极冰公司的出售员汤姆·霍普金斯。”

对方说：“你想干什么？”

他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司临盆的北极冰。”

对方说：“卖冰，你到赤道去吧，到我们这里卖？你开什么玩笑？我们不必要冰。”

霍普金斯说：“你确信不必要冰吗？”

他说：“那当然！我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”

霍普金斯说：“你说的有道理，我听说过经济学里有一个质量价钱定律：质量好的东西价值比较高，但是你看看这些不必要钱的冰是什么样子的。推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂；再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇晃晃得在冰上走，后面还拉了好多的渗透物；再看看你的隔壁邻居，看看你的邻居在冰上杀鱼，把那些鱼的内脏仍得到处都是。”

霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责人、有爱心的人一定不会随轻易便把外面的冰取回来，增加到你家里人的饮料内中的，你说对吗？”

爱斯基摩人说：“那当然！”

霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特地为了您临盆的安详、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给您打八折优惠。您买两打还是三打？”

当场爱斯基摩人就买了冰，买完后，霍普金斯又说。“爱斯基摩老兄，方才在那洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”霍普金斯高兴得说：“说不定他跟你一样也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”现场出售又扩展到了第二个爱斯基摩人家。

孙军正老师点评故事：

一、 我们要永久的认同客户，切忌不要抗衡。

我们营销人员在现实的营销过程中经常一不小心就与客户在意识和观点上形成了抗衡。营销人员经常有意无意的犯这样的毛病：我们往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，这个靶子就成了客户攻击的对象。所以我们在与客户交流，一定要记住永久的认同，不要去跟他们抗衡！比如，在我们上面的例子，我们如果在刚开始，就给客户说：我们的产品你一定必要！怎样怎样。那么我们的客户会找出一堆的理由来反驳我们的！这样的话，一旦我们与客户在意识上和观点上形成了作对，那么我们的出售就不可能顺利地完成了，更多的是我们会失去这次的出售机缘！

二、 要引导客户头脑，让客户自己得出我们想要的结论。

营销人员自己说出的结论，很有可能遭到客户的攻击。而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出这个结论，找出现状中问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品和服务了。在营销当中，我们称之为顾问行销法。其实关于销售就像上面我说的，如果我们为客户说出我们的观点，很容易就把我们出售人员和客户的观点和意识作对起来。那么我们就尽可能的通过连环的问法和引导，让客户自己得出与我们的意思一致的结论，这样我们在得出我们的结论时客户就比较容易认同我们了，当然也就比较容易达成我们出售我们产品和服务的目的了！比如说我们上面的关于把冰卖给爱斯基摩人的故事，我们在连环发问和引导后，让我们的客户慢慢的认识到了纯净卫生的冰对于他们来说是必要的，那么我们就可以顺利地把冰卖给他了。

三、 客户延迟成为客户链

从上面寓言，我们不仅要得到此次的订单，我们还要想到我们后续的出售问题，我们还要考虑到我们的出售行为的持续问题。所以我们可以通过老客户去得到更多的潜在客户的信息。关于这点，我想也就不再必要我在过多地解释了。这样的话我们就可以得到一个可以持续出售的机缘了。

7、如何把梳子卖给和尚

有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而归，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有卖掉。

第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把。

第三个营销员销了百十把，他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发都乱了，香灰也落在他们头上，您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。

第四个营销员说销掉了好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们最便宜的礼物。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺，这一下就销掉好几千把。

最成功的是第四个营销员，因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场！当然，从这个故事中，不同的人，从不同的角度能够得到不同的感悟和启发，而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题。

孙军正老师点评：请问各位：能否找到梳子卖给和尚的第五种方法呢？

很多香客去庙里烧香，更多的是祈求佛主保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里，寺庙并不是和尚居住的，而是佛主、神灵常驻的圣地。烧香许愿/还愿之后得到了心灵暂时的净化之后，香客们希望得到的是佛主无处不在的庇护和保佑。最好佛主能够承诺把平安、富贵等的内容写下来，这样每一名香客都会满意而归了！可是这种愿望实现的可能性非常小，不过，不断的从心理上得到安慰和祁福也足够了。

所以，在寺庙里本来存在着这样的心理要求。对比以把赠品的“积善梳”卖给寺庙里的和尚相比，为什么不可以把梳子作为佛主开光的见证和物质化的带有力量和灵性的护身符？告诉香客们这是经过在黄道吉日众多僧人共同诵读经书，并且同日佛主降福，给与隆重开光的“宝梳”！寺庙不是香客每天都能光顾的，但是有开过光的梳子随身携带，佛主的保佑无处不在，无时不有。

这样一来，寺庙把本来作为不值钱的赠品梳转变成为给与香客保佑和力量的宝物，而且还可以卖出一个好价钱！（这个价钱至少是梳子成本价的5-10倍），这样梳子成为给予香客更多保佑和平安的寺庙的延续性产品，而寺庙也得到了延续的香火赞助，两全其美！

所以，有别于累了梳梳头，或者是低于积善的感谢，把梳子事先开光，然后作为佛主保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客，给予他们最大程度的心理满足和精神安慰，这应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧！

8、非洲卖鞋子的故事

美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”

孙军正老师点评：这个故事常常被人们用来说明市场销售人员应该如何理解市场机会。第一位推销员一般被理解为态度消极，目光短浅，很容易丢失市场机会，第二位推销员一般被理解为态度积极，头脑灵活，看到了市场的巨大潜力，善于捕捉市场机会。人们常常提起这个故事的原因是希望大家向第二个推销员学习。

现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，他只是一个收取订单的人；没有订单，他也就无所事事。 第二个呢？也不是，他也只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上”。

也许我们需要第三个人。他在非洲呆上半个月，给总部发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。

故事补充到这里为止，我们可以初步判断第三位推销员基本上是一位合格的营销人才，原因不在于他给公司报告中的结论，而在于包含了营销策划的一些基本要素。他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等。

9、成败只差一角钱！ 

那一次求职受益一生！ 当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去， 并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。 

乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人， 才能够维护公司的利益” 

孙军正老师讲营销启示：只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益。当我们想到这句话的时候，是否应检讨一下我们自己的行为呢？

10、聪明的报童 

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。 
而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。 

孙军正老师讲营销启示：第二个报童的做法中大有深意： 

第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。 

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。 

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。 
这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。 

11、驼鹿与防毒面具!

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包，卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员。

于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,“您好”,他对驼鹿说 
“现在每个人都有应有一个防毒面具”

“真遗憾，可我并不需要。”

 
“您稍后”推销员说,"您已经需要一个放毒面具了" 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂。“你真的发疯了”他的朋友说到。“不然。 我只是想卖给驼鹿一个防毒面具” 
当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要一个防毒面具了." 

"这正是我想要的" 推销员说着便卖给了驼鹿一个."真是个好东西啊!" 推销员兴奋地说~! 

驼鹿说:"别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗 " 

"你真走运,我还有成千上万个" 

"可是,你的工厂里面生产什么呢 " 驼鹿好奇的问 

"防毒面具" 推销员兴奋而又简洁的回答 

孙军正老师讲营销启示: 有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷径~! 


12、找马 

从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。 

他找了一整天，没见找马的踪影； 

第二天，他远远看见前面好象有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。 

第三天，他有见到前面有匹马，心中暗喜；这回该是我的那匹马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看见一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己马。 
考试的时间一天天临近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。 

孙军正老师谈营销启示： 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作，但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？ 因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。 

13、突破才有创新 

哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。 

对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。 

一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。 

他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？” 

大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。

 
“看我的，”哥伦布轻轻把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。

 
“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。 

“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？” 

过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。 

孙军正老师讲营销启示：营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！！ 

14、两个消费者的不同经历 

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生最高兴的事情。 

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴的说。 

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了”。美国老太太也高兴地说。 
上帝叹了口气，说，“选择不同，效果也是不同的”。 

孙军正老师谈营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。 营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。 

15、完美的厕所

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。 有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。 

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称方便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。 

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” 

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。完工之后，他觉得非常满意。 

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津。

后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。 

孙军正老师谈营销启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

16、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说： “你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们共享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”

孙军正老师谈营销启示：不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。

17、青蛙与老鼠

一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。

一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。     

下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上。     

空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴又伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：“没有想到把自己也给害了。”

孙军正老师谈营销启示：竞争是有规律的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。

18、白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。

一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。

这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

孙军正老师谈营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统—“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

19、动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了平生的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

孙军正老师谈营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

20、对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令。叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意的认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常的刚强，很不容易管理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能识文断字的老百姓，便拖人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

孙军正老师谈营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

21、老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受？不行，还是逃命要紧。老虎发怒起来，拼命的地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

孙军正老师谈营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这个陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

22、模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后再锯，过了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这个人干累了，就躺下打盹了，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

孙军正老师谈营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

23、医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好”。

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

孙军正老师谈营销启示：顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

24、巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。

这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”。但他也有出人意料的时候。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”

孙军正老师谈营销启示：在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

25、与虎谋皮

从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他又想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。
就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。

孙军正老师谈营销启示：在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，但是一个基本原则是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。当年我国彩电业“价格联盟”不正说明了这个问题吗？

26、爱分享

有位妇人走到屋外，看见前院坐着三位有着长白胡须的老人，她并不认识他们。于是说：“我想我并不认识你们，不过你们应该饿了，请进来吃点东西把。”

“家里的男主人在吗？”老人们问。

“不在，”妇人说：“他出去了”

“那我们不能进去。”老人们回答。

傍晚当她的丈夫回家后，妇人告诉丈夫事情的经过。

“去告诉他们我在家里了，并邀请他们进来！”妇人走出去邀请三位老人进屋。

“我们不可以一起进去一个房屋内。”老人们回答说。

“为什么呢？”妇人想要了解。

其中一位老人解释说：“他的名字是财富。”指着一位他的朋友说。

然后又指着另外一位说：“他是成功，而我呢是爱。”

接着又补充说：“你现在进去跟你丈夫讨论看看，要我们其中的哪一位到你们的家里。”

妇人进去告诉她丈夫刚刚的谈话内容。

她丈夫非常高兴：“原来是这么一回事啊！让我们邀请财富进来”

妇人并不同意，说道：“亲爱的，我们何不邀请成功近来呢？”

他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们的谈话。并提出自己的建议“我们邀请爱进来不是更好吗？”

丈夫对其太太讲“就让我们照媳妇的意思吧！快去邀请爱来做客。

妇人到屋外问那三个老者“请问哪位是爱？”

爱起身朝屋子走去。另外两个也跟着他一起进去。

妇人惊讶的问财富和成功：“我只邀请爱，怎么连你们也一道来了呢？”

老者齐声回答：“如果你们邀请的是财富和成功，另外两人都不会跟进，而你邀请的是爱，那么无论爱走到哪里，我们都会跟随，哪有爱，哪就有财富和成功。”

孙军正老师谈营销启示：爱可以消融一切矛盾，爱可以带来财富和成功。在营销管理中，处于同一团队的每个经理、每个业务员如果以爱来做事业，那么有哪个竞争对手能够战胜呢？

27、敌人与朋友

林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。

“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗？”

孙军正老师谈营销启示：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手也是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

28、羚羊与狮子 

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉；

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死；

不管你是狮子,还是羚羊. 太阳升起来的时候你就得开始跑了。

孙军正老师谈营销启示: 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死! 

29、蛹和蝶 

蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？” 

蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气” 

蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 

蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。” 

孙军正老师谈营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时候不得不进行“破坏”甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。

 
管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路。

30、先有鸡还是先有蛋

有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。 

老板问第一位经理："先有鸡还是先有蛋？"第一位经理想了想，答道："先有鸡"。 

老板接着问第二位经理："先有鸡还是先有蛋？" 

第二位经理胸有成竹地答道："先有蛋。" 

老板又叫来第三位经理，问："先有鸡还是先有蛋？" 

第三位经理镇定地说："客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。" 

老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 

孙军正老师点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过"先有鸡还是先有蛋"的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。

31、高露洁在日本岛上的促销

高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。 

他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。 

这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。 

于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。 

孙军正老师点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。 

32、网上能卖网下不行

美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。 

她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。 

为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。

她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！ 

简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！ 

随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。 

很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。 

孙军正老师点评：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。

33、四两拨千斤

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上"我要去利普顿市场"字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 

相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 

孙军正老师点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 

34、英国商人的圈套 

一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道："今年狼皮比去年好吧？"中方人员随意应了声："不错。"英商紧跟一句："如果我想买15万20万张不成问题吧？"陪谈人员仍不经意地回答："没问题。"一支烟未吸完，英国商人就走了。

随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。 

孙军正老师点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。 

35、流水声音卖高价

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买"水声"的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

孙军正老师点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。 

36、从商人到副总统之路

1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？

莫尔说："我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。

孙军正老师点评：俗话说："有智吃智，无智吃力"。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。

37、学捉老鼠的梭鱼

牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想，要学会猫的一套手艺，于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。"什么？亲爱的朋友，"猫对梭鱼说，"你可懂得这门行业？""捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。""那好吧！不过你可别说我没有警告过你。"于是它们到仓库里埋伏起来。

猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里，尾巴已经被老鼠咬掉，只差一口气。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。 

孙军正老师谈营销启示：通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即我们通常说核心竞争力，结果不得不铩羽而归。 

38、猜猜哪位名人会来

在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。

一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。

这个偶然的发现，使他计上心来。

他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。

约翰·韦恩欣然应邀。

第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着："欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。"海报引起了当地居民的瞩目与骚动。

到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。

到了晚上8点，店里扩音机开始广播："各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！"霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。

客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。

此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。

于是"猜猜谁来吃晚餐"、"将是什么人来吃晚餐"的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。

店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。

孙军正老师点评：名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但"巧用"名人，却很花心思。

39、沉默是金

美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过以下这样一个广告。

一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是"沉默时间"成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。

孙军正老师谈点评："此时无声胜有声"。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以全市电台在同一刻的10秒钟"沉默"引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底，从而使国际银行的名声由"不知而人人皆知"，达到了出奇制胜的效果。

40、两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。

101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说："下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。" 

102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。

孙军正老师点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我们身边无数的"傻人自有傻福"、"机关算尽太聪明"的例子，其中的道理还用多说吗？

41、神奇旧钞营销故事

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。

孙军正老师点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？"让历史说话"，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢"标榜"自己是"百年企业"、"老字号"、"历史悠久"，其道理就在于此

42、不同的问话方式

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

孙军正老师点评：问话方式不同，结果不同。

43、老太太买李子的故事

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

孙军正老师点评：在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：

第一步：探寻客户基本需求；

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；

第三步：激发客户需求；

第四步：引导客户解决问题；

第五步：抛出解决方案；

第六步：成交之后与客户建立客情关系。

销售是一门学问，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来，不断完善自我，超越自我。

44、买手机的故事

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我再看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家里老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

孙军正老师点评：很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离。

b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

45、1英镑打败10万英镑

在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。

这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”

青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您!”

老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子!”

孙军正老师点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。

46、最佳合伙人

霍姆斯对某人说：“我近来生意挺好，这主要是因为我有了贝利这个难得的合伙人。” 

“你俩是怎样合作的呢？”某人间。 

“贝利走街串巷，卖一种专门洗去厨房污迹的清洁粉。两天以 后，我再沿着他的路去卖另一种洗洁精，专门洗去用了他的粉而留在手上的蓝颜色。” 

请问：你得到了什么启示？

47、推销良机

汽车商对自己的推销员说：“我想，这是你向鲍威尔推销一辆新轿车的最好时机。” 推销员颇为不解，问：“这是为什么呢？” 经理说：“别忘了他是个好胜的人，而他的邻居刚刚买了一辆。” 

请问：你得到了什么启示？

48、乖巧

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 

请问：你得到了什么启示？

49、以“愚”招客

远来的游人走入一家商店，问老板：“先生，您的橱窗广告上写错了字母，而且语法不通，您难道没注意吗？” “不瞒你说，这样写，人们以为我是个笨蛋，都来我这里买东西，趁机捞点便宜。真感谢这个广告，它使我生意兴隆。”

请问：你得到了什么启示？

50、防止再来

有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说 这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。” 

请问：你得到了什么启示？

51、饿死的医生 

一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，这经纪人马上说：你们看， 这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。

请问：你得到了什么启示？

银行业绩倍增系统创始人孙军正老师欢迎各位朋友分享你的精彩故事！

也欢迎您参加孙老师的培训，或邀请孙老师到您所在的银行为管理层或员工内训。

孙军正老师微信sunjunzheng2013,手机：1571 2968 501