迎合购买者的心理策略

◆顺潮术 ◆激将术

◆背逆术 ◆利用术

◆匮乏术 ◆馈赠术

◆折扣术 ◆改轨术

◆展示术 ◆票券术

◆错觉术 ◆刺激术

（1）顺潮术。

比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给中国足球队加油的促销广告，这就是顺势销售，叫做顺潮术。

（2）激将术。激发客户来购买，这也是一种迎合心理的策略。

（3）背逆术。比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。

（4）利用术。有些商家会利用一些方法，就是你买我们的东西，我们给你积分卡，当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品，这就是利用术。

（5）匮乏术。让客户感觉到这种商品很少，需要订货才有，你必须订货。因为客户在购买的前提下，即害怕失去又渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说时，顾客感觉很不错，你可以用这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。

（6）馈赠术。有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法来促销，这就是馈赠术。

（7）折扣术。折扣术是一种方法，就是说你买东西以后，多少价格买到的，你会得到多少折扣。

（8）改轨术。这个跟销售没关系，就是一些厂商在做销售时，运用的促销途径改变，把商品变成邮购的方式再销售，或通过广告的方式销售，而不用业务员去销售，叫做改轨术。

（9）展示术。比如用模特表演来展示服装，这种销售就是展示术。

（10）票券术。就是你买我们的东西，就送你优惠券，使客户能产生一种购买的心理。

（11）错觉术。利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你来买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉。

（12）刺激术。就是促销广告的吸引，现在不买就没有机会了，这样的方法叫做刺激术。

掌握购买动机

（1）求新心理 （2）好奇心理

（3）求变心理 （4）求廉心理

（5）求名心理 （6）求信心理

（7）求实心理 （8）档次心理

（9）显露心理 （10）习俗心理

①一般人都有一种求新的心理，也就是：我需要买新衣服、家电等新的东西，要买就买新的；②好奇的心理，这个东西挺好玩的、蛮不错的、蛮方便的、蛮精巧的，十分好奇；③求变的心理，比如服务化装、美容师经常把各种发型变过来变过去，他们做发型时，就是在满足客户的求变心理；④有的人喜欢买便宜的东西，这就是求廉心理；⑤还有的客户喜欢名贵的东西，这就是求名心理；⑥有的客户买东西买的就是一种心安，他需要的是产品品质售后服务等顾户客的求信心理。⑦有的客户讲求实在，你不要跟我讲打多少折，你告诉我多少钱，什么时候送货，我希望的这个东西实际上是否有这些功能，价钱是否很合理，这叫求实心理；⑧有的人买东西求档次，觉得买这个东西可以显出档次，这就是档次心理；⑨有的人买东西是一种显耀，我们叫它是显露心理；⑩有些人的好恶受到一些风俗习惯的影响，这就是习俗的心理。销售人员在和客户交谈的过程中，要随时体察客户购买的各种心理状态，掌握客户的购买动机。

提供建议的方法

口头建议的方法

通常有二选一、以退为进、分析、佐证和利诱等各种方法。

（1）二选一法。

小故事

一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖出去。

第一个服务员就是运用了二选一的方法提出建议，取得了收益。

（2）以退为进法。所谓以退为进法就是说某某先生、某某小姐，我看你这样子一定非常忙，我只能给你介绍到这里，另外还有一个客户在等着我，以退为进。

（3）分析法。根据事实，特别是一些数据性的东西来分析，根据统计报告来分析。

（4）佐证法。给客户看一些其他客户反馈回来的信，客户看到这些东西，他想别人都买了，我也要买。就是触动客户有一种购买的欲望提升。

（5）利诱法。比如，你到水果摊买水果时，你要买橘子，老板会很自然的把橘子剥开，请你吃两片，当你吃了两片以后一不小心就会买二三斤。

书面建议的方法

如何准备材料？在书面建议客户购买的同时，你的内容永远重视的是效益和它的重要性。当然书面内容建议包含封面标题、问候词、产品的价格。怎样介绍你的公司、所销售的产品或服务，你的建议方案的具体内容和佐证资料。

在适当的时机为顾客提供购买建议，也是促成交易的必要方式。这就需要我们有一套迎合购买者心理的策略，掌握顾客购买动机。利用有效的方法提出购买建议，促成交易。

本文选自时代光华管理课程：《销售人员专业技能训练整体解决方案》