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资本运营基础理论—《掌控商业模式的力量》第三章（4）

如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你必输无疑。

——史玉柱

2007年11月1日晚，史玉柱在美国纽交所敲响上市钟声，巨人网络成功挂牌上市，发行价为15.5美元，融资8.87亿美元。当日开盘价18.25美元，超过发行价17.7％。据巨人网络董事局主席、CEO史玉柱透露，在巨人成功上市后，将会造就21个亿万富翁，186个千万富翁和百万富翁。

从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是最具有传奇色彩的创业者之一。他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，5年时间内跻身财富榜第8位；也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2.5亿；而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数百亿的企业家。史玉柱在商界的大起大落无疑是中国商家的传奇人物。1989年，史玉柱研究生毕业后选择了下海，凭借在深圳研究开发的M6401桌面中文电脑软件，掘得了第一桶金。1992年成立巨人高科技集团，注册资金 1.19亿元，被1995年7月《福布斯》列为中国内地富豪的第8位，而且是唯一一位靠高科技起家的企业家。

1994年初，巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦，在众人的热捧和领导的鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。

1995年，巨人发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、十几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。1997年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款。媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未破产。尽管巨人集团已经名存实亡，但是偏执的史玉柱并没有因此而认输，更没有放弃东山再起的念头。

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1998年，史玉柱向朋友借了50万元，开始运作脑白金。由于资金有限，史玉柱将启动市场的第一站放在了江阴市，而在进入江阴市场之前，史玉柱曾做了一次著名的“江阴调查”，正是这次调查行动让史玉柱的执著精神尽显无遗。

这次调查，史玉柱没有再通过庞大的市场人员，而是亲自去进行。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户地去访问潜在客户。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是些老年人，半天见不到一个人。因此，史玉柱一去，他们就感到特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行收集第一手的调查资料。在聊天的过程中，史玉柱精心设计了一下几个方面的问题：“你吃过保健品吗?” “如果可以有效地改善睡眠，你需要吗?”“可以调理肠道、通便的产品，对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何，你愿不愿意使用它呢?”

在面对这些问题时，那些老人们往往都会说：“你说的这种保健品我非常想吃，但我舍不得买啊。我等着我的孩子给我买!” 史玉柱于是接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让孩子们买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把保健品的包装盒放在显眼的地方，对他们进行暗示。 正是这些信息综合起来，才产生了后来那句家喻户晓的广告词“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。精准定位了脑白金的市场，那就是送给老年人的保健礼品。如今这句广告词已被整整播放了10年，为史玉柱累积带来了100多亿元的销售额。史玉柱的这种对消费者的近乎偏执的研究与调查，可以说在很大程度上使他精准的定位了市场的需求，进而促使其成功打开了市场。

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2004年11月，史玉柱又注册成立了征途公司，用来运作网络游戏。在进入网游市场之前，史玉柱再一次用自己的执著精神去死磕用户的心理与真实需求。“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》游戏，史玉柱拿出了他在“江阴调查”的功夫，先后和2000名玩家进行过深入地交流，每人至少2小时。按每人2小时计算，2000个人，就是4000个小时。最重要的是，他在与玩家交流的过程中，还以玩家的需求为原动力进行设计，并相应地增加了许多游戏的新功能。

可以说这是一项浩大的工程!他本可以找几个人随便聊聊天也就行了，其他的东西就凭借自己的丰富经验去进行合理地推测与想象，可以说也能做到个八九不离十。可史玉柱偏不这样想。事实上每个人都是一个宇宙，都有自己的闪光点，谁能够把这些分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，谁也就就有了无与伦比的竞争力。显然， 史玉柱具备这种能力，而且更具备这种偏执狂般的执著精神。史玉柱的这种偏执，很快就在市场上一举中的，并收到了极为丰厚的回报。可以说也是由于他对市场的偏执精神，使得史玉柱每次运作一个产品，都能够精准地挖掘出市场的需求和定位，才使他成功地做到了起死回生，并达到了事业上的新顶点! 

西方有句谚语：钻石就在你家的后院里，但是你得去挖！挖掘隐性需求就是蓝海战术，企业寻求的是一种没有恶性竞争、充满利润和诱惑的新兴市场，也是一种避免激烈竞争,追求创新的商业战略。很多时候不是我们找不到市场空白，而是我们总是带着饱和的思维来看待现状。江南春曾就自己总结说，创业者需要具备三种重要素质：一是必须是这个行业的专家，在这个行业具备足够多的资历和阅历以及洞察细节的能力；二是必须具备怀疑的精神，勇于对既有的经验进行挑战；第三是颠覆性思考，从逆向和多维的角度可能会发现一个别人没有看到的市场。如果当初他们相信媒体只能是大众的，不能是分众的，广告只能晚上在电视上看到，不可能白天看到，只相信内容为王，而不认为渠道为王，今天的分众也许就不会存在了。蓝海是没有止尽的，但如果壁垒没有得到及时巩固，蓝海也有可能变成红海。只要具备上述创业者的三种素质，蓝海是可以不断被发掘的。既然是挖掘，就不可能是表面上的，对于存在的产品和市场，我们需深入下去，用显微镜去观察，找到隐性的空白。企业家要具备非常敏锐的视角和细腻的触觉，在产品的功能、用途、分类、描述上去下功夫，从消费者的隐性需要上找灵感，这种需求有可能是消费者知道，但是说不清楚，有可能不知道但是需要，一旦发现了空白市场，找出目标群体的精准定位，快速布局，迅速领先，这无疑最实用有效的创新。

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