《制造业采购战略管理》课程大纲(吴诚老师)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，采购管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

²  制造业采购战略与流程，该如何搭建？如何实现采购业务与组织的有效运营？

²  集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？

²  如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？

²  如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本？

²  如何有效协助物资供应的同时，能够有效控制库存？降低库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“制造业采购战略管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……

【培训对象】

采购、PM、质量、工程、计划、成本等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了制造业采购战略管理采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注制造业采购战略管理采购策略、成本控制与供应商谈判管理的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.        丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.        指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.        操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.        通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.        气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：制造业采购组织、流程的建设及优化

1．采购理念与采购管理概述

◇   传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇   现代制造业采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购管理与库存控制

◇   第三方采购（3PL）与快速反应管理

◇   VMI\CMI\JMI技术

◇   Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定制造业采购战略管理采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理……

3．制造业采购战略管理采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．制造业采购战略管理过程中的集中采购与分散采购的战略选择

◇   分散采购\集中采购的优劣势分析

◇   如何选择分散与集中的采购策略

◇   如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇   大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇   消耗类物资的集中采购模式分析……

n  案例：“华为”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍；

第二部分：制造业采购战略管理之---供应商资源开发、评估与选择

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择供应商？

◇ 供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n  案例：“联想集团”“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

n  案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：制造业采购战略管理之---采购战略&战术分析及采购模式的选择

1.  制造业采购战略管理采购战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购

◇ 策略5：OEM/ODM……

2.  制造业采购战略管理采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式

◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式

◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式

◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式

◇ 战术6：配套类的合作模式……

3.  采购模式的制定与选择

◇  电子商务采购管理

◇  标准订单\一揽子订单

◇  VMI\JIT采购管理

◇  订货点采购模式

◇  MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  风险采购

◇  OEM 采购……

n  案例：“金风科技”、“特变电工”等企业采购战略与采购模式分析；

n  案例：互联风及电子商务时代的采购模式分析。

第四部分：制造业采购战略管理之---采购计划、订单交付管理及库存控制

1.   制造业采购战略管理需求预测与计划管理策略介绍

◇    如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇    制定预测的原则与一般步骤

2.   制造业采购战略管理需求计划制定方法

◇    专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇    市场测试法

◇    定量分析法

◇    基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   物资采购计划制定方法

◇    一般计划方法

◇    物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    订货点法（最小\最大库存计划方法）……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.   制造业采购战略管理库存控制方法与技巧

◇  定期\定量库存控制

◇  经济订货批量

◇  库存分类管理：

ü  ABC/2/8法则

ü  周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇  产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它库存控制方法与策略

ü  缩短提前期

ü  采购批量管理

ü  按经济批量订购

ü  加强预测

ü  库存物料标准化

ü  及时处理呆滞物料……

6.   如何做好库存分析与监控？

◇  物料低周转的原因分析与处理策略

◇  物料呆滞产生原因的分析

◇  如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇  库存积压资金的原因分析

7.   异常库存的监控与风险管理

◇  在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇  超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇  呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

n  案例：制造业采购战略管理计划、制造业采购战略管理进度协调体系与机制介绍；

n  案例：现代企业库存物料分类与库存控制系列经典方法介绍；

第五部分：制造业采购战略管理之---供应商报价、成本分析与采购总成本控制

1．供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商产品成本？

◇ 如何计算供应商生产成本？

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响采购成本的主要因素

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3．采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

4．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包的决择

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n  案例：某著名机械制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n  案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

第六部分：制造业采购战略管理之---供应商管理与供应商关系维护（SRM）

1．供应商管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供应商管理体系及绩效分析

◇   准时交货率

◇   价格趋势

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整体配合度

◇   如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇   如何维护与供应商的关系？

3．采购与供应商绩效优化与项目改善管理

◇   供应商绩效与风险监控体系的搭建

◇   供应商绩效考核策略与手段

◇   供应商效效优化过程中的项目管理

◇   供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

◇   外包、内包与激励

4．供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

◇   从CRM到SRM，再到SCM

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系管理策略介绍

ü    SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü    SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü    SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü    SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü    SRM5：买方占优势的管理战略

ü    SRM6：卖方占优势的管理战略

ü    SRM7：均势的管理策略…………

◇   如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？   ……

n  案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

n  案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第七部分：制造业采购战略管理之---采购谈判战略、战术与技巧

1.  采谈判前的准备与团队管理

◇   采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇   采购谈判的组织分工与团队管理

◇   采购谈判的组织原则与纪律

◇   采购谈判的资料搜集

◇   采购需求分析

◇   采购资源的市场分析

◇   潜在供应商的情报分析

◇   团队模拟谈判

2.  采购谈判战略管理

◇  买方占优势的采购谈判战略

◇  卖方占优势的采购谈判战略

◇  均势的采购谈判策略

3.  采购谈判战术管理

◇  针对谈判对手的谈判战术

◇  针对谈判条件的谈判战术

◇  针对谈判过程的谈判战术

4.  采购谈判技巧

◇  采购谈判的礼仪

◇  信息的对称与不对称

◇  谈判时机与节奏的控制技巧

◇  谈判团队角色的分工技巧

◇  让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇  讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n  案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n  案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v  北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v  清华大学                 总裁班 特聘讲师

v  人民大学                 总裁班 特聘讲师

v  武汉大学                    企业管理博士

v  北京科技大学                工商管理硕士

v  国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v  美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v  英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v  英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v  深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v  东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v  华为技术有限公司：采购总监、计划商务总监；

v  富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

v  康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v  采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v  物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v  生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v  操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。