在营销一线，多次的与不同层次客户沟通，到底如何提升公司的销售业绩，让销售更加的有效呢？最近与部分客户沟通，他们的观点居然一致，由此很是感慨，对于一家成熟型的行业竞争，对于一家立于市场10年的企业。如何围绕企业核心竞争力建设，企业的重心应该在什么方向，有了一些启发。

一，与客户沟通的反馈及思考

 在与福建一公司客户高层沟通中，他对于我司在同行业的营销管理和服务实践是非常认可，可以说在我们这个行业，我司是做的最好的。比如营销团队，市场操作策略，客户服务措施等。我们能够迅速的触摸到市场的变化和客户行情，地毯式的销售推广为公司品牌推广提供坚实的基础。但在当前竞争越来越激烈的同时，客户最关注的是什么？到底什么是顾客的价值？与同行先比，我们比对方能提供真正客户需要的价值差异是什么？回归到公司战略层面思考，其实MBA战略管理老师已经给出了答案，那就是要归核，建设企业的核心竞争力。

 最近与浙江一行业最著名的客户营销总裁沟通，居然他也是这样的观点，企业绩效由外向内看。营销不必搞的太复杂，关键是自己公司的产品是否有创新，是否有差异化。其实竞争就要走差异化。作为营销层面更多的是实施公司的营销策略，并不断反馈市场信息。营销必须做到差异化和快速化并行。

 由此，我也想到我们同行也有比较优秀的企业，虽然他们的销售人员并不多，但业绩也非常好。所以一味刻意去拜访，做客户沟通而没有真正实质性，比如解决顾客的疑虑和他急需想要解决的问题，那有意怎么能获得顾客的好感呢？

 二，关于企业核心竞争力

 市场竞争必然促使企业管理层思考如何构架自己企业的核心竞争力。作为21世纪的企业，竞争和发展必然要成为时代的主旋律，那么到底什么是核心竞争力？为什么核心竞争力对企业的发展是那么的重要呢？

 核心竞争力就是在行业竞争格局中，面对你的下游客户，现对于同行，具有哪些方面的优势。这优势包括硬实力和软实力。比如你的产品从性能上更大化的满足客户群体的需求，或具有真正意义上的规模成本优势，比如如今的格兰仕。软实力我个人的理解其实本质就是对环境变化的感知力和迅速的变革调整能力，是以企业基本管理素养为基础。比如海尔的张瑞敏曾提出如今不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。核心体现在执行力上。

 也正因为竞争的压迫和全球经济环境的恶化和影响，企业核心竞争力对企业的持续发展和壮大变得更为重要。对于国内的大量中小民营企业，大量同质化产品和服务的出现让企业很是痛苦，企业发展也不可能将只是停留在靠国家政策，靠各种关系或资源的利用获得你的优势。因为你有的或你想到的，你的竞争对手一定会想到。但如果我们在竞争中比对手更快的想到并做到，我们的竞争优势一定会更快体现出来。也可以理解为永远走在对手的前面。

 三，企业核心竞争力建设

 企业构建自己的核心竞争力要根据企业所在的行业特性，下游客户的具体要求，行业的竞争，企业内部的资源比如技术，管理等来整合。越是充分竞争的行业也要进行战略思考来构建核心竞争力。

核心竞争力构建路径（成熟行业，结合自己的体会和战略管理理论）

1，以终为始，由外向内看。

 通过市场调研，大量的信息反馈，找出客户对我们行业的整体需求和建议。并与同行相比我们存在的优势劣势。前提是一定要基于顾客需要。

2，行业本质的认识和决策

 每一个行业必然有自己的本质，比如我们行业服务纺织行业，对下游来讲只是一个辅助材料，在下游产品价值构成只占1%的份额。那么客户的关注点就不一样。关注技术和服务的层面更多。我们不一定把成本领先作为公司的核心竞争力来建设。实际上成本也领先不了多少。所以关注公司的技术创新是根本。市场上的客户服务也必须是基于技术的。比如华南理工大学陈春花教授举过一个手机的案例，很受启发。虽然那品牌手机服务很好，你手机坏了，他们客户态度好，而且快速维修，可是那款手机经常坏，试问，这样的客户有意义吗？格力的董明珠也说过，其实真正的品牌是不要服务的，格力就是要做技术核心的营销。对我们来讲是非常有启发的。换句话说，特别对于一个成熟的企业就是要苦练内功。

3，结合营销三大战略组合决策

 结合成本领先，差异化，集中化来思考。当下的竞争更多的表现在速度，差异化。成熟的行业如果做不到成本优势，就一定要走差异化。差异化其实也是基于同行的竞争优势。

4，企业组织流程变革

 把传统的金字塔管理结构变革为现代的倒金字塔结构。公司所有的机构都是要为一线服务，是支撑体系，不是官僚结构。具体体现，在市场上，我们销售人员要对客户的快速反应，而不是一味纯纯的拜访，拜访久了就变成拜烦。所以刻意要求一线人员做客户过多的拜访并得不到好的效果(个人观点)。

 作为公司管理层面，营销模式和流程必须要设计好，让所有的客户经理，客服人员才能有一个流程，平台来舞动智慧。

5，从市场定位层面来规划

 到底我们企业的目标客户群是谁？我们的产品定位是什么？是服务于各种客户呢？还是针对中高端客户？或针对不同的客户，我们必须有不同的思考和策略呢？

 一个公司永远做不完天下的生意，毕竟你不是微软。所以市场定位很重要，也影响着核心能力建设。

 以上只是和客户沟通所想起

 蒋观庆——跨位于营销管理与培训事业的传播者