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郜杰:奢侈品店面销售技巧
2016-01-20 48239
对象
店长、导购
目的
提升销售业绩
内容
第一讲 奢侈品的定义9:00—9:30 富贵的象征 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感 奢侈品的未来 【学员讨论】:LV与方便面 第二讲 谁是我们的顾客9:30—10:00 马斯洛需求层次分析 社会环境 个体信息分析 个人习惯 群体特性 【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受 第三讲 群体心理10:00—10:20 10:20—10:40休息 认同意识 归属意识 整体意识 排外意识 物以类聚、人以群分 第四讲 塑造奢侈品的价值10:40—11:30 产品价值(优质) 品牌价值(专家、历史,品牌理念) 服务价值(无后顾之忧) 感受价值(尊贵、品味、时尚、价值) 强调产地、选材(材料,配件) 渲染制作工艺(设计师、专利) 文化沉淀(睡眠文化、公司文化) 特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权) 超越物质、典范领先 艺术性、顶级工艺 传承性(血统纯正) 有钱未必买得到 瞄准独特品质 【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点 第五讲 做好奢侈品品牌营销11:30—12:00 品牌营销四个方面 口碑传播的方式 战略促销的的实施 给自己的品牌做加法 第六讲正确心态的建立14:00—14:30 心态决定行为 与公司站在同一阵线 永远不要怀疑你的顾客是否富裕 乐于助人的态度 焦点导引思想 即使不买,我们仍感觉到满足 大量工作忘记伤口 努力+勤奋=成功 【学员讨论】:一个优秀的导购员应该具备的心态 第七讲 赢在起点14:30—15:00 个人外在的形象就是公司的形象 塑造优质的销售服务工作环境 优质的礼仪迎接顾客 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 用赞美接近客户 【实战练习】:正确接待客户礼仪训练 第八讲 完美的待客之道15:00—15:20 掌握接近客户的时机 等待销售时机时的注意事项 身体姿势的不良习惯 结帐作业不容忽视 电话的应对方式 【实战练习】:正确的等待姿势 第九讲 开场技巧15:20——15:40 15:40——16:00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧 基本认知:乐意为您效劳 有什么需要帮助的吗? 技巧一:新的… 新款上市,可以看看! 技巧二:项目与计划 全场八折,欢迎选购! 技巧三:唯一性 本周特价! 技巧四:简单明了 大抽奖啦! 技巧五:重要诱因 又搞活动啦! 技巧六:营造尊贵气氛 制造热销气氛 第十讲 处理反对问题的技巧16:00——16:30 技巧一:接受、认同赞美 技巧二:化反对问题为卖点 技巧三:以退为进 【实战练习】:处理顾客常见反对问题演练 第十一讲激发购买欲望的技巧16:30—17:30 技巧一:用如同取代少买 技巧二:运用第三者的影响力 技巧三:善用辅助器材 技巧四:运用人性的弱点 技巧五:善用参与感 技巧六:善用占有欲 技巧七:引导焦点 技巧八:强调重点,加深记忆 技巧九:奢侈品销售是在讲故事 技巧十:永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么 技巧十一:与客户同步 技巧十二:BFEB销售构图—个性化体验 【实战练习】:构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9:00——9:10 第十二讲 掌握结束销售的契机9:10—9:40 基本认知 识别顾客结束语言的讯号 识别顾客结束肢体语言的讯号 做好连带销售 第十三讲 促成的技巧9:40——10:10 10:10——10:30休息 技巧一:替客户做决定 技巧二:有限数量或期限 技巧三:推销今天买 技巧四:假设式结束法 技巧五:邀请式结束法 技巧六:法兰克结束法 技巧七:门把法 第十四讲 如何处理奢侈品价格异议10:30——11:10 主事者的态度 具体的价格异议 【实战练习】:常见奢侈品价格问题及应对 第十五讲 商谈六原则11:10——11:30 用肯定型取代否定型语言 用请求型取代命令型语言 以问句表示尊重 拒绝时以请求型与对不起并用 不下断语 清楚自己的职权 第十六讲 询问技巧五原则11:30——12:00 问题表设计与运用 不连续发问 从回答中整理客户需求 先询问容易回答的问题 促进购买的询问方式 询问客户关心的事 第十七讲 处理客户投诉的七步骤14:00——15:00 步骤一:隔离政策 步骤二:聆听不满 步骤三:做笔记 步骤四:分析原因 步骤五:敲定与转达决策 步骤六:追踪电话 步骤七:自我反省 【实战练习】:处理客户投诉的训练 第十八讲 如何道歉15:00——15:20 不说对不起 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 第十九讲 做好客户转介绍15:20——16:00 16:00——16:20休息 顾客转介绍的好处 顾客为什么不会做转介绍 顾客为什么会做转介绍 怎样才能让客户转介绍 转介绍的最佳时机 转介绍客户的类型 转介绍的注意事项 第二十讲 与顾客保持良好互动16:20——16:40 基本应对用语 好的关系来自用心 超出客户预期 建立客户档案 多做贴心的小事 运用科技 举行联谊沙龙 第二十一讲 顾问式拜访16:40——17:00 拜访前:确定目标客户 客户资料准备 拜访目的 拜访中:好的沟通像讲故事 如何讲好故事 进行需求记录 拜访后:总结沟通要点 明确下一步行动 第二十二讲 课程总结回顾17:00——17:20 第二十三讲 学员自由提问,老师当场解答17:20——结束
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Source:mscorlib
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