销售服务流程及技能训练大纲 对象：销售代表、主管、业务经理、促销人员、导购、门店销售人员 内容大纲： 一、正确认识“销售服务”，确立正确的人生规划路线 二、欣赏小品《卖拐》，感受销售服务流程 三、销售服务流程介绍 1、事前准备 事前准备是基础。 了解产品知识； 了解公司政策； 了解顾客类型； 了解销售本身。 2、激活积极心态 态度决定一切。 积极——消极 事业——工作 3、与客户建立信赖感 信赖是达成销售的最重要条件。 专业形象； 商务礼仪； 学会聆听； 问话技巧。 4、了解客户需求 销售的结果是满足需求，销售的前提是了解需求。 什么是销售？ 什么是需求？ 分析需求三工具。 5、塑造产品/服务价值 产品价值最大化。 人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉。 一个工具：FABE 一个公式：有效的价值呈现=主张＋特征＋益处＋确认 6、竞争对手分析 不批评、只分析。 竞争对手分析方法。 7、解除反对意见 在怪物长大之前，把他干掉。 异议的产生； 异议的分类； 异议的处理。 8、勇于成交 争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！ —— 乔●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、请客户转介绍 扩大销量。 客户转介绍八技巧。 10、售后服务 上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 ——李嘉诚