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【 精准客户转介绍，7招搞定大单客户！】

【文章分享】

很多的老板和门店销售顾问经常烦恼说，老客户维护难，转介绍更难。由于思维难以改变，很多门店的员工就不愿意甚至是排斥去做老客户的维护工作。今天给大家讲解老客户维护的7大核心价值技巧和案例讲解。

老客户关系维护七大技巧

1、服务

服务是最重要的一个环节，客户进店的前中后，从导购的礼貌用语、热情和耐心中都能让客户感受到您对他的重视，才有机会在后续作深入交流。

2、切忌以貌取人，不能以穿着来判断客户的消费能力

切忌以穿着档次判断客户的消费能力好与坏。往往（80%）我们都是以穿着打扮来判断客户的消费能力，但请记住一句话：富有的客户往往是最低调的。

3、学会赞美客户

客户安装好产品反馈给我们的实物图片，我们要作具体的称赞。比如说，哪里装得很漂亮、产品搭配非常融洽等。同时，要存下图片，以便以后推给另外的客户。

4、经营客户的朋友圈

学会对客户的朋友圈进行点赞与评论，点赞+评论会加深客户对我们的印象。切忌屏蔽客户的朋友圈，要让客户看得到我们的朋友圈。

生活中，我们可以发一些工作的宣传、个人日常生活和正能量的语录，这些能够让客户切身感受到我们有积极向上的生活态度。

5给老客户提供满意的售后服务

就是售后的跟进，如果客户出现了售后问题，不要觉得麻烦。要尽快帮客户解决。就算当时解决不了但是你要有一个及时回复，积极跟进的态度，表示自己的重视，让客户放心。

6、要及时回复客户的电话与信息

客户成交后，与客户保持联系（微信、电话和短信），能让客户在第一时间找得到我们，不要让客户觉得找到我们是一件困难的事情。如果不能及时回复客户，要与客户进行必要的解释，给客户一种安全感。

7、节假日问候

每到节假日，我们要多发一些问候的短信给客户，不要群发。具体署名，表示自己对客户的重视。对不同等级的客户，可以以红包或一些经济实惠的小礼品作为问候礼。

案例一：某卫浴品牌xx顾问的客户

xx集团的董事长刘总

注：刘总本人成交50多万，转介绍成交近20万

刘总，去年在门店共买了五十多万的卫浴产品。成交后一直都有保持微信联系。今年六月份，他介绍两个朋友给我，该朋友一共购买将近二十万的产品。

01、客户维系方式为：微信与游戏

比如说：节日的问候、朋友圈的互动和评论。在产品方面，设计师进行交接，定期将一些产品图片发给设计师。偶尔会打网游“王者荣耀”，加深情感的联系。

02、维系成效

经过一段时间的联系，设计师主动把手中的客户资源分享给我。其中有一位客户，他是一直很青睐XX品牌的产品，但在设计师的大力推荐下，结果全家都选了我们家的产品。

03、总结

这是客户对我们品牌的认可，其中少不了设计师的给力推荐。只要有客户想要购买或者转介绍，工作多晚都没有关系。

案例二：客户廖小姐十几万单，转介绍成交

01、案例概述

进店后，边走边看，沉默不说话。我紧随其后，边看边介绍，然后他慢慢就跟我聊起来了，她觉得我们的东西贵，让我推荐性价比比较高的产品。

了解到客户是万科新楼盘住户，以套近乎的方式，和她说我有同事也是住在那里。以此为话题说：万科那个楼盘是最好、最出名的，里面的配套设施比较完善的，大部分皆为精装修，所以万科的楼盘不会差。

所以，您这次过来是不是想重新装修呢？（借机提问）。同时，我向她传达重新装修时很多东西都会浪费的观念，并且交流过程中，我记下了她想要的产品，后面客户说要自己回家量尺寸，我们就相互留下微信，就这样我与客户的信任就建立起来了。

02、客户关系维护方式：微信

既然客户选择的是智能马桶，我结合万科楼盘装修和产品的特点，提醒她在装修的时候记得安装插座和相应的线路。

03、客户维系成效

两天之后，客户就来到终端店下单，交易额3万多。

04、转介绍成交

一个月之后，客户介绍自己的妹妹来选购产品产品，但还没定下来。刚好客户廖小姐，那时候没多久就出货了，拍照片反馈送的那个椅子体验不错。

问我可不可以送多一张椅子，然后我也发了表示为难的表情，然后趁机跟她说，等你妹妹那边确定下来，我们还有一个转介绍礼品，等您安装产品时，我们一起将礼品带过去，同时还夸她家孩子活泼、可爱。

五一门店做活动，邀约她妹妹到店，在姐姐的推荐下，成交了4万的单。之后客户的妹妹也把自己的弟弟介绍到店，也成交了。

05、启示

维护好一个三万左右的客户，他们可能给我们带来的是二十万的单子甚至是更多的价值。

通过对老客户的维护，老客户得到了我们优质的产品和服务，自然在他们的心目中，我们是可以信赖的品牌和选购家装产品的最佳选择。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”