常遇到业务人员问我：如何 让已经有先入为主观的客户，放弃他们的成见，点头向你：「OK， 成交！」

    事实上，原本就认同你的产品、服务，或主动上门的客户，要赚 他们的钱只需要公关技巧，只要服务态好就能成交。

    相对的， 能够把产品卖给那些对你或你的产品有成见的人，也就是那些一看到 你，心中早有一个「NO」的客户，才是真正的公关高手。然而，面 对这样的客人，十个业务员有九个半都会打退堂鼓,大家 都认为与其耗费时间精在这些脑袋像石头一样硬的客户身上，不如 去开发更多的好客户。 

    我也曾把这样的顾客拉入黑名单，但是我曾遇到一位美国的公关专家，他告诉我，这样的客人 反而是最容成交的好客户，关键就在于你如何让他心中的 NO 变成 YES。
  

  到底要怎么做？
   

     这位公关专家举一个例子，美国的工业大厂西屋公司， 向来以电气、高科技制造闻名全球，在 1970 代最高峰时．西屋的 规模甚至可与奇（GE）媲美。 当时的王牌业务艾森在接受采访时，有一段故事。
   

      他说：「在我负责的销区域，住着一位有钱的大企业家。我 们公司想尽办法要把产品卖给他的工厂，但在我之前的那位业务，花 整整十的时间，却没有一笔订单成交。我接管这一区后，也花了三多去招揽他的生意，一样石沉大海，一点消息也没有。后又经 过三次间断的交涉后，对方才勉为其难的买几台发电机。这让我 燃起一线希望，我满怀期待着这次交后．他会向我买几百台发电 机。」
   

为趁胜追击，艾森在交完成的个拜后，再次拜访企业 家的工厂。
   

没想到，负责发电机的工程师一到他就：「艾森，我们不 能再继续买你的发电机。」
   

「为么？出什么事了吗？」
    工程师：「你卖给我们的发电机太热，我不能把手放在上面。」
    这个理由听起有点含糊，不过艾森知道跟工程师争辩是 不会有任何好处的，过去他们已经花超过二十次印证这个道理，唯 一能使事情转圜的方式，就是让工程师说出「是」字。

    艾森清清喉咙，镇定的对工程师：「史密斯先生，你的 话我完全同意，如果发电机的热过高，我也建议你也别买，倒不如 把这笔资金花在别的用途上。你希望花大钱买的发电机，热会 超出电工协会所定的标准，是不是？」

    「是。」工程师点点头，完全同意艾森的观点，于是艾森获 得工程师的第一个「是」字。
   

 艾森接着又问：「电工协会规定，一台标准的发动机，可以比 室内温高出华氐七十二，是不是？」

    「是的。」他得到工程师的第二个「是」字。「可是你的发电 机温却比这标准高。」

    艾森没和工程师争辩，继续问：「工厂温是多少？」

    工程师想想，：「嗯，大约华氏七十五左右。」

    艾森：「这就是！史密斯先生，工厂温七十五，再加 上协会规定的七十二，一共是华氏一百四十七。如果你把手放进 一百四十七的热水，是是会把手烫伤？」

    「是的。」

    艾森拿到第三个「是」字，他面带微笑，对工程师做一个建议：「也许，你不要用手碰那台发电机就好了！」

    工程师恍然大悟，刻接受他的建议。在一阵交谈后，工程师把 秘书叫过来，为下个月订了将近四万美元的产品。

    采访的最后．艾森对记者一段话：「我花这么多的时 间，损失数十万元的买卖，才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要 从对方的观点去看事，设法让别人回答『是』，那才是一套成功的办 法。」
   

    我相信这个公关专家的秘诀，能让许多业务人员受用无穷。
   

    下次，如果你要扭转心有成的客户的心，记住，不要否定他， 然后站在他的场，再引导对方回答「是！」问题就可迎刃而解。