第一章   初识汽车销售

我刚下了飞机，拉着行李箱来到机场的旅客到达出口，前来接我的车子已经停在路边，开车的是一位年轻漂亮的女孩子，是上海东福汽贸旗下的一个汽车品牌4S店销售经理，她很热情的向我打了招呼，然后抢过我手中的行李箱，打开汽车尾箱门，把行李箱放了进去。她充满热情又干脆利索的系列动作，让我这么一个大老爷们都有点不太好意思。

我陪她坐在前排，刚系好了安全带，她先说话了：“赵老师，一路辛苦了吧！我们刘总在上个星期就告诉我们说您会来给我们培训，大家可高兴了，又可以听到您精彩的汽车销售培训课了。”虽然从昆明到上海的航班飞了3个小时，中间还遇到气流颠簸让人提心吊胆了好一阵，身心已有些疲惫，但是听到这样的开场白，还是要高兴一下的。

我的精神一下子就回来了：“你也辛苦了！开车这么远来接我，给你们添麻烦了。”

她乐呵呵的说：“一点都不辛苦，我们期待您很久了，今天还是我主动提出要来接您的呢。”这话听着真舒服，是个做销售的料。不过说实话，我到现在都还记不起来她叫什么名字呢，只是觉得有几分面熟，像在哪里见过。

她估计是猜出了我心中的困惑，就很大方的，直接得有点不像第一次见面的人，问我：“赵老师，您是不是叫不出我名字来了？”我尴尬万分。她接着说：“哈哈，这也很正常，您的学生太多了。我叫孙佳佳。虽然您不记得我，但是我对您印象非常深刻。记得去年您在杭州给我们讲过一次课吧，当时您讲的课程是《优势销售沟通》，这是我长这么大以来听过的最精彩，对我帮助最大，最有影响的一次课程，当时我刚从学校毕业出来，胆子比较小，您鼓励我们大家发言讨论，但是整个3天我都不怎么敢发言，所以给您印象不深刻。”

她这么一说，我开始有点记忆了：“哦，当时也差不多是这个时候，是在一个酒店里面讲的课，一连讲了3天，你为什么觉得那次课程对你的影响最大最有帮助呢？”我顺便问了她一个问题。

她边开车边说：“您讲课通俗易懂，而且每讲一个知识点就举一个生活中的例子来帮助我们理解，然后再联系到我们的实际工作，像跟我们聊天一样的，比大学里面的老师讲课容易懂多了，而且学了之后就能用。我当时记了很多笔记，一本新笔记本，记了大半本呢。我不仅把您讲的知识点都记下来，还把您讲过的故事或者笑话都记下来了。培训完之后，我就一点点的运用您教给我们的销售技巧，半年之后我就成了我们店里的销售冠军，上个月公司刚提升我做了风行品牌车型的销售经理。”

她是我遇到的很多成长飞快的汽车销售人员中的一位，只是她比一般的女孩子要漂亮一些罢了。她在说话的时候，我拿眼睛打量了一下这位年轻的美女销售经理。和所有江南地区的美女一样，都长着白皙的皮肤，脸上没有太多的修饰，鼻子长的像富春山上的山脊，很顺很光滑的线条，两个明亮的眼睛像是艺术家镶嵌在鼻子两边的装饰品，透着几分机灵劲，睫毛微微往上翘起，估计是经过修理的，但是没有粘连在一块，顶多就是拿夹子压过一下，没有涂睫毛膏。手上长着短短细细的汗毛，附在表皮上，像我那刚两岁半的儿子的小屁屁上的皮肤。穿着很职业化的工作套装，纯白色的圆领衬衫，估计有30%的透明度，透过衣服可以依稀的看出穿在里面的内衣的款式和颜色。

我问她：“你喜欢汽车销售吗？”

她回答说：“当然喜欢了。”

“那么你能跟我讲讲你为什么喜欢汽车销售吗？”

“其实我读大学时学的专业是广告设计，跟汽车和销售都没有什么关系，但是毕业时候找了半年多都没找到如意的工作，就抱着试一试的想法，到了现在的公司，刚入职第二个月就被公司派去听了您的培训课，我才发现，原来汽车销售是那么好玩的事情。所以就一直干到现在了。”原来是这么回事。

我继续问她：“你干了一年多的汽车销售了，能跟我讲讲你所认识的汽车销售吗？也就是说，你觉得什么是汽车销售？”

她有些面露难色的说：“赵老师，这个问题我还真是没有思考过，我这样理解吧。嗯……我觉得汽车销售就是一个工作，它是一个买卖汽车并从这个买卖中获得收入的工作过程吧。您看，这样回答对不对？”

这个回答出乎我的意料，笑着说：“哈哈，回答的非常好！汽车销售确实是一个汽车买卖的过程，你这个逻辑也是正确的。如果按照这个逻辑，那么家电销售是不是也可以说成是买卖家电产品并从中获得收入的工作过程？”

她答道：“当然可以啦，老师就是老师，我刚说了一个汽车销售的想法，您就联想到另外一个方面去了。”

“两者的原理都是大致相同的嘛，那么你也按照这个逻辑，给日用品销售下一个定义看看，什么是日用品销售？”

“哈哈，老师您又打算给我讲课了。那我试试吧，日用品销售就是买卖日用品并从买卖中获得收入的过程。”

“非常好！你看，从本质上来说，汽车销售、家电销售、还有日用品销售都是一样的。但是再仔细想想，你真的认为汽车销售和家电销售以及日用品销售都是一样的吗？它们之间没有区别吗？如果有，那么具体有哪些区别呢？”

“虽然都是卖东西，不过我也觉得汽车销售和家电销售，日用品销售是有区别的。”

“有哪些区别呢？”

“那我说说汽车和家电的区别吧。首先是产品的区别，一个是汽车，另一个是家电产品。第二是产品价值上的区别，汽车的价格一般都是几万到几十万，甚至几百上千万，而家电也就几千块钱，顶多上万就算很高的了。”

“除此之外还有哪些区别吗？”

“老师我想一想，可以吧。”

“可以。”

“哦，还有，他们的销售方式也不一样，我们卖汽车的除了在展厅里面销售之外，还经常需要出去行销，现在我们每个周末都要开着几辆展样车到一些商圈去巡展发产品宣传单页的，而家电就很少见到有这么做的。还有，产品销售的利润来源也有区别，汽车销售的利润来源除了新车销售之外，还有售后服务的利润也占了很大的一部分，现在我们卖车都不挣钱了，听我们刘总说，靠销售获得的利润刚好够大家发工资，要赚钱只能靠售后维修，而家电的利润一般只来自新产品的销售。”

“总结的很不错，还有吗？”

“老师，我一时想不到那么多了。您肯定知道的，您给我讲讲吧。”

“其实，你刚才已经讲得很不错了，不过，从专业的角度来说，我们可以从12个方面来分析一下汽车销售、家电销售和日用品销售的区别。这12个方面分别是：产品价格、销售人员素质要求、主要经营利润来源、售后维护服务需求、产品使用期限、客户购买决策时间、客户信息丰富程度、客人离店跟踪服务、售后服务跟踪、附加商品、营业时间、营业风格、还有工作时间。这12个方面来看都有很大的区别。比如，在售后服务方面，家电销售方面也有售后服务，但是日用品就基本上没有了，你有见过买了牙膏之后，过了3天会收到商店营业员给你打电话询问满意度的吗？”

“这个真没有。”

“再比如客户在购买决策时间和来店次数上的差别，一个客户如果想买一辆车的话，一般要来店两到三次，甚至有五六次的，而买家电的呢？”

“一般就一两次吧”

“那买日用品的呢？”

“一般只有一次。”

“对啦，反正我从来没有因为买一条牙膏或者洗发水而要跑两三次商店的，比如，如果有哪个傻瓜买个牙膏也像买车一样，第一次先去商店看看，听听导购员做的产品介绍，然后上网百度搜索一番，再跟家里人讨论要买什么牙膏或者洗发水，然后过两天再把全家人带上，一起到商店购买？”我这么说的时候，孙佳佳一直在笑。

“老师，您太幽默了。谁会那么傻呀，买个牙膏都要跑几次商店。”

“是的，买日用品的人决策时间都很短，一般都是即兴性的，效率都很高，而购买汽车的客户就谨慎多了。事实上，价格越贵的产品，客户做出购买决策的时间越长。不过，到了超高价格的奢侈品的时候，就有点反过来，购买奢侈品的客户也是经常的冲动性购买的，总之是一种两极分化的情况了。便宜的或者昂贵的产品，客户购买时的决策时间都比较短，而中等价位的产品，客户购买选择，对比的时间反倒比较长。显然，汽车就属于这样的产品。”

“老师，您这么一说，好像真是这样哦”

“除了上面说的这些区别，再看看这三种销售类型对人员的素质要求是不是也有很大的差别呢？”

“老师，这个问题我肯定能回答正确。当然是汽车销售对销售人员的素质要求更高了。”

“你为什么这么肯定的认为呢？”

“我有个一起毕业的大学同学，他现在在超市里面工作，他们上岗前的培训也就不到3天，而我们却要两个月之久，而且还不能接待客户，只能跟着师傅在旁边看着学习。他们培训的内容也不一样，只要了解产品摆放在哪里，属于怎么分类，价格是多少就差不多了，而我们就多了，不说别的，单单是产品知识就够学半个月的，尤其是那些汽车构造和工作原理，我到现在都还没怎么完全弄明白呢。还有很多销售技巧类的培训，客户消费行为和心理的分析洞察，还有售后服务知识，还有保险以及车辆购买税费计算和上牌流程，还有一大堆法规文件都要培训学习。”

“总结成一句话，就是说汽车销售人员的素质要求是最高的。”

“老师，您这话说到我心里去了。我之所以喜欢做汽车销售，就是越来越发现干这个行业真的很能锻炼人，培训很多，要求很高，而且客户层次也较高，能买车的一般都是在社会中有一定的地位和层次的人，而家电和日用品就不一定了。所以我在这个行业里学到了很多很多东西。”

“所以，汽车销售是一份很好的职业。既然素质要求那么高，你觉得一个合格的汽车销售顾问应该具备哪些个人素质或者能力要求呢？”