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彭小东:广告销售真正卖的是什么
2016-01-20 63892

(版权归彭小东老师所有,违者必究)

彭小东老师在中国做广告媒介行销培训时曾多次讲到:随着各种广告媒体的蓬勃发展,中国的广告销售市场的竞争也越来越激烈,越来越残酷;而在如今这个广告漫天飞的信息世界里,能得到广告主的垂怜已不是一件轻松的事情,广告公司必须重新回到市场,认真的看清市场。才能赢在市场。

  彭小东老师认为在现在的这个广告市场中,已是买方坐阵的天下,不懂得去认真了解买方的卖方,就不能立足于这个市场,最终也逃脱不了被淘汰的命运。所以,现在的广告销售,就是要从产品销售和与客户互动销售过度到以客户为导向,想客户之所想,急客户之所急。才能让客户买你所之卖。

  在进行广告销售之前,我们要先搞清楚一样事,广告销售真正卖的是什么?我们真正卖的,不是创意,不是作品,也不是广告方案,更不是服务;而是一个可以真正帮客户解决问题,帮助客户创造利益,或帮客户做好品牌化建设的一体化方案。其实广告人卖的是价值,卖的是感觉;即客户对某种东西所需求、且这种东西可以带给客户满足时客户所体验的感受也即愉悦感。因此所有的广告销售都是要围绕这个广告销售理念来展开各项工作。

一.           合作共赢

从文化理念上讲,实现从贩卖广告时间到合作共赢的转变,实现双赢或者多赢;

  这种转变实质上是从销售观念向营销观念的转变,从单赢观念向共赢观念的转变。当前,更多的广告传媒是在贩卖广告时间,表现在招聘更多的业务人员、不断的价格战、人际关系战,回扣成风、越来越多的推广会,恳谈会和联谊会等等。若我们的目标是合作共赢,则考虑更多的应该是客户的需求、成本与投资回报,考虑如何整合传播,如何服务品牌;最终是让客户成功,进而实现广告主、广告销售公司和以及广告销售人员,广告从业人员,媒体共赢或者多赢。

二.           协同作战

小胜靠个人,大胜靠团队;组织架构上,实现从部门分立到协同经营的转变;

  计划经济的旧体制不利于及时解决客户的问题,媒体必须从全局的角度,整合所有能利用上的资源,建立规范、科学、高效的广告营销系统,对广告主进行全方面的广告整合销售,这就需要各个部门协同作战,只有内部作业沟通顺畅,才能够为广告主提供更便捷的服务。 

三.三个顾问

人员素质上,实现从普通业务员到传播顾问品牌顾问的转变彭小东老师指出:做好客户也即广告主的三个顾问:“媒体顾问,传播顾问,品牌顾问!”

  从AC尼尔森近几年开展的广告商调查中,客户对媒体业务人员的素质要求重要性排序来看,前三位基本上是及时解决客户异议从客户角度出发了解需求提供专业媒介咨询,这表明客户希望广告营销人员能换位思考,从客户角度出发解决问题,成为顾问专家型的知心伙伴。这要求媒体经营单位在招聘和培养优秀人才时,需要通过专业培训和学习,来提升营销人员的专业素质,以适应市场需要,更好的为客户提供媒介咨询服务。

 四.客户满意

业绩考核上,实现从进款导向到进款和客户满意并重的转变

  当前,媒体考核业务人员的标准主要看进款额的多少,薪酬也主要与进款额挂钩。在客户导向的作业流程中,不仅要看短期进款额的多少,更看看重客户满意度的情况。这样才能激励业务人员在完成广告任务的同时,不断学习以提高自己的专业知识,为客户提供更好的服务。

  从客户角度出发,广告销售人员就要学会寻找客户需求,帮助客户解决问题,并做好后续服务工作,同时还要与客户建立更深入的合作,只有这样,才会牢牢的抓住客户,抓住了客户,也就抓住了市场,。。。。。。  

附录:彭小东老师广告销售部分经典语录;

【彭小东老师的广告销售境界】1、客户永远要的不是便宜,而要的是感觉占了便宜;2、任何时候不要与客户争论价格,而要与客户讨论价值;3、没有不对的广告客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的广告媒介产品,只有最合适的广告媒介产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7.没有放弃业务员的客户,只有放弃客户的业务员;8.客户是用来感动和关怀的,而不是用来推卸责任的;9、成功不是因为快,而是因为有成功的方法。。。。。。。
【彭小东老师的广告销售经验】1、为每一次与客人拜访做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,少喝酒,不说低俗笑话;5、用心聆听,专注提问;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电"9、支持你所卖的广告媒介产品和公司;10、从每一项交易中学习;11.我是最捧的;
【彭小东老师广告优秀销售的六大特点】180%的业绩来自1-3个核心客户2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;谈广告,谈品牌,谈行销;3、专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;熟悉到他什么时候该投放广告,投放的具体金额;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。
【彭小东老师的广告销售之道】1、生客就是卖礼貌; 2、熟客就是卖热情; 3、急客就是卖时间; 4、慢客卖就是耐心; 5、有钱就是卖尊贵;卖感觉; 6、没钱卖实惠;卖效果; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。
【彭小东老师的广告销售之跟踪】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第411次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2、为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议23周; 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望; 5、先卖自己,再卖观念,最后才买产品;
【彭小东老师之广告销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的广告传媒产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 7.我跟你买的好处和坏处?8.我什么时候买合适?9.我应该怎么买?10.我不买的坏处是?10.我买后的结果是。。。。。。(未完待续,版权归彭小东老师所有;彭小东老师:广告销售教父,华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训导师;曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历;最多时手下近几千名广告销售从业人员;中华广告媒介行销力研究院长,中国传媒营销学院院长(筹建),弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者;总裁卓越行销力导师,行销力国际教育集团董事长,中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师,总裁网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒,济南人民广播电台,飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线:13076066155)

 

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