饭局在中国，也是一个人的社会身份认同体系。看一个人经常混迹于何类饭局，几乎便可以洞悉其兴趣、爱情、财富、身份、地位。

饭局3大要素：烟、酒、肉；饭局3大目的：求人，庆功，商谋；饭局3大特色：吹虚、忽悠、说历史；饭局3大角色：宾客，主人，陪客；饭局3大规律：邀座、劝酒、抢埋单；饭局3大境界：豪言壮语，疯言疯语，不言不语。

饭局的意义在哪里？吃饭事小，出局事大。一个人的饭局很多，意味着几个潜台词：他是有很多朋友的人；他是重要的人；他是受欢迎的人；他是事业有成的人。没人带你玩，是一种比失业、失恋和失明更令人恐惧的事，这意味着你成了社会的弃儿，圈子外边的人。

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吃饭事小，出局事大

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1、饭局是识人用人最佳场所

有的人不喜欢坐在领导身边，老是挑离领导最远的位置，这种人要么太胆小，要么心里有鬼……

金仁宝集团董事长许胜雄有一套识人招数。他认为在集团内要成为一个总经理，就要懂得带兵、带心。而如何看出一个总经理有没有这种特质，他认为可以从饭桌上观察出来。

许胜雄说，他和员工去吃饭时，会观察员工的吃饭行为。他举例，如果八个人去吃，刚好有一道菜是八块肉，这时，如果有一个员工只顾自己，一直吃眼前这道菜，忘了别人还没吃到，在许胜雄眼里，这个员工的表现如何呢？答案是：这种人，即便能力再强，最多只能当副总，不可能当总经理，他没有分享的概念。他说，自己会从细处观察一个人，因为这种时间最不会伪装。

2、李嘉诚选座位、王石看吃、董明珠看吃相

李嘉诚喜欢从选座位识人。如果吃饭时，有哪位喜欢选领导身边的位置坐，他觉得此人过于积极，心术可能不正；而有的人却偏偏不喜欢坐在领导身边，老是挑离领导最远的位置，这种人要么太胆小，要么心里有鬼，他也不看好。

而王石却很注意吃什么。早年，一位想和他合作的老板请他吃饭，那人介绍说猴子非常聪明，人若吃了它的脑汁大补。于是，老板让人牵来一只猴子，抡起铁锤向猴子脑袋砸去。

一声惨叫，猴子死了，脑袋被砸开，只见那老板拿起勺子掏猴子脑汁便吃。王石被此人的残忍震惊，看着这个没有善心的人，认定与他合作肯定是极其危险的，便没有与他合作。后来，这位老板果然在与别人合作时卷款而逃。

格力集团的董明珠很在乎吃相。她不喜欢女孩子吃东西不注意形象，比如在路上看到有烤红薯，买了就吃。还有的人吃东西，咬得碎碎的，再吐到桌上，她看见就会摇头。对于不注意形象的人，她是不会重用的。

3、怎样喝酒可以放心重用

潘石屹有一次想挑一名财务人员，本来看中了一个小伙子。可是一次吃饭时，他发现那小伙看到桌上有名牌香烟，便很主动地拿着烟来给大家发。不过由于很多人不抽烟，于是他一根接一根地抽，直到吃饭结束后，还剩下不少，他就把剩下的烟放进自己口袋带走了。就这样，潘石屹否定了此人。

玻璃大王曹德旺喜欢吃饭时非常清醒的人。早年有一次他招人，四个年轻人都很优秀，让他难以定夺，于是他便请四个人去吃饺子。吃的时候，他与大家谈笑风生，饭后他问四个人吃了几个饺子，其中三个人都说不知道，只有一个人说自己吃了32个。于是，这个人被录用了。

马云却喜欢看人在饭桌上喝酒的表现：“自己不会喝酒，但好强硬撑，结果三杯未下肚，就面红耳赤，开始手舞足蹈，之后又是烂醉如泥，丑态百出，这类人我不会重用；自己很能喝，但装着不会喝，并一边想方设法唆使别人喝，不看到别人烂醉倒地不罢休，这类人阴险狡诈，我也不会重用；那种自己会喝酒，依自己的酒量去喝，对别人不劝酒、不唆使，悉听尊便，则可以放心重用。”

4、潜藏在菜单下的“尔虞我诈”

从点菜开始就埋伏着尔虞我诈，这话通常用来形容商场中的饭局，其实生活中的饭局同样不可小觑。当男男女女开始交往，饭馆酒楼就成了他们的第一战场。乱中取静，静中有埋伏，便于观察又便于隐藏观察。

一顿饭工夫，足够让他和她暴露1/3的价值观。点菜通常从女方开始。既然是战场，点菜就好比火力探查：女方看着菜单，男方看着窗外———实际上也在看着菜单。

这一刻，女方千万不要点便宜菜，点便宜菜不等于她贤惠善良，只能说明她不懂他的世界。当然也不能点昂贵的菜。最忌讳点“随便”，他从这句话里听不出随和却发现了她的无主见。

她必须选择价格中庸的、貌似清秀的、有点儿诗意的、造型纤美的。男人都渴望对面坐着的是个婉约派。点菜，真的能命名一个或完美或闪失的开局，也能预示或开花结果或中途夭折的后续，所以请务必慎重之。

5、潜规则：吃饭事小，出局事大

王中军说起华谊兄弟和马云、江南春的合作，总是轻描淡写：“就是一块吃顿饭喝喝茶，也不用多说，事情就谈成了。”

据说，“饭局”一词是宋代人发明的，距今已有上千年历史。宋人把“饭”与“局”连成一体，玄妙尽显。对于商人来说，吃饭是个严肃的社交游戏。王中军说起华谊兄弟和马云、江南春的合作，总是轻描淡写：“就是一块吃顿饭喝喝茶，也不用多说，事情就谈成了。”

饭局向来在社交中占据着重要位置，一圈人有机会团坐席间，要办的事先不说，先吃，这样就没有势利感，一种“自己人”的感觉让彼此顿时比平时亲近三分，事不成就喝酒，也不伤面子。在推杯换盏中，许多在办公室里无法搞定的事情，在酒酣耳热之际就会轻松搞定。

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广告销售要懂得饭局文化

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1、宴请重要客户要讲究档次

重要客户是公司利润的主要来源，更是公司稳定发展的基本保障。对于重要客户来说，东西好不好吃不那么重要，重要的是吃东西的环境和档次一定要高，要讲究排场。

因为讲究排场才能说明对客户有足够的诚意和尊重。邀请重要客户吃饭，首选“大腕”餐厅或四星级以上的饭店。一般来说，海鲜类餐厅、日本料理、法式大餐等常是首选。

在国内，这些字眼儿几乎代表了餐厅的高档和菜品的考究。上述饭店通常环境高雅，装修豪华气派、富丽堂皇。而且，这些地方还有舒适的单间、雅座，保证你与客户的沟通不会受到外界的干扰。

2、对待未来客户要讲究舒适

如果是对待未来客户，那么一定要讲究舒适。未来客户是生意场上的潜在客户，他们可能今天还不是你的财富来源，但是明天就可能让你赚到钱。对于潜在客户来说，接触、交往和交流显得更为重要。比如通过商务宴请，让双方放下戒备，敞开心扉。

所以，定期宴请未来客户不失为一个好选择。对于未来客户，尤其是不了解他对你将会有多大价值时，你可能不大愿意为宴请而抛重金，像对待重要客户那样讲究档次和排场。

但是，在宴请的安排上也要真诚相待，档次不能过低，或者为了节约而选择环境差、卫生标准低、交通不便的场所。所选餐厅的位置最好有利于客户出行，不太好找的地点最好就不要去了。对于菜品，可以不太贵，但应力求做到新鲜和独特，比如尝试一下新开的风味餐馆，品尝新推出的菜品，都是经济实惠的选择。

3、对待老客户要讲究情绪的渲染

一般来讲，跟“朋友”客户吃饭没有那么多的讲究，选择中档餐厅就可以了，但务必口味地道、环境卫生。同时，毕竟是生意上的合作伙伴，所以，在宴请上仍然要让对方感受到你的诚意。

如果双方关系足够亲密，不妨邀请他到自己家中吃“家宴”，经济实惠，环境也肯定比餐厅要自由放松得多。对于双方来说，“家宴”更能加深了解和友谊，是简单却绝好的选择。

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中国广告销售赢战饭局的实战技巧

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01 准时参加饭局

作为广告销售，当然应该准时参加约定好时间的饭局。而且通常要比自己准备宴请的客户早到一点。如果属于和客户共同进入就餐场所，那么要记得在前面引导好客户。而不是让客户走在前面。

02 就餐的座次是很有讲究的

按照国人传统，面对大门、面对正门的座次，一般是主客位置。主客位置左右两边，通常都是较为尊贵的位置。如果广告销售邀约客户共同就餐，那么客户当然是做主客位置；如果属于公司老板、高级管理人员邀约客户一块就餐，那么主客位置是公司老板或高管来坐的，旁边才是主客的座位。

至于普通广告销售，在入席时，当然是坐在不太重要的位置上。如果普通广告销售因为无知而坐到了主客位置，或者坐到了其他客户认为不合适的位置，仅仅因为这个，都容易引起有些细心的客户的反感的。

落座和放随身携带物品：客户过来的时候，如果手上拿了很多东西，应该主动帮客户分担，客户落座的时候，主动要指引客户落座位置，如果是女士，要绅士般挪下椅子，客户带了随身物品，要事先想好要放物品的地方，然后主动指引或者帮助客户放在该放的地方。

03 点菜前，一定要问清楚客户的忌口

广告销售宴请客户，当然是广告销售这一方来点菜了。

在点菜之前，一定要注意问清楚客户有没有什么忌口。

点菜的学问，当然是主次搭配、荤素搭配、冷热搭配。

先点主菜，后点配菜；先上凉菜，后上热菜。这都是一般的顺序。

之所以先上凉菜，是因为开始就餐时通常需要喝酒。

广告销售点菜通常应避免直接点完，而应该在还剩余有两三个菜时，主动倾听一下客户意见，或者礼貌地让客户来点菜。

有些客户还是会让广告销售继续点完，而有些客户则会主动点几个自己比较喜欢吃的菜肴。这两种情况都有，所以广告销售需要预留点菜空间，这也体现出对于客户的重视。

如果客户最终没有点菜的话，广告销售点完菜之后，最好请客户过目一下，让客户看看是否满意。当然这也只是一个形式而已。通过这个形式，也只是为了表明对客户的尊重。

因为在合适的时机表达尊重，就是礼仪的核心。

04 关于饮料或酒类

作为广告销售宴请客户吃饭，酒也是一个少不了的内容。如果宴请客户是在中午，那么礼貌性地问问客户喝点什么饮料或酒水就行；而如果是在晚上宴请客户，那酒水是少不了的。

就算客户表示不喝酒，也应该主动一点，积极一点，让客户在白酒、红酒和啤酒中选择一个。通常，再怎么表示不喝酒的客户，也会选择啤酒或红酒的。

之所以广告销售要提出酒的问题，是因为在多数客户看来，饭局上不喝酒，压根不正常。

05 劝酒、劝菜与夹菜

虽然说现代人讲究健康饮食，劝酒看似不是很合适，但是不劝酒，却是不礼貌的行为。

这种热情还是要有的。

在劝菜方面，中外有别。如果是老外，当然事先最好通过翻译人员搞清楚相关礼节。在中国劝菜也是一个礼仪，而在国外则未必。

夹菜也是。为客户夹特色菜，是一种殷勤，也是饭桌上常见的礼仪。

有次我和两位老板吃饭，一顿饭下来，几乎自己没有夹一次菜，都是两位老板主动为我夹菜。当然，那时候确实有点受宠若惊的感觉。

而今，随着健康意识的增强，就算是要为客户夹菜，也必须使用公筷来进行。

在饭桌上，通常都会有转盘。

转盘有自动的也有手动的。对自动的转盘，在客户夹菜时，应主动按住转盘一边，以便令转盘停下来，便于客户夹菜。手动转盘当然就不用在意这个的。

06 就餐中的礼仪

这些常见礼仪包括：

□ 与客户碰杯时，你的杯子的高度应该低于客户的杯子；

□ 如果嘴里有东西，就不要说话了；

□ 吃东西的时候要安静一点，别发出吧唧吧唧的声响；

□ 如果使用牙签剔除牙缝，要用手或餐巾遮挡一下；

□ 如果和客户碰杯，通常你要干掉杯中酒的；

□ 如果你要向客户敬酒，只能是一个人敬一个人，而不能说“我敬大家”；

□ 记得随时给客户添满杯中酒，无论客户喝多喝少；

□ 给客户倒酒也好，倒茶水也好，广告销售都需要主动而积极；越是位置低，就越要殷勤一点；

□ 给客户倒茶时，一般添加到五分之四就可以了，忌讳添满。

07 就餐中留意别冷场

广告销售如果宴请客户，一定要保持饭桌上的气氛适合。

如果饭桌上没人说话，那是很冷清的，也是很怪异的。

所以广告销售也好，广告销售这一方的上级和领导，都需要把气氛搞得活泼一点。

当然，有时候碰到了那些喜欢高谈阔论的客户，我们只需要适当引导和认同就是了。有这些人在，场面肯定是不会冷清的。

就餐中通常避免冷场就行，而没必要挑起过多的话题。毕竟大家既是来吃饭，也是相互熟悉，为了项目或者合作。

话太多了，客户吃饭都吃不好；话太少了，场面就有点尴尬。

08 多恭维，多认可，而避免指出对方的错误

广告销售和客户一块吃饭，目的很明确，就是为了拉拢感情，为了成交客户，或者为了成交某个重要项目。

所以，在饭桌上别挑起冲突和事端。别因为客户在某些事情、某些认知、某些事实上的小错误而直接指出来。

多恭维客户，多对客户表示认可和赞赏是可取的，自我吹嘘、夸夸其谈，则是不可取的。

对广告销售来说，宴请客户也是双方相互认可的重要一步，所以酒桌上的礼仪和规矩是必须懂的，且吃且饮且珍惜。

在大家离席前，广告销售要适当留在后面，而且一定要提醒每位客户带好自己的东西。广告销售断后，就是为了多看看台面上有没有什么东西被落下。

09、峰终定律

彭小东导师指出：就餐结束后还要给客户送一个伴手礼，3送原则：送惊喜送实惠送实用！

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10、小细节

点菜：总的原则是心里有底，尊重客户。吃饭前，点什么菜，这家店有什么好吃的一定要心理有谱，当然也要本着尊重客户的原则，首先征求客户的建议。

吃饭：一定要有眼力劲，客户喜欢吃什么菜，及时给客户添加茶水和酒水，及时帮客户盛饭，及时给客户递纸巾，要察言观色。

聊天：要么做一个倾听者，要么就谈论自己的擅长的部分，吸引对方。切勿夸夸其谈，忘乎所以，当然也得避免绝对冷场的情况。

结账：一般跟客户吃饭，主动买单必不可少，但是如何在买单的时候能让客户舒畅，最好是在借上厕所的时间把单买了

离开：吃饭的时候询问客户后续安排，看能否提前帮客户叫好车，送客户到停车场或者打车地。

11、广告销售如何在酒桌上说话？

01、语言得当，诙谐幽默

02、瞄准宾主，把握大局

03、敬酒有序，主次分明

04、众欢同乐，切忌私语

05、察言观色，了解人心

06、锋芒渐射，稳坐泰山

07、劝酒适度，切莫强求

一顿饭，你看透了别人，别人也看透了你。在高人眼中，饭局中人早就已经一丝不挂了……