心中有数

       1.苦苦哀求没有用

       中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。

      这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。

      经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。

      苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后*低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!

      2.让经销商看到“钱途”，他会来“求”你

      冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存：

      其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);

      其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。

      天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。

      但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!

      同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。

      让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!

营造环境

      在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?

      当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。

      没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。

      最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。

厚而不憨

      外行人总以为做销售需要一定天份(比如：八面玲珑，伶牙俐齿)，实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。

      谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

      成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。

      销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢?

      不要做没有根据的承诺!

      很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：

      您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。

      你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销!

      你放心，卖不完包退!

      你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……

      这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了!你这么讲他只会觉得你不老实，不可*，满嘴跑火车，火车还站起来跑!

      专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……你越是讲的细，越可信，越有煽动性!

      这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”

善动者动于九天之上

      如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。

      怎么办?先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上!

      主要有两大途径：

      1.中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼

      对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得!”

      2.倒看做渠道

      如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办?

      先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传(目的是为了造势)，同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。

      可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀!这个成本怎么算?

      我建议大家换个思路想问题。

      没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。

      相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。

      做生意就是这样，要么你主动，要么你被动!

      要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。

      要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价!

      话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗?

      现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已!

双向沟通

      和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。

      其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。

      其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。

      经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。

      到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。

万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。

      真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。

      1.把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;

      如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避(让经销商自己把顾虑说出来你就被动了)，而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。

如：

      让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗?(如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。)

      你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。

      “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货(具体铺货促销计划)，如果一试产品能卖，你花了一万元就”试“出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”

      2.把自己想说的话从经销商嘴里讲出来;

      具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。

如：

      背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。

厂家计划：

      产品品项策略：以品项C为切入点，(用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品)

      渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。

谈判演示：

      业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢?

      经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。

业代分析：坏了!经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办?直接反驳经销商吗?往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来!怎么办?顺着他的话“划圈”来引导。

业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。

      但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累!

      先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗?

      经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的!

      业代回答：那太好了，咱们想到一块了!

      业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。

      经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了!

      业代分析：好：这次客户跟我想的一样。

      业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。

      业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销?……

      就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。

      如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场(还是您对当地市场了解)，然后再引导(但是，我有个其他想法跟你商量一下……)，如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。

      这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。

      其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。

      真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点(如事业有成、博学多才、开朗活泼等等)。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。