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吴昊天:政企大客户销售-原创版权课
2016-01-20 38969
对象
总经理 营销总监 大客户销售总监 销售经理
目的
政府背景的大客户3.0时代-政企大客户解决方案
内容

政企大客户销售-原创版权课

【课程目标】

何谓政企大客户?
        --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版
在中国,政府至少存在四种业态:职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企,并称为“政企大客户”。新形势下,政企新领导如何沟通与交往?政企大客户关系如何建构?政企大订单如何搞定?您需要解决:
 “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征;
 政企大客户信息不足,工作量不饱满,不清楚播多少种子打多少粮食?
 不知道如何接近政企大客户,不知道如何深度开发和经营客户?
 公关能力不足,过程失控,结果一定失败-如何把大项目做透明?
 起手式-绘图:绘不出决策链,客户关系做不进去,“人”和“事”如何管控?
 。。。
本课程基于以上问题,实践性极强。不仅告诉您怎么干,还能告诉你复制的模式、路径和方法!
让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ,一定超乎您的想像!


【课程特色】
▲ 系统性:“全球首创,独一无二”,课程囊括政企大客户3.0销售全生命周期实务;
▲ 严谨性:总裁级导师源于大量的实战经验结合最先进的方法论,千锤百炼而成;
▲ 针对性:针对企业特点,采用特色讲授,注重实务,强调学员互动交流及分享;
▲ 实践性: 直击操作实务,解决实操力,以极强的实战性和可操作性闻名企业界。


【课程内容】

第一单元、国有背景的政企大客户公关
 政企大客户定义与特征:
  国有背景的政企客户的核心利益和主要风险;
  政商背景的官场规则和禁忌、显形和隐性需求;
  政企客户领导截然不同的做人原则和处事方法;
  政企客户关系的信任、共赢的政企生态圈打造;
  视频案例:“新形势下的公关”
第二单元、政企大客户公关实战流程
1、政企客户信息与立项
 信息获取:政府职能部门等8个渠道
 政企大客户预约
 初访政企大客户
 政企大客户销售前功课准备
 实战案例:三亲案例1(亲眼所见 亲身经历 亲手制造)
2、政企项目追踪
  先明确决策者真实需求,方案突出高层客户价值;
  迅速明确决策链中决策层、执行层与影响层
  沟通过程中发现关键人并确认
  双线建立人脉,项目进展实现透明化
 实战案例:三亲案例2
3、项目运作关键
  起手式-绘图:迅速明确决策层、执行层与影响层
  第二式-教练:如何在客户组织内部发现和培养教练?
  第三式-沟通:政企大客户如何高效开展电联面拜?
  第四式-关键人:如何在沟通过程中发现决策关键人物?
  第五式-层级营销:如何层级展开下楼式营销、双螺旋法则?
  第六式-终极大杀:推动政企客户升级的“七种武器”。
 实战案例:三亲案例3
4、成交与客户关系经营
 招标阶段如何运作甲方
 越来越难的专家组工作
 成交后的客户关系发展
 关于行业科研与学界攻略
 实战案例:三亲案例4
5、招标阶段
 技术准备阶段要领
 商务谈判阶段要领
 招标阶段如何运作政企客户甲方
 越来越难的招标专家组工作
 市场培育与营销市场
 实战案例:三亲案例5

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