【课程目标】 1. 帮助客户经理开拓思路，利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护，解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍； 2. 通过工具的分析和使用，掌握客户识别的技术手段； 3. 使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法，成功实现差异化的销售策略，并根据客户的需要，提供有针对性的专业化解决方案； 4. 帮助客户经理了解客户关系的基本内涵，初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。 《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程，针对银行业产品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。 【课程收益】 1. 学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型； 2. 能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户； 3. 理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案； 4. 通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。 【培训目标】 1. 面对一线客户经理，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【培训对象】 售后服务人员、客服人员、客服主任 【培训方式】 理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 【课时设置】 12小时 【课程大纲】 1 找到营销策划与销售的结合点 1.1 营销与销售有何不同 1.2 营销战略制定的3个步骤 1.3 获取客户特征的3大因素 1.4 描述客户分群特征的5个步骤 1.5 练习：客户画像技术 2 按图索骥 2.1 客户开发精确制导的8维坐标 2.2 大客户开发目标与选择 2.3 7个问题帮您找到目标客户 2.4 客户开拓的12种方法 2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准 3 好钢用在刀刃上 3.1 评估销售机会的6项内容 3.2 对公产品销售中的双销售漏斗 3.3 客户分类管理 3.4 客户优先管理矩阵 3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则 4 有备而战——客户的销售策略和方法 4.1 大客户销售策划的结构 4.2 销售规划的5项内容 4.3 一体化解决方案的设计 4.4 大客户开发模型 4.5 练习：制定某客户的开发策略 5 成为客户的大众情人 5.1 5种经典销售风格你属哪一类 5.2 找到自己的撒手锏 5.3 面对不同客户的销售风格应对 5.4 进入顾客的频道 5.5 测试：参训者销售风格测试 6 客户关系基础 6.1 客户关系管理模型 6.2 客户关系管理的4个步骤 6.3 客户关怀的6种方法 6.4 客户外交的5大形式 6.5 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段