大数据技术(bigdata)，或称巨量资料，业界将其特征归纳为4个“V”——Volume（大量）、Variety（多样）、Velocity（高速）、Value（价值）。

零售业每时每刻不在面对大量的商品进出仓和顾客订单信息，显然具有大数据技术使用的现实基础：我们经过10年或20年的市场运作，已经积累了足够大量、多样、高速发生并具有巨大价值的数据源。

零售业谈大数据技术一直显得不切实际，我认为这早就是零售业要重视的核心决策技术。用比较傻瓜的例子来说明的话，大数据技术好比是从沙漠之中淘出黄金，传统的人工方式即使集合了世界上所有的闲散劳力，可能也无法实现这个目标，并且存在交通起居等现实问题。而超级处理器、专门分析软件和云系统技术，等于为将来的自动化流水线打下了基础，技术密集型模式可以完成这个目标。

在没有打好这个基础之前，我们仍然需要微观的大数据思维，利用有限的物力和人力，来获取数据的价值。数据分析工作不是商品部或销售部的特权，也不是某个专门成立的“数据信息部”的专职，理论上公司里任何一个部门都有数据分析的职责，财务部、人力部、运营部……全部需要数据分析作为决策的环境条件，即每个部门、每个人，都需要进行数据分析来科学决策。

下面罗列了一些必要的数据指标，与企业经营效益息息相关，信息来自大量案例资料整理和我的实际经验总结，会适时更新，只具有相对参考价值，因需而异。

我们所从事的时尚零售行业，企业的主要数据源来自：ERP产品数据库、CRM客户数据库、OA运营数据库，和固定格式手工报表。

为了便于分类使用，我对这些关键数据做了以下的分类：

一、CRM客户属性分析关键数据：

1、VIP年度消费贡献率：在一定时段内，VIP贡献率=VIP消费额/市场销售总额X100%。如果数值在15%以上，则说明VIP发展与维护工作比较到位；反之，则存在VIP资源流失问题。

2、客户性别比例：男性VIP或女性VIP在VIP总人数中的占比。

3、客龄比例：某个年龄段位的VIP人数在VIP总人数中的占比。

4、客户职业比例：某个职业的VIP人数在VIP总人数中的占比。

5、客户平均客单价：在一定时段内，VIP顾客平均每单消费的数额。=VIP消费总额/VIP客单总数X100%。

6、客户平均客单数：在一定时段内，VIP顾客平均每单消费的商品件数。=VIP消费总件数/VIP客单总数X100%。

7、客户时段到店率：某个时段所有VIP到店的次数/所有VIP全年到店的总次数X100%。

8、客户时段复购率：某个时段所有回店复购的VIP总数/所有VIP的总数X100%。

9、客户时段生日占比：在一定时段内，生日VIP/所有VIP总数X100%。

10、客户平均折扣率： 在一定时段内，VIP消费实际价格总额/VIP消费产品吊牌价总额X100%。

11、客户正价（导入期）购买率： 在一定时段内，购买正价产品的VIP总数/购买所有产品的VIP总数X100%。

12、客户特价（处理期）购买率：在一定时段内，购买特价产品的VIP总数/购买所有产品的VIP总数X100%。

二、销售分析关键数据：

1、销售量：销售量=进店量×成交率×客单数

2 、销售额 ：销售额=进店量×成交率×客单价=客流量×驻足率×进店率×试穿率×试穿成交率×客单价

3、进店量：进店量=客流量×进店率

4、进店率：进店率=进店量/客流量

5、触摸率：触摸率=触摸产品的人数/进店量

6、试穿率：试穿率=试穿人数/进店量

7、试穿成交率：试穿成交率=成交人数/试穿人数

8、成交率：成交率=购买人数/进店量

9、客单价ATV：客单价=销售额/客单数

10、客单数UPT：客单数=销售件数/客单数

11、店铺动销率：店铺动销率=店铺动销SKU数/仓库总SKU数×100%

12、平效：店铺销售额/店铺销售平米数，即单位销售面积在单位时间内产生的销售额。

13、人效：店铺销售额/店铺员工编制数，即单位时间内店铺中每个员工的平均销售额。

14、时效：店铺销售额/店铺营业时间，即单位时间内平均每个小时产生的销售额。

三、SKU畅滞销分析关键数据：

1、SKU上新数量排名：某个SKU的上货总数在当季所有上市新品总数中的降序排列位置，数值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为重点款）

2、SKU上新金额排名：某个SKU的上货总额在当季所有上市新品总额中的降序排列位置，数值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为重点款）

3、SKU销售量排名：在某一固定时段内，某个SKU的销售总量在当季所有产品销售总量中的降序排列位置，数值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为畅销款，取末尾20%作为滞销款）

4、SKU销售额排名：在某一固定时段内，某个SKU的销售总额在当季所有产品销售总额中的降序排列位置，数值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为畅销款，取末尾20%作为滞销款）

5、SKU售罄率：在某一固定时段内，售罄率=从货品进仓日起N天的销售数量/总进货数量X100%。

6、SKU售罄率排名：在某一固定时段内，某个SKU售罄率在当季所有产品售罄率之中的降序排列位置，数值越高，售罄状况越好。（一般取前20%作为畅销款，，取末尾20%作为滞销款）

7、SKU销售折扣率排名： 在某一固定时段内，某个SKU平均销售折扣率在当季所有产品平均销售折扣率之中的降序排列位置，数值越高，折扣越高，销售毛利水平越好。（一般取前20%作为高折款，，取末尾20%作为低折款）

8、SKU缺货率：某一时段内，某个SKU的缺货件数/需求件数X100%。

9、SKU库存量排名： 从进仓之日起，某个SKU在固定时段内的库存总数在同期所有SKU库存总数中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为重点款）

10、SKU库存额排名：从进仓之日起，某个SKU在固定时段内的库存总额在同期所有SKU库存总额中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为重点款）

11、SKU库存现值排名：从进仓之日起，某个SKU在固定时段内的库存总现值在同期所有SKU库存总现值中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作为重点款）

12、畅销SKU-ATV：在某一固定时段内，所有包含某个畅销SKU的销售客单的平均客单价，数值越高，说明此款连带销售能力越强。

13、畅销SKU-UPT ：在某一固定时段内，所有包含某个畅销SKU的销售客单的平均客件数，数值越高，说明此款连带销售能力越强。

14、畅销SKU全码率： 在某一固定时段内，某个畅销款SKU的库存尺码数/该SKU应备尺码总数X100%，数值越高，尺码越全，销售越容易，反之则存在断码问题。

15、畅销SKU退货率：在某一固定时段内，某个畅销款SKU的退货件数/总销售件数X100%，数值越低，退货越少，反之存在质量异议。

16、畅销SKU试穿成交率：在某一固定时段内，某个畅销款SKU的销售件数/总试穿次数X100%，数值越高，成交率越高，反之存在问题异议。

四、SKU属性销售分析关键数据：

1、品类销售额占比：在某个时段内，=某个品类的商品销售额/所有商品的时段销售总额的比值X100%。

2、品类月度销售指数：某一时段内，某品类商品月销售额 / 所有商品月销售额X100%，取时段历史同期平均值，历史数据积累越长，该数据的参考性越高。

3、品类区域销售额占比：在某个时段内，=某个品类的商品在某个区域或城市的销售额总/该品类在同期内所有区域销售总额X100%。

4、品类气温销售占比：在某个气温段内，=某个品类的商品销售额总和/该品类在同期内所有气温条件下的销售总额X100%。

5、色类销售占比：在某个时段内，某个颜色类别的产品的销售总额/所有颜色类别商品的销售总额X100%。

6、色类区域销售占比：在某个时段内，某个颜色类别的产品在某市场区域内的销售总额/该色类商品在所有市场区域销售总额X100%，比值越大代表该颜色在该区域越畅销。

7、材料销售占比：在某个时段内，某种材料的商品销售总额/所有品类商品的时段销售总额。

8、材料区域销售占比：在某个时段内，某个材料类别的产品在某市场区域内的销售总额/该材料类别商品在所有市场区域销售总额X100%。比值越大代表该颜色在该区域越畅销。

9、产品季节属性（适销期）：服装服饰商品根据不同季节气温下的适穿性，一般一年分为4-8个季节属性。

五、商品陈列分析关键数据：

1、橱窗驻足率：橱窗驻足/目率=驻足关注店面橱窗陈列的人数/总客流数

2、PP驻足率：PP驻足/目率=驻足关注店内重点陈列的人数/总客流数

3、卖场陈列容量：卖场内可有效陈列的SKU件数总和。销售区域SKU陈列容量=沿墙货架SKU量×沿墙货架数量中岛货架SKU量×中岛货架数量 模特SKU量× 模特数量；销售区域产品总件数容量=销售区域SKU陈列量×SKU平均出样件数。"

4、畅销SKU售点陈列率：在某一固定时段内，某个畅销SKU在PP点的陈列天数/总上市天数X100%，数值越高，产品占有重点陈列位置的机会越多，得到的推荐率越高。

5、滞销SKU售点陈列率：在某一固定时段内，某个滞销SKU在PP点的陈列天数/总上市天数X100%，数值越低，产品占有重点陈列位置的机会越少，得到的推荐率越低。

6、SKU重点陈列贡献率：在某一固定时段内，所有重点陈列SKU的销售总额/店铺销售总额X100%，数值越高，重点陈列产品的销售占比越高，对业绩的贡献越大。

7、SKU重点陈列售罄环比： 在某一销售周期内，重点陈列SKU的售罄率/上一销售周期的售罄率X100%，数值越高，该产品的售罄率提升越高，对业绩的贡献越大。

8、活动陈列SKU销售贡献率：在某一市场活动期间，进行活动重点陈列的SKU销售总额/店铺销售总额X100%，数值越高，活动陈列SKU对销售的贡献越大，活动陈列效果越好。

9、货架更新率：某个货架上，新陈列的SKU数量/该货架总SKU数量X100%，数值越高，货架新鲜度越高，客流吸引力越大。

10、货架动销率： 某个货架上，一定时段内，实现销售的SKU数/货架陈列SKU总数X100%，所得比率越高，货架实现销售的SKU数越多，产品企划结构越合理。

11、VP维护频率： 店铺主题陈列货品进行调整维护的时隔周期。

12、PP维护频率：店铺重点陈列货品进行调整维护的时隔周期。

13、IP陈列维护频率：店铺容量陈列货品进行调整维护的时隔周期。

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