对中冠装饰未来发展

 前言 “中冠装饰”15年前在杭州、这个人们还没真正意识到什么是“装饰企业”的市场里诞生了，作为“中冠装饰”今天中国装饰行业一道举足轻重的承重墙，就要引领浙江、甚至整个中国装修业规范性的发展。虽然发展是硬道理，但发展的前提是什么？对于“中冠”人来说需要深思熟虑的问题。不仅“装饰企业”要延伸到“装饰品牌”，还要尽快的建立部署长期品牌营销战略、进行品牌的综合维护。品牌不仅是一个企业经济实力和市场荣誉的重要标志，而且是一个企业的美誉度、忠诚度的主要象征。那就说说我的建议是否能帮“中冠装饰”建立相适应的品牌价值关。 对未来浙江省市场未来发展与分析 对于5120万人口、GDP人均收入28318元、中国百强县市占四分之一的浙江省。房地产业从90年代末、就开始飞速发展，在全国房屋均价一直排在前3位。在房地产业发展的同时、家装行业也逐步跟着发展，象浙江中冠装饰、浙江九鼎装饰、杭州南鸿装饰、杭州城建装饰、这些浙江省本土装饰品牌的脱颖而出，标志着浙江装饰行业进入一个新的里程碑。对于整个浙江装饰市场来说总体比较成熟、特别6个GDP已经达到副省级市场的城市（杭州、宁波、温州、绍兴、嘉兴、金华）在这些具有消费能力比较强的地区、我必须要以区域性的覆盖整个地区的市场。我们针对浙江省市场我们把公司可以分为A、B、C、3类公司、A类公司为总公司，在这些经济实力比较强的地区杭州、宁波、温州、绍兴、嘉兴、金华可以设为B类大区公司，对于湖州、舟山、台州、衢州、丽水这样的地级城市、还有（杭州、宁波、温州、绍兴、嘉兴、金华）所管辖的（县、市、区）市场都可以C类分公司。A类公司可以管辖B类公司、B类公司可以管辖C类公司，各个B类公司不仅仅要管辖自己下面（县、市、区）C类公司、还要管辖和自己相邻地级城市C类公司，比如：嘉兴管辖湖州、宁波管辖舟山、绍兴管辖台州、温州管辖丽水、金华管辖衢州，C类公司在各个区域可以特许加盟。对于杭州市场来说虽然成熟、但已饱和，在杭州做市场现在就是做美誉度和忠诚度，主要体现在售前、售中、售后的一些品牌维护服务，在杭州这块肥肉吃的人太多，我们主市场公关不能太多的投入在杭州城区，在杭州城区我们已经品牌价值了，我们只要做品质和服务就好了，不要过多投资于品牌广告的终端拦截、和多店面终端拦截。 我建议1）杭州城区的8个分公司、可以重组成4个C类分公司，然后增设一个强势高段的设计机构、和增设一个C类下沙分公司。提高整个城区公司团队的综合建设，把杭州的高段市场做起来。 2）对杭州地区管辖未开发的C类外埠市场进行开发，比如富阳、桐庐、建德、淳安。在饱和杭州市场要突破新产值的同时、就要向延边的外埠进行拓展，象这些市场发展潜力都特别大，乡下的农居房装修，和一些自建别墅的装修。 3）对杭州家装市场营销渠道网络的建立、主要是以从上到下辐射性网点的营销模式，在杭州市设立B类大区公司、在下面（县、市、区）设立C类分公司、在一些经济强镇可以设立D类装饰服务点。 

对装饰行业未来走向理解对于中国装饰行业未来的走向我有两种理解，一是装修会走向装饰、二是城市会走向农村。 一、是装修会走向装饰（走向整体家居、套餐家居） 1）整体家居完美设计：完整的空间设计，是对产品、空间、饰品、材质表现力的理解，是表达主人修养、爱好、生活方式的场景。设计不仅懂得尊重自然，尊重事物本身的构造，更懂得以人性的视角，从艺术和文化的角度出发，了解对象心理的感受，功能性永远至上。 2）整体家居完美设计包含对平面布置设计、立体空间、结构色彩以及材质的设计、主材、配饰、施工进程设计、整体方案报价，用设计定制家居流程，定制高品质家居生活。 3）整体家居最主要是让客户在消费过程中避免一些烦琐、从中让客户得到省心、省力、省时的满足感中冠装饰的“紫蝶名家”东易日盛装饰的“意德法家”就是未来整体家居发展的一个缩影。 二、是城市会走向农村。现在的农村已经奔小康了、经济条件好了、居住要求也高了，对未来的农村装饰市场非常看好，特别是一些自建别墅。（但现在还有一定局限） 1）农村消费群体有一定消费能力、但他们消费意识还薄弱，总认为自己亲戚朋友是做水电、泥工、木工、油漆的、可以放心让他们做，总可以做好。但他们消费意识还比较薄弱、根本不知道家装有那些隐患，所以农村市场是我们引导消费型市场。农村市场就等于杭州90年代初的市场，引导期最起码5年。相信在5年后农村装饰市场一篇良好，特别象浙江这样的经济大省。 2）我们要占领、一些经济发达农村的装饰市场，我们要加大一些营销网点、就是在一些经济强镇设立D类装饰服务点。

 对中冠装饰一线员工管理的见解市场的竞争就是人才竞争、一线员工一般都是专业型人才，专业型人才一般是靠公司的企业制度文化、企业培训文化、企业激励文化、企业执行力文化塑造出来的。我们现代装饰企业要注重人才管理的4个环节，分别是选、育、用、留。一：如何选好员工我们对选好员工一般通过两种方法，一种是外面招聘、另外一种是内部选拔。 1）按照公司产值计划和产值的分解，我们设计部需要设计师、我们工程部需要多少项目经理、然后报到公司人力行政部进行统筹和招聘。 2）人力行政部通过媒介和网络招聘的同时、我们公司部门内部也可以选拔一些有良好工作业绩的员工、有良好敬业精神的员工、有较强企业荣誉感的员工、有较强上进心的员工、作为培养对象。比如：好的工班可以培养项目经理、好的普通设计师可以培养主任设计师。 3）我如何选好一线员工要通过3个步骤来完成，培训、考核、上岗。 二：如何育好员工一个企业要发展，企业的培训文化尤其重要。对员工的培训是提高企业产值的最快途径，我们要尽快的建立和完善企业培训文化机制。同时加大了中冠装饰在市场竞争的优势。 1）中冠装饰总部必须已最快的速度成立“中冠员工学校”加大所有员工的综合培训与学习。 2）制定长年的培训学习计划、让所有员工在中冠可以学到好多有用的知识，可以体现精神价值 3）中冠装饰总部必须已最快的速度成立“督导部”，督导部的督导不仅是员工学校的讲师，而且也是每个分公司培训讲师。督导可分为：市场督导、设计督导、工程督导、客服督导、综合督导。 三：如何用好员工合理化的用好员工、是我们当代装饰企业管理的一宝。我们一般通过两个结点来完成，1是绩效的评估、2是晋升与调配 1）绩效的评估 A主要是对设计师的签单率、客户投诉率、设计回头客开发率的评估。为了更好绩效评估，我们对设计师应该实行季度末位淘汰制，只要一个季度签单率都是最后一位的、我们可以单方面提出终止劳动协议，时时提高设计师的工作紧迫感。 B主要是对项目经理工地管理情况、工班管理情况、客户投诉率、工地营销回头客开发率的评估。为了更好绩效评估，我们对设计师应该实行季度末位淘汰制，只要一个季度客户投诉是最多一位、工程管理是最差的一位，我们可以单方面提出终止项目经理责任协议，时时提高项目经理的工作紧迫感。 2）升与调配 A对于一些对公司责任感的员工、和外进员工同等条件基础上可以优先晋升，工班可以晋升项目经理、项目经理可以晋升工程部经理、设计师可以晋升主任设计师、主任设计师可以晋升设计总监或设计部经理。 B对于一些工作不佳的员工可以贬职或重新调岗。 四：如何留好员工对留好员工方法是通过激励文化来完成的，一种精神激励、另外一种物质激励。 1）精神激励 A在中冠装饰总部组建一个“中冠员工学校”和一个“督导部”让所有员工感到学习大家庭的温暖。 B在中冠装饰总部不断筹办一些员工峰会、公益活动、户外活动、管理峰会。让所有员工有很强的企业荣誉感。 2）物质激励 A建立合理化薪酬管理体系、和建立各部门薪酬模板。 B建立安全、保健、旅游的福利体系，让所有员工对公司更有安全感。

 对如何维护中冠装饰品牌优势的建议“品牌”的代码就是品质与服务，品质加上服务就等于品牌，所以说我们只有双管齐下，即要抓品质、又要抓服务。品质主要体现于管理、服务主要体现于理念。 一：既然要体现品质就要体现管理，什么是管理？制度＋流程＋培训＋执行=管理，所以说我们要做出合理的管理制度、合理的监管流程、合理的培训计划、合理的执行奖惩方法。 A：制度 1）《员工手册》 2）《市场部管理手册》 3）《设计部管理手册》 4）《工程部管理手册》 5）《年整体运营计划》 6）《公司员工激励制度》 B：流程 1）市场部业务员跟单规范流程 2）客户经理服务规范流程 3）设计师跟单规范流程 4）设计师绘图规范流程 5）设计审核规范流程 6）施工工艺规范流程 7）工地营销规范流程 C：培训 1）员工礼仪培训 2）企业文化培训 3）团队绩效培训 4）营销技巧培训 5）制度综合培训 6）流程综合培训 7）设计谈单培训 8）员工施工工艺培训 9）施工工人工艺教练化培训 10）工地营销全体员工统一培训 D：执行说到执行、我们从头到尾就要做到尽善尽美，所有奖惩执行方法在我们制度和流程当中全应包括，对整个公司和员工能执行到位的同时、我有以下几点建议。 1）加强公司员工要有学习的“空杯心态” 2）加强公司员工要建立良好的“企业荣誉感”和“敬业精神” 3）加强公司员工要树立“自约自束”的职业心态 4）加强公司员工具有团队的“凝聚力”和“合群能力” 二：服务既然体现服务就体现理念，那我们的服务理念非常重要。做服务就是做企业文化（培训文化、激励文化），象海尔的企业文化就来自于“服务”。说到理念是一种精神，一种让人家可以感悟到您完美，而坚忍不拔的精神。既要完美、又要体现精神，我们要付出更多、才有收获。如果我们要体现服务做的完美，只有经过几点来完成。 A：人力资源管理体系的完善 1）人力资源规划（清晰的组织框架） 2）人力资源工作内容 3）各岗位的岗位职责划分在服务方面、在设计部设立一个“客户经理”。他是统筹设计跟单，回访客户的职能岗位。 B：人才引进 1）招聘的渠道 2）招聘的相关流程 3）内部选拔的方法 4）面试的方法 5）面试的常问问题 C：员工管理 1）内部员工管理方法 2）员工职业生涯规划 3）人才梯队建设 D：企业文化 1）企业文化的运用 2）中冠的企业文化 3）企业文化的建设 E：薪酬体系 1）薪酬设计的原则 2）薪酬设计的内容 3）薪酬模板 F：绩效考核 1）绩效管理与绩效考核 2）绩效考核的要点 3）绩效考核常用办法 4）绩效考核模板 H：培训体系 1）培训体系的建立 2）培训的组织 3）培训的流程 4）各阶段的培训计划 5）培训模板 

余华平 2009年10月6日