客户：中国电信 地点：其他 - 其他 时间：2013/11/20 0:00:00 －－背景： 聚类商业客户是电信运营商的重要客户群，虽然每个客户对运营商的消费贡献不大，但是此类客户数量众多，而且很多客户有发展成重点大客户的潜力，因此在营销策略制定与实施过程中不敢小觑和掉以轻心。中国电信的聚类销售经理以及中小商业客户经理是担负此类客户营销、服务和关系维系的主力军。 长久以来，因为种种原因，我们的学员在面对此类客户的营销过程中普遍存在以下不足： 1、客户关系建设不能顺利推进。 2、不能很好地挖掘潜在的客户需求。 3、不能很睿智、很平衡地处理与同城友商之间的竞争问题。 －－教学设计： 集中式授课指导+老师陪同拜访客户+学员个性化指导+学员部门及时总结。（插图分别显示了老师陪同学员拜访真实客户、以及分别对每组学员进行点评、指导以及和学员部门领导沟通的情况） －－教学效果： 1、协助学员挖掘出一系列真实的，可以实现的客户需求。 2、改善了客户，尤其是一些难点客户对学员和电信的看法以及交流合作的态度。 3、提升了学员在同行中展开有效竞争的信心。 4、学员拿到了正确的思维方式，操作方法、工具和指导书。 －－教学展望 此类在真实客户环境下的训练和辅导还仅仅是一个开始，因为时间的局限性，我们老师只能先针对学员最急迫的问题，通过示范、手把手教授、放手观察、个性化指导的方式，让学员可以有信心，有兴趣，有能力掌握客户关系建设，产品营销过程中的三板斧。后续还需要安排时间教会学员如何运作一个复杂的销售项目，以及如何布局更有效率的竞争工作。 最近不断地在各地开展这样的战斗训练，有些分公司要求重点培养的学员连续参加三次（期），让他们逐步加深领悟的做法还是值得培训组织者借鉴的。