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黄德华:专业销售技巧

销售技巧

2016-01-20 21204

对象

一年销售经历以上的销售员

目的

掌握专业的开场白、提问、说服与达成协议的技能

内容

《专业销售技巧》【课程简介】在互联网发达的当今，明确自己需求的客户越来越多，但由于供应商很多，除了选择信任度很高的销售员作为供应方外，他们往往会选择那些专业性很强的销售员。因此，在销售沟通过程中，他们往往不会直接了断地把需求告诉销售员，往往在给予大量信息的过程中，把需求含蓄委婉地告诉我们的销售员，那些对客户需求能清晰、完整和有共识了解的销售员，往往能满足客户需求，从而获得客户的订单。本课程就是为训练销售员掌握满足其需求的推销方法而设置。课程2天，对象：初级销售员。【课程收益】 1．熟练掌握识别客户需求的技巧 2．熟练掌握获得订单的OPSC技巧 3．熟练掌握回应客户异议的技能【课程大纲】一、识别客户的需求 1. 专业销售技巧的十大利益 2. 什么是客户的需求 3. 客户需求与客户购买的关系 4. 辨别而不是推测客户需求 5. 客户表达需求的常规用词 6. 练习：辨别客户需求二、专业开场白技巧 1，开场白的使命 2，开场白的时机 3，引出开场白的技巧 4，开场白的提出议程技巧 5，开场白的陈述价值技巧 6，开场白的询问技巧 7，开场白的六大方法三、专业寻问技术 1，探究客户需求的寻问 2，客户需求的三个层次 3，客户需求背后的原因 4，客户需求的三大要素 5，专业的提问技巧 6，提问的三大类型 7，三大提问方式的用途 8，探究式寻问的时机 9，给予探究式寻问的理由 10，探究式寻问客户情形与环境 11，探究式寻问客户的需求 12，演练：问出客户需求四、专业说服技巧 1. 说服是产品介绍吗？ 2. 产品特征与利益的转换 3. 产品独特卖点主张（UPS） 4. 推销的秘诀在于利益陈述 5. 满足客户需求的说服时机 6. 满足客户需求的说服技巧 7. 表示了解客户需求的四大方法 8. 需求背后的需求关联产品利益 9. 客户有N个需求的说服技术 10. 演练：说服五、专业回应技巧 1，客户不关心的原因分析 2，客户不关心是否意味着没机会？ 3，客户不关心时，我们的首要目标？ 4，回应客户不关心的三部曲 5，客户因怀疑引起的顾虑的应对技巧 6，客户因误解引起的顾虑的应对技巧 7，客户因缺点引起的顾虑的应对技巧 8，演练：回应六、专业达成协议技巧 1，达成协议的时机识别 2，如何与客户达成协议 3，客户拖延的应对技巧 4，客户说“不”的应对技巧 5，达成协议（谈判）前的准备 6，购买意向曲线的启示 7，演练：达成协议

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