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黄德华:专访销售专家黄德华:销售要待人如待己和待人如人愿(4)
2016-01-20 47532

专访销售专家黄德华:销售要待人如待己和待人如人愿

丁香园通讯员袁小燕

 

黄德华认为这种销售人员肯定是没有经过系统培训,因为这里面牵涉到销售技巧的问题。专业系统的培训会告诉你,不是让你跑到医生那里去说我的东西多么好,而是到医生那里去,用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境;如果他没有困境,应该就用SPIN技巧,让他意识到他有地方需要去改善。之后就可以给出建议,比如尝试我这个药品也许可以让患者的症状更安全地改善。
黄德华很喜欢他老板的一句话,我们不是卖药,我们是卖疾病康复的希望
既然不用钱也能打开市场,我何必要去用钱敲门呢?
谈到销售代表,就离不开回扣二字。黄德华也坦言,药厂其实是有专门的费用来联络医生的。也有医生非常直接问黄德华:你们公司有没有工作回扣?大概多少?黄德华也就直接回答:没有回扣,但有销售费用,只不过这个销售费用主要是用来吃工作餐、举办学术会议、逢年过节买些小礼品,没有所谓的一盒提成多少之说。也有医生对黄德华说,你们公司在某某地方是给回扣的,黄德华经常这样说,这个不是我管理的范围之内,如果你在我管理的范围之内发现有给回扣的现象,你就直接把我们的药品给清除出去。
黄德华刚从事医药代表的时候,父母曾经认为这个工作技术含量太低,是初高中生都能做的。读个重点大学去“卖药”不合算。但是从小就摆过地摊的黄德华,认为做生意要靠智慧和道德才能真正取胜,如果找到了既符合道德又能实现“卖药”的智慧,这是“伟大”的合算。同时,岳父在他出道之前又给他定下了规矩,不能做损害他们名誉的事情,所以他从开始就打定主意按照“不给回扣”的方法去做,用专业销售技巧和良好的道德规范去做。(未完)

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