提高销售员工作幸福感的六大方法（2）
黄德华

4，奖励形式要变动

你管理的销售部门这几年经济状况比较好，于是你想给手下的人增加奖励以提高他们的工作积极性。提高销售员的奖励有两种最直接的方法：第一种是设立固定的奖励模式，每个月都有；第二种是设立灵活机动的奖励模式。黄德华老师建议两种模式错杂使用。因为人们对于物质的东西，经常是过了一段时间就会习以为常了。所以好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为常，给销售员以经常性的惊喜与好奇。高层销售管理者设计销售队伍的薪酬也应该考虑这个人性策略：固定收入与变动收入组合运用。如果要增加销售队伍的收入，比如12000元/年，可以考虑把12000元分成固定和变动两部分，变动收入作为奖金形式给予。这种变动的加法会更有效地激励销售员！销售总监要深知给奖金要比加工资好，因为：第一，尽管大家会选择加工资，但在总数相同的情况下，给奖金却会使人更开心；第二，发奖金给单位带来较大的回旋余地。“由俭入奢易，由奢入俭难”，发奖金比涨工资有更大的回旋余地。

5，小额现金奖不如不奖

一般人们总认为要让别人做点事情，就应该给他们奖励，不管多少，有总比没有的好。但其实不然。我在大学念书时，经常找一些学生帮我做问卷。当时我还是一个穷学生，付不起多少钱。我发现如果我请别人帮我做，然后给他们1美元的报酬，大多数人都不愿意帮忙。后来，我索性就不给钱了，直接请他们帮我做问卷，这样反而有比较多的人愿意帮忙。要激励他人积极地做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励会抹杀内在的动力！中基层销售管理不要因为销售报表等事谊给予一定的小奖，也不要销售员已经拿到很多奖金的情况下，给予小额现金的奖励（如黄德华获得公司10000元月份奖金，中基层销售管理根据自己的权限设立月度奖励条例，黄德华获得中基层销售管理者的优胜奖，中基层销售管理者为了图方便，直接给予黄德华100元现金优胜奖。此时的最佳作法是给予价值100元左右的物品奖励。）

6，奖励有选择不如无选择

对于销售员来说，奖励的选择不如无选择。有些公司会误解人性化奖励，比如在设立奖励的时候，为了给予销售员选择的权力，选择更适合他们的奖励形式，会设计几种奖励形式让获奖销售员选择。比如EI公司的奖励条例中说，年度销售指标完成的销售员可以选择：一次度假旅游，或一台高清晰度的数码电视机，并且两者是等值的。乍看之下，好像是给出更多的选择是对员工好，绝大多数的员工也希望可以得到选择，以为那样可以更加满意。

其实不然，在让他们自由选择的情况下，选了度假的销售员会感到自己是放弃了实用的电视机作为代价来参加旅游的，旅游回来后看到同事家的那台电视机肯定心中不悦；而选择电视机的销售员，在家里看到电视中的那些度假胜地，想到其他销售员也正在尽情游玩的时候，一定要顾影自怜了。尤其是两者都是销售员喜欢的时候，这种奖励带来的感觉更加明显。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com