如何成功地完成销售员到销售主管的角色转换?

黄德华

黄主任是一个刚刚提升的新主任，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功的经验，如：区域管理，销售技巧，及时跟催等。他利用自己的成功经验，不断地为他的同事解决他们工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得他人的同事的叹服，成为地区中的攻难能手。他也引以为豪。同时黄主任认为，客户对做市场的人来说是最主要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握。黄主任这样想，做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位黄主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让代表完成计划。当然夏主任还留了一手，万一三个代表完不成计划，他自信依靠他良好的客户关系，他依然保证能完成区域的总计划。

他要求代表严格完成公司规定的日报表，客户资料表，每周工作计划，费用明细表等。要笔迹工整，内容详实，以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收缴一次，仔细查看，每个代表手否符合要求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日拜访计划，早上8:20就在A医院门口等，一直等到10：00还未遇见。一打电话，代表甲才匆匆赶过来，说明因临时有其他事，已安排在下午拜访A医院，黄主任严格要求甲今后一定要按照计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任。黄主任认为管理要能干，比如与代表两人拜访，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的问题，要他改正。黄主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，黄主任发现，他尽了很多力，可他的区域成绩一般，人员虽然更多了，五个代表，但是4个是新的。经咨询上级，才认识到发展与保留人员也是他的工作。于是黄主任开始筛选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严格考察黄主任公正的认为代表乙很好，能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人。于是黄主任亲自找到乙，告诉他，公司对人才的重视，期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工作，更出色地完成计划。代表乙也的确更勤奋。同时黄主任发现丙代表水平有限，比其他代表低一档水准，但完成指标尚可，让市场和时间来淘汰他。

黄主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成。年终，业绩尚可，却又有两位新代表提出要辞职，虽然他们满口感谢与欣佩黄主任。就这样，黄主任的上级换了一个新人，来到他的区域指导工作，给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗。我们的黄主任非常茫然。

讨论：

1, 请您为这位黄主任指点迷津。

2，这位黄主任为什么没有顺利完成角色的转换？

3，作为黄主任的前任领导有没有责任？为什么？

4，新任黄主任的领导，直接评定黄主任为C，是否过分？为什么？