讲师：谭小芳 企业客户销售策略培训课程有哪些？ 企业客户销售策略培训讲师有哪些？ 企业客户销售策略培训师哪位最权威？ 企业客户销售策略培训方面培训讲师哪里找？ 国内最知名的文化产业与投融资总裁培训师是哪位？ 培训时间：2天 培训地点：客户自定 【培训对象】 集团公司董事长、总裁及副总裁、总经理，及其他高层经理； 独立事业部高级决策人、总监及部门经理、子公司高管、人力资源总监、财务总监、人事经理及主管； 办公室主任、中层管理者、部门经理、公司法律部； 国家机关以及事业单位的领导者 文化产业培训目标 【课程特色】企业客户销售策略培训, 　　采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程； 　　专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展； 　　定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。 【课程背景】 如何赢得大客户稳定的销售回报？ 如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略？ 如何利用销售管理流程来执行目标？ 如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升？ 针对以上问题，我们特邀原微软（中国）西南区总经理许弋亚女士，与您分享《公司客户销售策略》的精彩课程，从大客户特点、客户管理流程、客户需求及价值分析、赢得销售回报的4大步骤、销售解决方案及销售机会模板等方面，系统讲述大客户开发与客户管理方法，助您全方位地掌握公司客户销售策略！基于此，李老师在她的经典课程《公司客户销售策略培训》中循科学和哲学密切结合、管理文化相互渗透的原则，对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。 【培训收益】 主要特点：详细阐述公司经理实战动作考核的操作精髓 案例指导：分析公司经理实战动作考核内训的经典个案 案例训练：掌握公司经理实战动作考核的技能提升方法 行动建议：公司经理实战动作考核培训的实战模拟练习 提升建议：引爆公司经理实战动作考核潜力的行动方案 【文化产业——课程安排】 一、大客户有哪些特点？ 二、公司客户销售策略发生了哪些变化 1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销 2、更看重经验与知识的传递 3、更看重为客户带来的价值和收益 4、从单纯的商品交易到价值的交换 5、合作伙伴关系的建立 三、销售的三种方法 1、交易型销售 2、解决方案销售 3、顾问式销售 分析：公司客户销售策略培训培训案例！ 解析：公司客户销售策略培训内训案例! 案例：公司客户销售策略培训课程案例分析！ 四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术” 1、“科学”： （1）正确的策略 （2）客户管理流程和工具 2、“艺术”： （1）态度：责任心、执着、勤奋 （2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力 五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？ 讨论：公司客户销售策略培训经典案例讨论! 分组：公司客户销售策略培训培训案例学习指南 分析：公司客户销售策略培训学习中的八大陷阱！ 六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤 1、充分了解客户信息 2、深入细致地分析 3、制定有效策略确保稳定的销售项目 4、管理好销售流程，扎实执行销售计划 七、充分了解客户信息 1、什么是充分的信息 （1）客户信息 ①了解客户的愿景，价值观 ②了解短期，中、长期目标和实施策略 ③了解客户的财务状况及预算 ④客户的主要竞争对手 ⑤客户在其所处行业的市场地位 ⑥客户的生意受什么政策法规的影响 ⑦客户主要挑战和根源 ⑧客户的组织结构 ⑨客户的采购决策流程 ⑩关键人物的背景和关系 ○11客户的当前需求 （2） 竞争对手信息 ①谁是我们的竞争对手 ②他们的产品或解决方案是什么？ ③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案 ④他们每年花费了客户多少预算 ⑤他们和客户的关系 ⑥他们在客户中的策略 2、我们如何去获得这些信息 （1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露 （2）客户访谈 ①掌握提问的方法了解细节，事实 ②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息 ③确认：双方获得共识 ④客户访谈和实例练习 （3）从你在客户中的朋友那里得到 3、案例分析与点评 4、工具分享 （1）客户信息模板 （2）个人提高计划 互动：公司客户销售策略培训培训案例评估 分享：某集团公司客户销售策略培训培训案例 分享：哈佛经典公司客户销售策略培训案例分析示范 八、深入细致地分析 1、分析什么 （1）有哪些客户的挑战和我们有关联 （2）客户需求及价值分析 ①驱动客户的需求是什么：隐性、显性 ②驱动力：外在动力和内在动力 ③价值：人、公司 （3）人的分析 ①关键人物之间的组织关系 ②和我们的关系 ③他们各自的风格 （4）竞争分析：SWOT 2、结果呈现 （1）客户需求及相应的价值提炼 （2）客户关键人物档案 （3）我们的优势、劣势 （4）竞争对手的优势、劣势 （5）我们的解决方案或者产品匹配 （6）我们的客户机会汇总 3、案例分享及点评 4、工具分享 （1）关键决策人物关系分析 （2）客户需求提炼 （3）竞争分析 （4）解决方案或者产品和客户价值的匹配 （5）客户机会汇总：时间、销售回报 九、作业 1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告 2、个人提高计划 分享：企业公司客户销售策略培训三步走！ 案例：联想(中国)公司的-公司客户销售策略培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好公司客户销售策略培训管理？ 十、同学作业分享及点评 十一、制定有效的公司客户销售策略确保稳定的销售项目 1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标 2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标 3、针对具体的项目制订策略 （1）客户关键人物的策略 （2）竞争策略 （3）产品或者解决方案的销售策略 （4）抵御风险的策略 4、资源匹配：投入产出的评估 5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定 6、案例分享 7、工具分享 （1）目标、策略及行动计划模板 （2）解决方案匹配及销售机会模板 8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略 分享：公司客户销售策略培训四部曲！ 分享：公司客户销售策略内训五步骤！ 分享：企业公司客户销售策略六技巧！ 分析：某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题！ 十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划 1、为什么需要完善的销售管理流程？ （1）对管理者： ①控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定 ②协助员工达成目标 （2）对员工： ①提高销售效率 ②调配自己的时间，精力以确保达 分享：企业公司客户销售策略培训七方案； 分享：公司公司客户销售策略培训八大军规！ 分析：企业公司客户销售策略培训十大黄金法则 第五单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 分析：领导者公司客户销售策略培训做什么？ 分析：公司客户销售策略内训哪些步骤很重要？ 分析：公司客户销售策略培训哪个环节很重要？ 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 分析：企业如何贯彻公司客户销售策略培训全过程？ 分析：公司客户销售策略培训培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团公司客户销售策略培训咨询方案案例研究 3、关键成功因素： （1）责任性：对客户、对公司、对老板 （2）很强的沟通能力 ①和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值 ②内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行 （3）解决问题的能力 （4）调动资源的能力 （5）检查你的工作：确保项目按计划执行 讨论：企业公司客户销售策略培训的八面金刚 案例：一次失败的公司客户销售策略培训培训案例 分组：如何打通企业公司客户销售策略培训的任督二脉？ 企业客户销售策略培训总结