从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。

国内一位著名的销售专家提炼出四种策略，在此从心理学的角度重新作了整理和提炼，希望能给广大的销售员一些参考。

一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户就会有“实在很划算”的感觉了。

我们来看看下面这个销售案例。这个案例的背景为一家IT企业，销售人员与客户之间的对话主要是围绕其最新研发的软件而进行。

销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍。）

客户：是的。

销售人员：您这个项目计划是5年，也就是说，总体损失可能高达1000多万元了！（第二次做乘法，将20万元每月损失放大为1000多万元。）

客户：可以这么说，毕竟这个问题已经存在很长时间了。

销售人员：顺便问一下，除了您所在的部门以外，其他部门也因为这一问题而受到影响了吗？比如人力资源部、管理部、广告部等。（第三次做乘法，将一个部门的问题放大到多个部门。）

客户：这当然有影响。

销售人员：明白了，问题在您的部门，但已经影响到公司整体。那么，公司高层对此是如何看待的？（第四次做乘法，将痛苦关联放大到公司主要领导层。）

客户：责任主要在我身上，公司市场总监韩总以及公司副总经理王总，对此非常关注，也正在寻找解决方案。

销售人员：嗯，很能理解您的感受，那您准备如何解决这个问题呢？

客户：以前我们也采取过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因所在。

销售人员：非常感谢您的信任，根据您的问题，我来介绍一下我们的商品

资料来源：（美）崔西．秒杀：博恩·崔西的快速成交法．杨彬，吴孟儒译．北京：中华工商联合出版社，2010（有删改）．

在这个案例中销售人员帮助客户做了多次乘法，将客户的问题逐渐清晰化，逐步放大，其中特别值得我们学习的地方是将问题延伸至多个部门和领导层，这是属于放大问题对公司未来前途的影响，此种方式对客户公司的领导层最为有效。