第一讲：换位思考---沟通制胜法宝 一、销售沟通的目的 1.说明事物 2.表达感情 3.建立关系 4.引发行动 二、销售沟通中的三诚 1.培养诚心 2.诚恳的态度 3.诚实的话语 三、销售沟通的五个基本法则 1.易懂：说话的内容简单易懂 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快 4.真诚：对人绝对诚信 5.观察场合：视对象不同改变说话方式 第二讲：听说看问---高效沟通技巧 一、销售沟通四要素 1.主动交流 2.创造机会 3.认真倾听 4.达成合作 二、倾听 1.倾听的技巧 2.倾听的十二种技巧 3.倾听的四种致命伤 三、诉说 1.语言简洁明确 2.使用对方熟悉的语言 3.运用语调、音量、语速 四、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看内心 五、问话 1.个人方面 2.业务方面 3.原因、想法、期望 第三讲：一谈定音---销售谈判策略 一、认识谈判 1.谈判的概念 2.谈判三要素 3.谈判的三个层面 4.谈判是一种信息处理过程 5.博弈——不断变化的谈判过程 6.人物作用的谈判过程 7.冲突作用的谈判过程 二、营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力 第四讲：一判定案---销售谈判技巧 一、谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温 4.预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1.如何主导谈判 2.如何造势 3.提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1.缔结成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.价格谈判技巧 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价：谁先让价谁先死 7.如何报价？如何让步？ 8.让步次数与幅度 9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局 四、谈判心得 1.站在别人的角度来考虑自己的利益 2.以情动人注意对象和时机 3.给人面子 4.身体语言比文字重要