培 训 形 式 ： 50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗 课 程 概 要 ： 一、销售新知 1、 客户到底需求什么？ 2、 客户的购买心理（AIDMAS） 3、 什么是真正的销售 4、 优秀销售人的必备素质 5、 销售的过程 二、销售准备 1、 磨刀不误砍柴工：销售人的分水岭 2、 如何搜索目标客户？ 3、 哪些客户才识真正的潜在客户？（MAN法则） 4、 如何制定客户开发计划？ 5、 销售人员需要储备哪些知识？ 6、 拜访前要准备哪些道具？ 三、接近客户 1、 如何接近客户？ 2、 接近客户的常用技巧： 电话预约的技巧 邮件预约的技巧 直接拜访的技巧 实战心得：如何利用转介绍 3、 心急吃不了热豆腐：确定可达成的拜访目标 4、 如何给客户留下良好的第一印象？ 5、 客户的性格和沟通风格（DISC分析） 6、 如何获得客户的信任？ 四、探询需求 1、 隐性需求VS显性需求 2、 提问的顺序与技巧 3、 耳聪：听出话外之音 4、 目明：看出事实真象 5、 如何很自然的转向产品介绍 五、产品介绍 1、 产品介绍的优先顺序 2、 FFAB法实战演练 3、 巧用价值等式 4、 巧用“加、减、乘、除” 5、 让产品会说话：如何做好产品演示？ 6、 如何导出成交机会？ 六、异议处理 1、 客户异议的常见表现 2、 异议处理的四步法 3、 实战心得：十二种异议的处理技巧 不需要、考虑考虑、价格太高、没有这方面预算…… 七、缔结成交 1、 电光火石之间：发现成交机会 2、 该出手时就出手：勇敢提出成交 3、 实战心得：快速成交的十把利剑 4、 柳暗花明：不能成交怎么办？ 讲师简介: 周捷：销售实战培训师、美国培训与发展协会（ASTD）认证培训师、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级培训师、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业，任大区经理、销售总监、内训师等职，后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年，悉心钻研阶梯式销售技能训练方法和中层主管管理技能训练方法，为大量知名企业提供了培训和咨询服务，积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用，熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式，让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。为交通银行、建设银行、宝钢集团、华为科技、日立（上海）、西门子、悦达集团、中大集团、荣威集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训，公开课讲授百余场；以良好的培训效果倍受企业好评！