Part 1 大客户迷宫

【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。

 01客户购买决策分析

 }  发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致

 }  建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估

 }  消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段

 }  关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

02销售漏斗流程管理

 }  市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围

 }  项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营

 }  签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成

 }  销售应用工具箱——项目机会评估表

Part 2 市场导入期

【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。

 03机会评估与信任建立

 }  与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息

 }  评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策

 }  提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任

 }  寻找和发展支持者，确定入围方案

 04采购识别与项目入围

 }  绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程

 }  界定使用者、评估者、决策者和批准人

 }  研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进

 }  销售应用工具箱——采购角色识别表

Part 3 项目销售期

【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

 05需求分析与机会发现

 }  理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势

 }  发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会

 }  企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

 }  个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

 06方案设计与关系经营

 }  向高层推销战略利益，向基层推销技术利益

 }  如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

 }  与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

 }  销售应用工具箱——产品方案规划表

Part 4 签约成交期

【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。

07评估胜出与订单达成

 }  方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合

 }  关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟

 }  权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持

 }  接触到位：与采购关键人员有深度交往互动

 08战略选项与商机计划

 }  基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势

 }  战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击，

 }  局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案

 }  销售应用工具箱——项目商机计划表