看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”

——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”

——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！

从销售的角度分析

主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货

主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

从库存的角度分析

主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

主推款 = 畅销款吗？

主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的

畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。

从货品管理的角度

a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。

从人员管理的角度

一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）

太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；

2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。

有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”

导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”

要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）

作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。

——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”

分析：

买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多>**率呢？

数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）

重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。

请问督导：面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？

a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）

以某店铺陈列照片为例：

一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。

b、从销售报表看主推。

以某店铺销售报表为例：

一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。

小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。

了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：

a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。

c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。

d/交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。

健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”

这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”

我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？（将影响生存与发展）

20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。

在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰，比如A类客户销售好，进货多、退货少；C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！

正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。

a/下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销及时翻单。

b/发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。

c/订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。

d/新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。

e/季内换货，20%调换。

总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。

通过数据统计与分析，共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。

Ａ部分：

感谢老板给你今天的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。努力工作，为老板创造利润，更为自己积累才能！因为只有今天能为老板创造更多，将来才有可能为自己赢得更多！

在店里，你能处理的事情越多，你离成功就越近。两句话：“付出不一定有回报（当方法不得当、结果不佳时），但一定有积累。”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开始。”

店长的工作主要有哪些？（销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达．．．．．．）

在这些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？（销售？做帐？陈列？．．．．．．）

你是否常有以下困惑？

店员不得力；自己负责的事太多、感觉很累；在店里做得最多、挨批评也最多．．．．．．

这是必然的。因为缺了店长最重要的一项。

演练：分ＡＢＣ三组。

一天下午，某区域三家店铺同时接到公司通知：有100多件货品要求退货，须在当天下午6点以前清理好并退回公司。

接到通知以后，各店开始行动，请看——

A店：

店长小刘：“阿花，你去把这些款找出来，打好包退回公司。我下班了，你们晚班负责搞定。拜拜！”

第二天，公司打来电话：“喂，小刘吗？昨天的退货通知你仔细看过了吗？为什么F206只退了黑色？F205 F208为什么没有退回来？”店长：“我已经安排阿花了，她们没有做好吗?”反过来问公司!

B店：

店长小李接到公司通知,看了看表,离下班还有半个多小时，就对搭班的同事说：“赶紧清理退货，快下班了。”店长直接把事情做完了,也没有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司没有准时收到货品，打电话到店铺询问怎么回事,上午班的同事接到电话，说:“什么退货？我不知道啊！店长不在。”

C店:

店长小王接到公司通知后,先想想怎么做,谁做会更合适,做好了计划与安排，然后对上午班的同事说：“这批退货要求在下午六点以前退回公司，而上午班快要下班了。这样吧，阿青，你以做销售为主，完成上午班的各项任务。我和下午班一起清完退货再走。”店长开始翻账本，清出退货各款本店库存总数，登记。

下午两个店员过来接班，交接结束以后。店长：“店里刚刚接到退货通知。阿云，这次退货以你为主负责完成。注意与账本上的库存数核对，以免遗漏；打包要牢固，达到公司发货时的包装标准。”在做的过程中,店长发现这名店员包装衣服不够规范，及时指出，并把标准的包装方法教会店员。最终顺利完成工作任务，货品准时发回仓库，得到公司表扬。事后,店长在例会上表扬了这名店员：“昨天的退货，阿云完成得很好，包装规范，清理整齐，退货及时。我们店铺还得到了公司的表扬。在这里对阿云提出表扬，同时也感谢大家的配合，特别是阿青，本来可以下班了，也一直忙到退完货才走……”阿云得到了锻炼和表扬,其他同事也都跃跃欲试.很多店员都觉得在这个店里通过工作能学到很多东西，也很乐意接受任务。